Sexförsäljningar, eller hur? Låt oss avslöja några av ”Common Sense” -antagandena om försäljning

(Lee Bob Black) (11 feb 2020)

Här är några av de mest framträdande maximerna och mottot om försäljning:

  • Sex säljer.
  • Stäng alltid.
  • Kunden har alltid rätt.
  • Säljare måste vara utåtriktade.
  • Där är en perfekt försäljningsprocess.
  • Det är allas jobb att sälja.
  • Stora konton är bäst.
  • Bra säljare kan sälja vad som helst.
  • Fortsätt ändra din annonsering, annars minskar din försäljning.
  • Humor säljer.
  • Bra produkter säljer sig själva.
  • Tidigare försäljningserfarenhet krävs.
  • Fler alternativ, mer försäljning.
  • Priset är den främsta faktorn för kunderna.

Försäljningen förändras ständigt men ändå är den densamma. Det är en paradox och nästan alla i försäljningsbranschen vet det. Vad mindre människor vet är dock att många av de accepterade sanningarna om försäljning är ofullkomliga. Faktum är att en del av våra långvariga övertygelser om försäljning är lika spetsiga som ordspråk som ”ett äpple om dagen håller läkaren borta.”

Denna artikel kommer att sätta rekord på några av principerna för försäljning. Det är inte så att de alla är snubbar. Det är bara att de flesta av dem är för enkla eller ensidiga, och att de har ett stort behov av en uppgradering.

Antagande: Sexförsäljningar

Visst gör det. Men några studier visar att många människor störs av sexuella bilder i annonser.

Tips : Se till att du använder sex för att sälja något sexigt. Mannen som av många ansågs vara ”reklamfadern”, David Ogilvy, sa en gång att sex bara säljs om det är relevant för vad du säljer.

Antagande: Alltid vara stängande (ABC) h2>

ABC för försäljningsantagande fokuserar på bottenlinjen: ju mer stängande, desto mer vinst. Ändå fokuserar detta bara på en del av försäljningsprocessen. Även om din chef kanske vill ha ett ”närmare”, gör dina kunder inte det. De vill ha en säljare som erbjuder lösningar . Som det gamla ordspråket säger vill kunderna inte säljas något, de vill köpa något.

Tips : Satsa på varje fas i försäljningsprocessen. Från att generera leder till förhandlingsvillkor till att stänga affären – varje steg är avgörande för att lyckas övergripande.

Antagande: Kunden har alltid rätt

Denna linje har slagits in i oss från alla vinklar. Vissa människor papegojor det som om det är evangeliet. Problemet är att det förutsätter att kunderna är rationella (ofta inte) och har något värt att säga (ibland inte).

Tips : Det är bättre att fokusera på om en kund är rätt för ditt företag . Om de är det får du deras önskemål i detta sammanhang. Om de inte är det, lyssna på deras åsikter med ett saltkorn.

Antagande: Säljare måste vara extroverter

Assertiva, typ ”A” -folk gör bra säljare. Men säljare som är ambiverter – som är någonstans mellan introverts och extroverts – tenderar att vara de mest effektiva säljare .

Tips : Tänk på alla personlighetstyper – introvert, extrovert, ambiverted , INTJ, ESTP, etc. – har fördelar och nackdelar . Det är upp till dig att använda dina bästa personlighetsdrag för att få kontakt med kunderna.

Antagande: Det finns en perfekt försäljningsprocess

”Det finns inget sådant som en perfekt försäljningscykel eller en perfekt försäljningsprocess som du kan släppa loss på hela din marknad, ” skriver Colleen Francis . En Gallup undersökning som undersöker försäljningsmetoder för framgångsrika säljare stöder denna uppfattning. Studien tittade på två säljare: en som gav fruktansvärda försäljningspresentationer men ändå hade fantastiska relationer med sina kunder; och en annan som inte var helt betrodd av sina kunder, men som var oerhört övertygande. Studien visade att de var och en hade sin egen försäljningsstil som baserades på deras unika styrkor. Om den ena imiterade den andra skulle det helt enkelt inte fungera.

Tips : Skapa en anpassad försäljning process per säljare. Undvik att kräva en övergripande process som alla säljare måste följa.

