Sex Sells, richtig? Lassen Sie uns einige der „Common Sense“ -Annahmen zum Verkauf entlarven

(Lee Bob Black) (11. Februar 2020)

Hier sind einige der wichtigsten Maximen und Mottos zum Verkauf:

  • Sex verkauft sich.
  • Schließen Sie immer.
  • Der Kunde hat immer Recht.
  • Verkäufer müssen extrovertiert sein.
  • Dort ist ein perfekter Verkaufsprozess.
  • Es ist jedermanns Aufgabe zu verkaufen.
  • Große Kunden sind die besten.
  • Gute Verkäufer können alles verkaufen.
  • Ändern Sie Ihre Werbung ständig, sonst sinken Ihre Verkäufe.
  • Humor verkauft sich.
  • Großartige Produkte verkaufen sich von selbst.
  • Vorherige Verkaufserfahrung ist erforderlich.
  • Mehr Optionen, mehr Umsatz.
  • Der Preis ist der Hauptfaktor für die Kunden.

Der Umsatz ändert sich ständig, bleibt aber auch gleich. Es ist ein Paradoxon und so ziemlich jeder im Verkaufsgeschäft weiß es. Was jedoch weniger Menschen wissen, ist, dass viele der akzeptierten Wahrheiten des Verkaufs unvollkommen sind. In der Tat sind einige unserer langjährigen Überzeugungen über den Verkauf so schwach wie Sprichwörter wie „Ein Apfel am Tag hält den Arzt fern“.

In diesem Artikel werden einige der Grundsätze des Verkaufs klargestellt. Es ist nicht so, dass sie alle Typen sind. Es ist nur so, dass die meisten von ihnen zu einfach oder einseitig sind und dringend ein Upgrade benötigen.

Annahme: Sex verkauft

Sicher. Einige Studien zeigen jedoch, dass viele Menschen von sexuellen Bildern in Anzeigen betroffen sind.

Tipp : Stellen Sie sicher, dass Sie Sex verwenden, um etwas Sexy zu verkaufen. Der Mann, der von vielen als „Vater der Werbung“ angesehen wird, David Ogilvy, hat einmal gesagt, dass Sex nur dann verkauft wird, wenn er für alles, was Sie verkaufen, relevant ist.

Annahme: Immer schließen (ABC)

Die ABC-Umsatzannahme konzentriert sich auf das Endergebnis: Je mehr Schluss, desto mehr Gewinn. Dies konzentriert sich jedoch nur auf einen Teil des Verkaufsprozesses. Auch wenn Ihr Chef vielleicht einen „guten Näher“ möchte, tun dies Ihre Kunden nicht. Sie möchten einen Verkäufer, der Lösungen anbietet . Wie das alte Sprichwort sagt, wollen Kunden nichts verkaufen, sondern etwas kaufen.

Tipp : Geben Sie sich in jeder Phase des Verkaufsprozesses Mühe. Von der Generierung von Leads über Verhandlungsbedingungen bis hin zum Abschluss des Geschäfts – jeder Schritt ist entscheidend für den Gesamterfolg.

Annahme: Der Kunde hat immer Recht

Diese Linie wurde von allen in uns geschlagen Winkel. Einige Leute papageien es wie das Evangelium. Das Problem ist, dass davon ausgegangen wird, dass Kunden rational sind (sie sind es oft nicht) und etwas Wertvolles zu sagen haben (manchmal nicht).

Tipp : Es ist besser, sich darauf zu konzentrieren, ob ein Kunde für Ihr Unternehmen geeignet ist . Wenn dies der Fall ist, erhalten Sie ihre Anfragen in diesem Zusammenhang. Wenn dies nicht der Fall ist, hören Sie sich ihre Meinung mit einem Körnchen Salz an.

Annahme: Verkäufer müssen extrovertiert sein

Durchsetzungsfähig, Typ „A“ -Personen sind großartige Verkäufer. Ambiverte Verkäufer – die sich irgendwo zwischen Introvertierten und Extrovertierten befinden – sind jedoch in der Regel die effektivsten Verkäufer .

Tipp : Beachten Sie alle Persönlichkeitstypen – introvertiert, extrovertiert, ambivertiert , INTJs, ESTPs usw. – haben Vor- und Nachteile . Es liegt an Ihnen, Ihre besten Persönlichkeitsmerkmale zu nutzen, um mit Kunden in Kontakt zu treten.

