Sex vinde, nu? Să demascăm câteva dintre ipotezele „bunului simț” despre vânzări

(Lee Bob Black) (11 februarie 2020)

Iată câteva dintre cele mai proeminente maxime și motte despre vânzări:

  • Sexul se vinde.
  • Întotdeauna închideți.
  • Clientul are întotdeauna dreptate.
  • Agenții de vânzări trebuie să fie extrovertiți.
  • Acolo este un proces de vânzare perfect.
  • Vinde vânzarea tuturor.
  • Conturile mari sunt cele mai bune.
  • Vânzătorii buni pot vinde orice.
  • Continuați să vă schimbați publicitatea sau vânzările dvs. vor scădea.
  • Se vinde umor.
  • Produsele grozave se vând singure.
  • Este necesară o experiență anterioară în vânzări.
  • Mai multe opțiuni, mai multe vânzări.
  • Prețul este factorul principal pentru clienți.

Vânzările se schimbă constant, dar rămân la fel. Este un paradox și cam toată lumea din domeniul vânzărilor o știe. Ceea ce știe mai puțini oameni este că multe dintre adevărurile acceptate ale vânzărilor sunt imperfecte. Într-adevăr, unele dintre credințele noastre de lungă durată despre vânzări sunt la fel de fragile precum proverbele precum „un măr pe zi îl ține pe doctor departe”.

Acest articol va stabili recordul asupra unor principii ale vânzărilor. Nu tocmai că sunt toți nebuni. Doar că cei mai mulți dintre ei sunt prea simpli sau unilaterali și că au mare nevoie de un upgrade.

Presupunere: vinde sex

Sigur că da. Dar unele studii arată că mulți oameni sunt deranjați de imagini sexuale în reclame.

Sfat : asigurați-vă că utilizați sexul pentru a vinde ceva sexy. Bărbatul considerat de mulți „tatăl publicității”, David Ogilvy, a spus odată că sexul se vinde numai dacă este relevant pentru orice vindeți.

Presupunere: Întotdeauna să fiți închis (ABC)

ABC-ul presupunerii vânzărilor se concentrează pe linia de jos: cu cât este mai închisă, cu atât mai multe profituri. Cu toate acestea, acest lucru se concentrează doar pe o parte a procesului de vânzare. De asemenea, în timp ce șeful dvs. ar putea dori un „apropiere bun”, clienții nu doresc. Vor un agent de vânzări care oferă soluții . După cum se spune vechea zicală, clienții nu vor să li se vândă ceva, ci vor să cumpere ceva.

Sfat : depuneți eforturi în fiecare fază a procesului de vânzare. De la generarea de oportunități la negocierea condițiilor până la încheierea tranzacției – fiecare pas este crucial pentru a avea succes în ansamblu.

Presupunere: clientul are întotdeauna dreptate

Această linie a fost bătută de noi de la toți unghiuri. Unii oameni o papagalizează ca și cum ar fi Evanghelia. Problema este că presupune că clienții sunt raționali (de multe ori nu sunt) și au ceva demn de spus (uneori nu).

Sfat : este mai bine să vă concentrați asupra faptului dacă un client este potrivit pentru afacerea dvs. . Dacă sunt, atunci primiți solicitările lor în acest context. În caz contrar, ascultați-vă părerile cu un pic de sare.

Presupunere: oamenii de vânzări trebuie să fie extrovertiți

Asertivi, oamenii de tipul „A” fac mari vânzători. Cu toate acestea, vânzătorii ambiverti – care se află undeva între introvertiți și extrovertiți – tind să fie cei mai eficienți vânzători .

Sfat : Rețineți toate tipurile de personalitate – introvertit, extrovertit, ambivert , INTJ, ESTP etc. – au argumente pro și contra . Depinde de dvs. să utilizați cele mai bune trăsături de personalitate pentru a vă conecta cu clienții.

Presupunere: există un proces de vânzare perfect

„Nu există un ciclu de vânzare perfect sau un un proces de vânzări perfect pe care îl poți dezlănțui pe întreaga ta piață. ”, scrie Colleen Francis . Un sondaj Gallup care investighează abordările de vânzări ale vânzătorilor de succes susține această viziune. Studiul a analizat doi profesioniști în vânzări: unul care a prezentat prezentări teribile de vânzări, dar a avut relații excelente cu clienții săi; și altul în care clienții săi nu aveau încredere completă, dar era incredibil de convingător. Studiul a constatat că fiecare avea propriul stil de vânzare, bazat pe punctele sale forte unice. Dacă unul îl imita pe celălalt, pur și simplu nu ar funcționa.

Sfat : creați o vânzare personalizată proces per agent de vânzări. Evitați să solicitați un proces general pe care trebuie să-l urmeze toți vânzătorii.

