När kontanter är kung är kunskap drottning

(Lotan Levkowitz ) (23 juni 2020)

I tider av kriser , vi hänvisar ofta till frasen ”Cash is King”. Detta ordspråk fick popularitet efter att Pehr G. Gyllenhammar, VD för Volvo, använde det efter att den globala aktiemarknaden plötsligt kraschade 1987. Till detta föreslår jag ett mindre tillägg:

“När kontanter är kungar – affärer intelligens är drottning.

Många beskriver ofta en entreprenörs resa med terminologi lånad från slagfältet. Som före detta befälhavare i det israeliska flygvapnets underrättelsetjänst lärde jag mig hur viktigt det är att få den korrekta, mest exakta informationen innan andra får den för en strategisk positionering. Denna idé har också kommit till uttryck i de antika skrifterna (med avseende på betydelsen av intelligens i vidare bemärkelse):

“ Anledningen till att den upplysta prinsen och den kloka generalen erövrar fienden när de rör sig och deras prestationer överträffar de vanliga människornas – är förkunskap. ”

Sun Tzu – The Art of War

Under de senaste månaderna har världen hanterat COVID-19 och de ekonomiska konsekvenserna av vårt svar. Vid sådana utmanande tider som dessa måste startande grundare inse att ett annat tillvägagångssätt krävs för deras verksamhet: det är dags för ett ”krigstid” -ledarskap. I den här artikeln kommer jag att förklara vikten av att samla in snabba och korrekta insikter vid kriser och föreslå några idéer om hur man förvandlar din organisation till en underrättelsetjänstmakt på deltid utan att avsevärt öka dina utgifter. Som nystartad VD måste du veta hur du ska fungera som en beslutsfattande maskin och för hälsosamt beslutsfattande – du måste vara beroende av tillförlitliga uppgifter. Som Jim Barksdale, tidigare VD för Netscape, uttryckligen uttryckte det:

”Om vi ​​har data, låt oss titta på uppgifterna. Om allt vi har är åsikter, låt oss gå med mina. ”

Var en smart ledare vid tider av förändring

Under de första dagarna av din startresa lär du dig mycket om marknadens dynamik. Du samlar marknadsinsikter som senare gör det möjligt för dig att skärpa ditt företags erbjudande och bygga en strategi som bäst passar dessa marknads villkor och positionerar dig för framtida möjligheter. Långsamt blir du kunnig. Du lär dig att förbättra baserat på den feedback som kommer från marknaden. Då och då får du tag på en otrolig lärobok eller träffar en branschveteran med tips som kopplar samman dina tankar och hjälper till att skapa rätt spelplan.

Luften börjar klara och du har äntligen en färdplan för ditt företag. Då, utan föregående varning – dyker det upp en elegant svart svanhändelse som vänder upp och ner hela världen. Alla dessa svårt förvärvade lektioner, marknadsinsikterna som du har samlat eftertänksamt och planen som du tänkt att utföra på ett mästerligt sätt kanske inte längre är relevanta. I turbulenta tider som dessa förväntas du fatta snabbare beslut. Massor av dem.

Vilken information ska ditt företag samla in?

  • Marknad – Finns det en förändring av prioriteringarna av mina kunder? Kan mina konkurrenter fortfarande avsluta nya erbjudanden? Vad är mina konkurrents kontantsituation?
  • Kunder – Köper de fortfarande? Vad hände med försäljningscyklerna? Har kunderna fortfarande de budgetar som krävs för att köpa företagets produkter? Godkänner upphandlingsavdelningen nya leverantörer? Ändrar de sina arbetsvanor? Är det några av mina interna mästare som riskerar att förlora sina jobb?
  • Ditt erbjudande – Är det fortfarande relevant? Är det nu mer relevant än någonsin? Är det bara specifika delar som nu är relevanta? En kris är en bra tid att omvärdera ditt erbjudande. Försök förstå dina kunders nya behov och prioriteringar, dina köpares identitet och den förväntade effekten av din produkt. Du vill prioritera dina marknadsföringsteams utgående åtgärder baserat på avsiktssignaler – eftersom det naturligtvis är bättre att rikta in sig på potentiella kunder som fortfarande är på marknaden.
  • Organisation och ledning – Vilka är de normala riktlinjerna bland kollegor? Finns det en förändring i den förväntade ersättningen för dina anställda?
  • Framtida planering – När är det möjligt att gå tillbaka till tidigare beteenden (t.ex. internationell resa)? Vilka är de realistiska beräkningarna som vi kan dra för ditt företags arbetsplan?
  • Insamling – Kan vi dra fördel och samla in pengar, försena nästa stora omgång? Vilka erbjudanden har faktiskt stängts på sådana dagar? Vilka är de faktiska värderingarna? Hur ser investeringsprocessen ut nuförtiden?