Annahme: Es gibt einen perfekten Verkaufsprozess

„Es gibt keinen perfekten Verkaufszyklus oder einen Perfekter Verkaufsprozess, den Sie auf Ihrem gesamten Markt entfesseln können “, schreibt Colleen Francis . Eine Gallup -Umfrage , die Verkaufsansätze erfolgreicher Verkäufer untersucht, unterstützt diese Ansicht. Die Studie befasste sich mit zwei Vertriebsprofis: einem, der schreckliche Verkaufspräsentationen hielt und dennoch hervorragende Beziehungen zu seinen Kunden hatte; und ein anderer, dem seine Kunden nicht vollständig vertrauten, der jedoch unglaublich überzeugend war. Die Studie ergab, dass jeder seinen eigenen Verkaufsstil hatte, der auf seinen einzigartigen Stärken beruhte. Wenn einer den anderen imitiert, funktioniert er einfach nicht.

Tipp : Erstellen Sie einen benutzerdefinierten Verkauf Prozess pro Verkäufer. Vermeiden Sie einen übergreifenden Prozess, dem alle Vertriebsmitarbeiter folgen müssen.

Annahme: Es ist jedermanns Aufgabe zu verkaufen

Diese Idee ist so weit verbreitet, dass einige Die Leute stellen es nicht in Frage. Eine negative Konsequenz des Managements, das auf diese Überzeugung reagiert, führt dazu, dass Nicht-Verkäufer Verkaufskurse belegen, an denen sie nicht interessiert sind.

Tipp : Bitten Sie die falschen Personen nicht, eine Aufgabe zu erledigen, für die sie nicht geneigt sind machen. Finden Sie Menschen, die beim Verkauf natürlich sind. Besser noch, finden Sie Leute, die vom Verkauf begeistert sind. Durch Training kann ihr Talent poliert und genutzt werden. Lassen Sie die Nicht-Verkäufer sein.

Annahme: Großkunden sind die besten

Verständlicherweise geht es bei vielen Verkäufern ausschließlich um die Jagd auf Wale (dh Landung Großkunden ). Laut Jerry Vieira gibt es jedoch mehrere Gründe, warum Großkunden nicht unbedingt die besten Verkaufsziele sind:

  • Die Der Wettbewerb um Großkunden ist hart.
  • Großkunden können Ihre Verhandlungsmacht verringern.
  • Sie werden möglicherweise zu abhängig von Ihren Großkunden.

Tipp : Finden Sie heraus, ob Ihre kleinen, mittleren oder großen Kunden Ihre „besten“ Kunden sind. Eine Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, die Einnahmen dieser drei Gruppen mit der Zeit und dem Aufwand zu vergleichen, die jede Gruppe für die Verwaltung benötigt. Wenn Sie beispielsweise feststellen, dass kleine und mittlere Kunden den Großteil Ihres Umsatzes generieren und möglicherweise weniger Zeit und Mühe für den Service benötigen, fahren Sie mit der Jagd nach kleinen und mittleren Wildtieren fort.

Annahme: Gute Verkäufer können verkaufen Alles, was

vorschlägt, dass ein guter Verkäufer alles verkaufen kann, ähnelt dem , was darauf hindeutet, dass ein guter Koch jede Mahlzeit kochen kann.

Tipp : Nur weil Sie erfolgreich verkaufen, können Sie nicht garantieren, dass Sie sich beim Verkauf auszeichnen eine andere Sache .

Annahme: Ändern Sie Ihre Werbung weiter oder Ihr Umsatz wird sinken

Während diese Annahme ist insgesamt nicht wahr Beachten Sie, dass Ihre Verkäufe wahrscheinlich sinken werden, wenn Sie Ihre Werbung nie ändern.

Tipp : Versuchen Sie, verbessern .

Annahme: Humor verkauft sich

Je mehr Lacher, desto mehr Verkäufe, oder? Nicht so , sagt John Caples , Autor von Wie man Werbung macht, verdient Geld , der davor warnt, Humor zu verwenden, und behauptet, das sei lustig Eine Person ist nicht allgemein lustig. Eine feste Regel „Sei nicht lustig“ ist jedoch nicht immer praktikabel. Humor kann die Aufmerksamkeit erhöhen, die einer Anzeige geschenkt wird, und die Aufmerksamkeit eines Zuschauers für ein Produkt erhöhen.