Presupunere: este treaba tuturor să se vândă

Această idee este atât de răspândită încât unele oamenii nu o pun la îndoială. O consecință negativă a faptului că managementul acționează conform acestei credințe are ca rezultat non-vânzătorii să urmeze cursuri de vânzări care nu sunt interesați.

Sfat : Nu cereți persoanelor greșite să facă o sarcină care nu este înclinată a face. Găsiți oameni care sunt naturali la vânzări. Mai bine, găsiți oameni care sunt fanatici cu privire la vânzări. Prin instruire, talentul lor poate fi lustruit și valorificat. Lăsați-i pe non-vânzători să fie.

Presupunere: conturile mari sunt cele mai bune

Înțeles, mulți agenți de vânzări se ocupă cu vânătoarea de balene (adică aterizarea clienți mari ). Cu toate acestea, conform Jerry Vieira , există mai multe motive pentru care conturile mari nu sunt neapărat cele mai bune obiective de vânzări:

  • competiția pentru conturile mari este acerbă.
  • Conturile mari vă pot reduce puterea de negociere.
  • S-ar putea să deveniți prea dependent de conturile dvs. mari.

Sfat : aflați dacă clienții dvs. mici, mijlocii sau mari sunt „cei mai buni” clienți. O modalitate de a face acest lucru este compararea veniturilor din aceste trei grupuri cu timpul și efortul pe care fiecare grup îl ia pentru a-l gestiona. Dacă descoperiți, de exemplu, că clienții mici și mijlocii generează cea mai mare parte a vânzărilor dvs. și poate că necesită mai puțin timp și efort pentru service, atunci continuați să vânați vânatul mic și mediu.

Presupunere: buni vânzători pot vinde Orice

care sugerează că un bun agent de vânzări poate vinde orice este similar cu care sugerează că un bun bucătar poate găti orice masă.

Sfat : să știți că doar pentru că ați reușit să vindeți un lucru, nu veți garanta că veți excela în vânzare un alt lucru .

Presupunere: continuați să vă schimbați publicitatea sau vânzările vor scădea

În timp ce această presupunere nu este adevărat în ansamblu , rețineți că, dacă nu vă schimbați niciodată publicitatea, atunci vânzările vor scădea în cele din urmă.

Sfat : În loc să renunțați la publicitatea care funcționează, încercați să îmbunătățiți-l .

Presupunere: umorul se vinde

Cu cât râdeți, cu atât mai multe vânzări, nu? Nu așa, spune John Caples , autorul cărții Cum să faci publicitate să câștigi bani , care avertizează împotriva utilizării umorului, susținând că ceea ce este amuzant o persoană nu este universal amuzantă. Dar o regulă grea și rapidă „nu fi amuzant” nu este întotdeauna viabilă. Umorul poate crește atenția acordată unui anunț și crește cât de mult îi place unui spectator un produs.

Sfat : pentru a utiliza în mod eficient umorul în poziționarea a ceva în mintea publicului țintă, recunoașteți că fiecare client este unic. Unii vor aplauda umorul. Unii o vor evita. Din acest motiv, alegeți-vă bătăliile în consecință. Uneori încercați să râdeți, uneori încercați să îi faceți pe oameni să se simtă, uneori încercați să îi faceți pe oameni să gândească.

Presupunere: Produsele grozave se vând

Produsele auto-vândute nu există, (spune Patrick Woods). „Afirmația că produsul dvs. poate reuși în întregime pe propriile sale merite, fără ajutorul marketingului … este cel mai leneș, cel mai rău înșelător și, în toate cazurile, auto-înfrângător”, scrie Woods. Presupunerea că produsele excelente nu trebuie să fie susținute de o echipă excelentă de vânzări este similară cu o altă ipoteză: Internetul elimină nevoia de oameni de vânzări.

Sfat : rețineți că oamenii buni de carne și sânge sunt cei care construiesc și întrețin relațiile cu clienții. Ei sunt cei care ascultă și răspund în consecință. Nu produsele în sine și nu pagina de întrebări frecvente a unui site web.

Presupunere: este necesară experiența anterioară în vânzări

Majoritatea reclamelor pentru vânzări necesită experiență în vânzări. Experiența – și la fel de important, rezultatele solide ale vânzărilor – sunt evident benefice. Totuși, doar pentru că un agent de vânzări are un trecut sterlin nu înseamnă că viitorul lor va fi luminos.

Sfat : Piețele se schimbă constant. În zilele noastre, clienții pot intra online și pot compara instantaneu oferta dvs. cu multe altele. De asemenea, concurența devine din ce în ce mai acerbă. Pentru ca afacerea dvs. să rămână în fața jocului, poate aruncați un agent de vânzări fără experiență în mix.

Presupunere: mai multe opțiuni, mai multe vânzări

Feriți-vă de supraîncărcare clienții dvs. Atunci când clienții sunt blitzed de prea multe opțiuni, deseori nu aleg niciuna .