Hur lägger man till rekognoseringsagenter och förblir magert?

Goda nyheter! Du har redan rekognoseringsagenter på din lön. Kom ihåg de tidiga dagarna i ditt företag, och hur med några dagars mellanrum hittade du en viktig insikt som verkligen hjälpte dig att lägga till ytterligare en bit i pusslet? Du bör sprida denna mentalitet av överlevnadslärande till hela ditt team. Men hur?

  • Definiera frågor – Skissera några viktiga frågor som hjälper ditt beslut -tillverkning dela dem sedan med ditt ledningsgrupp. Definiera en ledare för varje forskningsområde. Uppmuntra personal med tillgång till relevanta personer utanför organisationen att samla de viktigaste insikterna enligt de föreslagna frågorna.
  • Transparens – Öppenhet med alla dina anställda är avgörande. Du kan överväga att starta ett brett forum som ställer in affärsinformationens mål för hela teamet på ett öppet sätt, med ständiga uppdateringar. Samla detta forum regelbundet tills du känner dig bekväm med din nya marknadsförståelse. Ju bredare sammansättningen av ditt forum kommer att öka dina chanser för intressanta ögonblick.
  • Informationsdelning – Liksom i de flesta högeffektiva krigslokaler är det av yttersta vikt att dela den mest uppdaterade statusen och nyheterna. Lär dig själv och ditt ledarskap vara väl bekanta med dina BI / CRM-verktyg, mycket information döljs där. Du kan ställa in ett arkiv / kalkylark som samlar all information och lyfter fram de viktigaste avhämtningarna. Det kommer att hjälpa alla att hålla fart på minsta möjliga tid. Det hjälper dig också att vägleda ditt folk till rätt mål.
  • Öka din friktion – fördela mer tid än vanligt att prata med andra grundare och investerare som inte är inblandade i ditt företag. Prata med branschledare regelbundet för att få deras perspektiv. Fråga dina tjänsteleverantörer om dina resultat och prognoser i förhållande till andra kamrater.
  • Träna och orientera dina agenter – Dina styrelseledamöter, dina rådgivare och dina tjänsteleverantörer har alla ett stort intresse att hjälpa dig: din framgång är deras. De har också bredare perspektiv eftersom de tillbringar 99\% av sin tid utanför ditt företag och kan stöta på den information som du saknar saknas. Att vägleda dem med de öppna frågorna som du har skulle hjälpa dem att samla in rätt information och marknadsinformation som är skräddarsydda för dina mest pressande behov.
  • Red Team & Konkurrenter – Tilldela få teammedlemmar som kommer att ha ansvaret för att analysera och övervaka dina konkurrenters beteende. Titta på deras publikationer, prata med potentiella kunder och lär dig vad de hör på marknaden. Prata med dina konkurrenter eftersom ditt samarbete aldrig har varit så kritiskt.
  • Ögon på priset – Medan fördela resurser och uppmärksamhet för att samla värdefull information, du får inte glömma att ditt huvudsakliga mål är att bygga ditt företag och att fortsätta lösa marknadsproblem. Ditt äventyr som underrättelsetjänsteman är bara ett viktigt attribut som du uppnår, men du är fortfarande kapten och ditt ansvar är att styra ditt företag säkert till hamnen.

Tidigare kriser har lärt oss att företag som kommer starkare från nedgången har störst chans att bli morgondagens marknadsledare. Att berika din organisation med kvalitetsdata, som hjälper dina beslutsprocesser, ger dig en stor fördel i loppet.

Lycka till och håll dig säker och frisk!