Tipp : Um Humor effektiv zu nutzen, um etwas in den Köpfen Ihrer Zielgruppe zu positionieren, erkennen Sie, dass jeder Kunde einzigartig ist. Einige werden Humor begrüßen. Einige werden es meiden. Wählen Sie aus diesem Grund Ihre Schlachten entsprechend aus. Manchmal versuchen Sie, ein Lachen zu bekommen, manchmal versuchen Sie, die Leute zum Fühlen zu bringen, manchmal versuchen Sie, die Leute zum Nachdenken zu bringen.

Annahme: Großartige Produkte verkaufen sich selbst

Selbstverkaufende Produkte gibt es nicht. (sagt Patrick Woods). „Die Behauptung, dass Ihr Produkt ohne die Hilfe des Marketings von sich aus erfolgreich sein kann, ist bestenfalls faul, im schlimmsten Fall täuschend und in allen Fällen selbstzerstörerisch“, schreibt Woods. Die Annahme, dass großartige Produkte nicht von einem großartigen Verkaufsteam unterstützt werden müssen, ähnelt einer anderen Annahme: Das Internet macht Vertriebsmitarbeiter überflüssig.

Tipp : Denken Sie daran, dass gute alte Menschen aus Fleisch und Blut diejenigen sind, die Kundenbeziehungen aufbauen und pflegen. Sie hören zu und reagieren entsprechend. Nicht die Produkte selbst und nicht die FAQ-Seite einer Website.

Annahme: Vorherige Verkaufserfahrung ist erforderlich.

Die meisten Anzeigen für den Verkauf erfordern Verkaufserfahrung. Erfahrung – und ebenso wichtig solide Verkaufsergebnisse – sind offensichtlich von Vorteil. Nur weil ein Verkäufer eine gute Vergangenheit hat, heißt das noch lange nicht, dass seine Zukunft vielversprechend sein wird.

Tipp : Die Märkte ändern sich ständig. Heutzutage können Kunden online gehen und Ihr Angebot sofort mit vielen anderen vergleichen. Auch der Wettbewerb wird immer härter. Damit Ihr Unternehmen immer einen Schritt voraus ist, werfen Sie möglicherweise einen unerfahrenen Verkäufer in die Mischung.

Annahme: Mehr Optionen, mehr Verkäufe

Achten Sie auf Überlastung Ihre Kunden. Wenn Kunden von zu vielen Optionen begeistert sind, wählen sie häufig keine aus . P. >

Tipp : Reduzieren Sie möglicherweise die Anzahl der Produkte oder Dienstleistungen, die Ihr Unternehmen anbietet. Aber geben Sie nicht nur weniger Auswahlmöglichkeiten, sondern arbeiten Sie daran, den Kunden bessere Auswahlmöglichkeiten zu bieten .

Annahme: Der Preis ist der Hauptfaktor für Kunden

Jeder liebt einen Deal.Der Preis sollte jedoch nicht unbedingt als der stärkste Faktor in der Entscheidungsmatrix eines Kunden angesehen werden.

Tipp : Machen Sie nicht den Fehler, einen Artikel zu rabattieren, bevor ein Kunde überhaupt um einen Rabatt gebeten hat. Lassen Sie Ihren Preis beim ersten Anzeichen von Preiswiderstand nicht unbedingt fallen. Auch wenn ein Kunde mit Ihnen über den Preis feilscht, schätzt er möglicherweise andere Faktoren – Qualität, Funktionen, Garantie usw. – mehr als den Preis. Manchmal ist der Preis zu Recht König. Manchmal sollte der Preis jedoch eher wie ein Hofnarr behandelt werden .

Qualitäten und Fähigkeiten

Es gibt viele Qualitäten und Fähigkeiten , die großartige Verkäufer ausmachen. Um ein Verkaufskraftwerk zu sein, müssen Sie auch in der Lage sein, über einige der langweiligen Verkaufsmetaphern hinauszusehen, die unsere Geschäftslandschaft trüben.

Von Lee Bob Black .

PS Hier finden Sie alle Quellen, auf die ich in diesem Artikel verweise, sowie einige zusätzliche Quellen, die ich für meine Forschung verwendet habe.

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Ashley Rodriguez, Eine neue Studie zeigt Sex Verkauft nicht wirklich , Quarz, Archiv .

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Colleen Francis,“ Entlarven des Mythos des perfekten Verkaufsprozesses , „Engage Selling“, Archiv .

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Tom Searcy und Barbara Weaver Smith, Waljagd: So erzielen Sie große Umsätze und transformieren Ihr Unternehmen , 2008.

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Bildnachweis .