Sfat : luați în considerare reducerea numărului de produse sau servicii oferite de compania dvs. Dar nu doar să dați mai puține opțiuni, lucrați la ceea ce aveți pentru a oferi clienților alegeri mai bune .

Presupunere: Prețul este Factor principal pentru clienți

Toată lumea iubește o afacere.Dar prețul nu trebuie neapărat considerat cel mai puternic factor din matricea de decizie a unui client.

Sfat : Nu faceți greșeala reducerii unui articol înainte ca un client să fi solicitat chiar și o reducere. De asemenea, la primul semn de rezistență la prețuri, nu scade neapărat prețul. Chiar dacă un client ar putea să discute cu dvs. în privința prețului, ar putea aprecia alți factori – calitate, caracteristici, garanție și așa mai departe – mai mult decât prețul. Uneori, prețul este pe bună dreptate rege. Cu toate acestea, uneori prețul ar trebui tratat mai degrabă ca un bufon .

Calități și abilități

Există multe calități și abilități care fac mari vânzători. Pentru a fi un centru de vânzări, aveți nevoie, de asemenea, de abilitatea de a vedea dincolo de unele dintre metaforele de vânzări insipide care ne încurcă peisajul comercial.

De Lee Bob Black /a>.

PS Iată toate sursele la care fac legătura în acest articol, plus câteva surse suplimentare pe care le-am folosit în cercetarea mea.

Adam M. Grant, „ Rethinking idealul extravertit de vânzări: avantajul Ambivert „, Wharton School de la Universitatea din Pennsylvania.

Ashley Rodriguez,„ Un nou studiu arată sexul Nu se vinde de fapt , ”Quartz, arhivă .

Barry Schwartz,„ Paradoxul alegerii: De ce mai mult este mai puțin , ”TED Talk, arhivă .

Bert Decker, „ Umorul face mai mult decât să distreze, se vinde ,” Decker Communications, arhiva .

Blair Enns, „ Dezmințirea mitului că este slujba tuturor să vinzi ,” Câștigă fără pitch, arhivă .

Bob Leduc, „ 4 mituri de marketing care vă amenință vânzările ,” Busines Know-How, arhivă .

Brian Maxwell, „ Mitul angajării Oameni de vânzări cu experiență la reprezentanță , „Conducerea vânzărilor, arhivă .

Brett Nelson, Vânătoarea de balene: ce este necesar pentru a debarca clienții mari și merită? ”Forbes, arhivă .

Chad Brooks, „ Spargerea mitului personalității despre vânzători ”, Business News Daily.

Colleen Francis, „ Dezmembrarea mitului procesului de vânzare perfect , ”Angajarea vânzării, arhivă .

Cristina Blanaru, „ Anunțurile sexy nu merg bine cu americanii: studiați ,” Ad Hugger, arhivă .

David Ogilvy, Ogilvy în publicitate .

Dean Rieck, „ Anunțuri amuzante: Yucks fac bucăți sau reduc vânzările la jumătate? ”Creativitate directă, arhivă .

Geoffrey James, „ 8 mituri despre marii vânzători , ”Inc.com.

Ira Kalb,„ Crezi că vinde sexul? Gândiți-vă din nou , ”Business Insider, arhivă .

Jerry Vieira,„ Mitul comun al vânzărilor # 6: Cele mai mari conturi sunt cele mai bune „, grupul QMP, arhiva .

Kelly Robertson , „ Mitul despre preț ,” Canadian Women Business Network, arhivă .

Michelle Nichols, „ Vânzător, cunoaște-ți clientul ,” Business Week, 01 august 2002, arhivă .

Mick Zangari și Benson Smith, „ Vânzătorii dvs. sunt confuzi? ” Gallup Business Journal, arhivă .

Nicholas Bond, „ Clientul nu are întotdeauna dreptate – nu sunt de acord , „Inside Business 360.

Patrick Woods,” (Mitul produsului care se vinde pe sine), „Medium, arhivă .

Randy Meriwether, „ Mitul vânzărilor nr. 1: închideți întotdeauna „, RLM Consulting Group.

Rhonda Abrams,„ Mai puține, dar mai bune, alegerile pot Aduceți mai multe vânzări , ”USA Today, arhivă .

Sharon Michaels,„ 3 abilități puternice pe care trebuie să le aveți pentru a avea succes în vânzări ”, Forbes, arhivă .

Sheena Iyengar și Mark Lepper, „ De ce alegerea este demotivantă: se poate dori prea mult un lucru bun? ”, arhiva .

Tom Searcy și Barbara Weaver Smith, Whale Hunting: How to Land Big Sales and Transform Your Company , 2008.

Vivian Giang, „ 20 de calități care fac un mare vânzător ,” Business Insider, arhivă .

Credit de imagine .