Antagande: Det är allas jobb att sälja

Denna idé är så genomgripande att vissa människor ifrågasätter det inte. En negativ konsekvens av att ledningen agerar efter denna tro leder till att icke-säljare tar säljkurser som de inte är intresserade av.

Tips : Be inte fel personer att göra en uppgift som de inte är benägna att göra. Hitta människor som är naturliga vid försäljning. Ännu bättre, hitta människor som är fanatiska över försäljning. Genom träning kan deras talang poleras och utnyttjas. Lämna icke-säljare.

Antagande: Stora konton är de bästa

Förståeligt nog handlar många säljare om att jaga valar (dvs. landa stora kunder ). Ändå enligt Jerry Vieira finns det flera skäl till varför stora konton inte nödvändigtvis är de bästa försäljningsmålen:

  • konkurrensen om stora konton är hård.
  • Stora konton kan minska din förhandlingsstyrka.
  • Du kan bli för beroende av dina stora konton.

Tips : Ta reda på om dina små, medelstora eller stora kunder är dina ”bästa” kunder. Ett sätt att göra detta är att jämföra intäkterna från dessa tre grupper med den tid och ansträngning som varje grupp tar för att hantera. Om du till exempel upptäcker att små och medelstora kunder genererar huvuddelen av din försäljning och kanske tar mindre tid och ansträngningar att servicera, fortsätt sedan med att jaga små och medelstora spel.

Antagande: Bra säljare kan sälja Allt

Att föreslå att en bra säljare kan sälja vad som helst liknar vilket föreslår att en bra kock kan laga vilken måltid som helst.

Tips : Vet att bara för att du lyckas med att sälja en sak kan du inte garantera att du utmärker dig vid att sälja en annan sak .

Antagande: Fortsätt ändra din annonsering eller så minskar din försäljning

Medan detta antagande stämmer inte totalt sett , var medveten om att om du aldrig ändrar din annonsering så kommer din försäljning förmodligen att minska så småningom.

Tips : Istället för att överge reklam som fungerar, försök att förbättra det .

Antagande: Humor säljer

Ju mer skratt desto mer försäljning, eller hur? Inte så säger John Caples , författare till How To Make Your Advertising Make Money , som varnar för att använda humor och hävdar att det som är roligt att en person är inte universellt rolig. Men en hård och snabb ”var inte rolig” -regel är inte alltid genomförbar. Humor kan öka uppmärksamheten på en annons och öka hur mycket en tittare gillar en produkt.

Tips : För att effektivt använda humor för att placera något i din målgrupps tankar, erkänn att varje kund är unik. Vissa kommer att applådera humor. Vissa kommer att undvika det. Välj därför dina strider därefter. Försök ibland få ett skratt, ibland försöka få människor att känna, ibland försöka få folk att tänka.

Antagande: Bra produkter säljer sig själv

Självförsäljande produkter finns inte, (säger Patrick Woods). ”Påståendet att din produkt kan lyckas helt på egen hand utan hjälp av marknadsföring … är i bästa fall lat, i värsta fall vanförestående och i alla fall självdödande”, skriver Woods. Antagandet att bra produkter inte behöver stödjas av ett stort säljteam liknar ett annat antagande: Internet eliminerar behovet av säljare.

Tips : Tänk på att gamla gamla kött och blod människor är de som bygger och upprätthåller kundrelationer. Det är de som lyssnar och svarar därefter. Inte själva produkterna och inte en webbplats med vanliga frågor.

Antagande: tidigare försäljningserfarenhet krävs

De flesta annonser för försäljning kräver försäljningserfarenhet. Erfarenhet – och lika viktigt, solida försäljningsresultat – är uppenbarligen fördelaktiga. Men bara för att en säljare har ett stort förflutet betyder det inte att deras framtid kommer att bli ljus.

Tips : Marknaderna förändras ständigt. Numera kan kunder gå online och direkt jämföra ditt erbjudande med många andra. Dessutom blir konkurrensen allt hårdare. För att ditt företag ska ligga före spelet kan du kasta en oerfaren säljare i mixen.

Antagande: Fler alternativ, mer försäljning

Se upp för överbelastning dina kunder. När kunderna blitzas av för många alternativ väljer de ofta ingen .

Tips : Överväg att minska antalet produkter eller tjänster som ditt företag erbjuder. Men ge inte bara färre val, arbeta med vad du har för att ge kunderna bättre val .

Antagande: Priset är Primär faktor för kunder

Alla älskar en affär.Men priset bör inte nödvändigtvis betraktas som den starkaste faktorn i en kunds beslutsmatris.

Tips : Gör inte misstaget att diskontera en artikel innan en kund ens har bett om rabatt. Tappa inte heller ditt pris vid det första tecknet på prismotstånd. Även om en kund kanske pruter med dig om pris, kan de värdesätta andra faktorer – kvalitet, funktioner, garanti och så vidare – mer än pris. Ibland är priset med rätta kung. Ibland bör dock priset behandlas mer som en domstolspojke .

Kvaliteter och färdigheter

Det finns många kvaliteter och färdigheter som gör bra säljare. För att vara ett säljkraftverk behöver du också förmågan att se bortom några av de intetsägande säljmetaforerna som lerar vårt affärslandskap.

Av Lee Bob Black /a>.

PS Här är alla källor jag länkar till i den här artikeln, plus några ytterligare källor som jag använde i min forskning.

Adam M. Grant, “ Omtänker Extraverted Sales Ideal: The Ambivert Advantage , ”Wharton School of the University of Pennsylvania.

Ashley Rodriguez,“ En ny studie visar sex Säljer faktiskt inte , ”Quartz, arkiv .

Barry Schwartz,“ Valets paradox: Varför mer är mindre , ”TED Talk, arkiv .

Bert Decker, “ Humor gör mer än att underhålla, den säljer ,” Decker Communications, arkiv .

Blair Enns, “ Debunking myten att det är allas jobb att sälja ,” Vinn utan att kasta, arkiv .

Bob Leduc, “ 4 marknadsföringsmyter som hotar din försäljning ,” Busines s Know-How, arkiv .

Brian Maxwell, “ Myten om att anställa Erfarna säljare i återförsäljaren , ”Driving Sales, arkiv .

Brett Nelson, Valjakt: Vad krävs för att landa stora kunder och är de värda det? ”Forbes, arkiv .

Chad Brooks, “ Busting the Personality Myth About Salespeople ,” Business News Daily.

Colleen Francis, “ Debunking the Perfect Sales Process Myth , ”Engage Selling, arkiv .

Cristina Blanaru, “ Sexiga annonser går inte bra med amerikaner: Studera ,” Ad Hugger, arkiv .

David Ogilvy, Ogilvy om reklam .

Dean Rieck, “ Roliga annonser: Gör Yucks pengar eller minskar försäljningen till hälften? ”Direct Creative, arkiv .

Geoffrey James, “ 8 myter om stora säljare , ”Inc.com.

Ira Kalb,“ Tror du sexförsäljningar? Think Again , ”Business Insider, arkiv .

Jerry Vieira,“ Common Sales Myth # 6: The Biggest Accounts are the Best , ”QMP Group, archive .

Kelly Robertson , “ Myten om pris ,” Canadian Women Business Network, arkiv .

Michelle Nichols, “ Säljare, känn din kund ,” Business Week, 01 augusti 2002, arkiv .

Mick Zangari och Benson Smith, “ Är dina säljare förvirrade? ” Gallup Business Journal, arkiv .

Nicholas Bond, “ Kunden har inte alltid rätt – håller inte med , ”Inside Business 360.

Patrick Woods,“ (Myten om produkten som säljer sig själv), ”Medium, arkiv .

Randy Meriwether, “ Försäljningsmyt nr 1: stäng alltid , ”RLM Consulting Group.

Rhonda Abrams,“ Färre, men bättre, valen kan Få mer försäljning , ”USA Today, arkiv .

Sharon Michaels,“ 3 kraftfulla färdigheter du måste ha för att lyckas med försäljningen , ”Forbes, arkiv .

Sheena Iyengar och Mark Lepper, “ Varför är valet demotiverande: kan man önska för mycket av det goda? ”, arkiv .

Tom Searcy och Barbara Weaver Smith, Whale Hunting: How to Land Big Sales and Transform Your Company , 2008.

Vivian Giang, “ 20 kvaliteter som gör en bra säljare ,” Business Insider, arkiv .

Bildkredit .