Nivelurile de supereroi analitice

Apropierea de potrivirea pe piața produselor

(Kasper Suomalainen) (Mar 19, 2019)

Deoarece Revoluția științifică în secolul al XVI-lea, măsurarea și analiza a fost modul nostru de a înțelege lumea din jurul nostru. Start-urile nu diferă, deoarece măsurarea afacerilor și a clienților este o modalitate de a obține informații despre ce trebuie să facem în continuare.

Informații care pot fi acționate – informații care ne oferă direcție și validare în procesul nostru decizional – este modul în care pornirea este capabilă să ruleze mai repede decât altele. Pentru a transforma datele în perspectivă, avem nevoie de analize.

Analitica transformă datele într-o perspectivă care poate fi acționată.

La Superhero Capital vede în fiecare an sute de start-up-uri relevante, potențial investibile, care se potrivesc tezei și sferei noastre de investiții. Analizând fluxul nostru de tranzacții, am creat o modalitate de a clasifica startup-urile din faza incipientă în categorii pe baza analizelor pe care le vedem întreprinde, practică și predică.

Folosim patru niveluri diferite de analize pentru a clasifica rapid startupurile în procesul nostru de tranzacționare. Nu voi analiza modul în care sunt definite toate valorile din fiecare nivel, ci mai degrabă voi oferi exemple și legături pe parcurs pentru adevărații supereroi care doresc să afle mai multe. Aceste niveluri sunt cele mai potrivite pentru întreprinderile SaaS, dar conceptele se aplică tuturor, indiferent de modelul de afaceri sau de industrie.

Am creat „4 niveluri de analize supereroi” pentru a ajuta procesul nostru de tranzacționare în luarea mai rapidă a deciziilor, iar eu cred că este timpul să-l împărtășim și pentru startup-uri.

4 niveluri de supereroi Analytics

Nivelul 0 – Știm că avem venituri

Acest nivel este gol minim și fiecare pornire este aici pentru a începe. La nivelul 0, măsurați cele două lucruri de bază care păstrează o pornire sau orice afacere în acest sens, pe linia de plutire și în funcțiune: utilizatori și bani.

Pentru SaaS, acest lucru se face de obicei prin măsurarea zilnică / utilizatori activi lunari și venitul dvs. recurent lunar / anual.

Noțiunile de bază absolute ale valorilor SaaS.

Pentru a fi complet sincer, dacă sunteți la acest nivel, nu ar trebui să mergeți să vorbiți cu VC-uri. Va fi o pierdere atât de timp cât și de timpul lor. Am avut „privilegiul” de a mă găsi față în față cu câteva echipe la nivelul 0 și logica lor este, de cele mai multe ori, hilară.

„Un avantaj este că ne vindem produsul mai ieftin decât cei mai mari concurenți, dar problema este că nu câștigăm bani. ” – Nivelul 0

Nivelul 1 – Știm că am putea câștiga bani

La nivelul 1, începeți să vă uitați la ce s-a întâmplat și începeți descompunerea valorilor dvs. individuale.

Să luăm, de exemplu, venituri recurente lunare, MRR. La nivelul 0, startup-urile folosesc un număr pentru MRR. La nivelul 1, au împărțit de obicei acea valoare în grupuri semnificative care pot fi analizate separat. Categoriile de MRR includ:

  • MRR nou: noi înscrieri
  • MRR de extindere: upgrade-uri în planul de stabilire a prețurilor
  • MRR de contracție: pierdut veniturile din retrogradări
  • Churn MRR: pierdut veniturile din anulări
  • Reactivare MRR: re-înscriere a churned anterior

Această împărțire este importantă, deoarece vă permite să înțelegeți de unde provin efectiv veniturile dvs. și starea actuală a acestor surse. Baremetrics are un ghid destul de cuprinzător pentru MRR , care merită verificat.

De obicei, startup-urile de la nivelul 1 analizează și achiziția clienților lor cost (CAC) și valoarea pe viață a clientului (LTV), perioada de rambursare și Scorul Net Promoter. Un mod bun de a răzui suprafața este blogul Hubspot, care explică CAC / LTV , NPS și perioadă de rambursare fără prea multe agitații. În acest stadiu, vă familiarizați și cu churn și categoriile sale diferite, precum și începeți să visați despre churn negativ .

Nivelul 2 – Știm de unde provin banii

Acest nivel se referă la conversiile . V-ați împărțit valorile, cum ar fi MRR, în bucăți și acum este timpul să vă descompuneți în continuare pâlnia călătoriei clienților.

Există multe modalități de a face acest lucru, dar una dintre preferințele mele este Framework AARRR de Dave McClure . Este un cadru cu 5 pași diferiți pe care vă puteți concentra separat în canalul de călătorie al clienților cu anumite valori pentru optimizare în fiecare fază. Mai jos veți vedea cele cinci faze, precum și exemple de valori care trebuie optimizate.

Pe lângă faptul că privește clientul călătorie în profunzime, startup-urile de nivelul 2 au încorporat testarea A / B continuă în cultura companiei lor. Ei testează anunțuri, pagini de destinație, e-mailuri de bun venit și caracteristici ale produsului, pentru a numi câteva. Cuvântul cheie aici este continuu . Unul dintre cele mai faimoase exemple de testare A / B este 41 de nuanțe de albastru Google.

Cu cât mai mult A / B test, cu atât mai repede căutați o potrivire pe piața produselor.

Nivelul 3 – Ne propunem să știm totul

Acesta este adevăratul nivel de supererou. După subcategorizarea valorilor și descompunerea călătoriei clienților, este timpul să continuați să adânciți. Nivelul 3 își propune să știe totul în fiecare etapă cu fiecare client. În acest stadiu, pașii de analiză a cohortei intră în joc.

În esență, cohorta este un cuvânt elegant pentru un grup de clienți cu o caracteristică comună. Există trei tipuri principale de cohorte

  • Cohorte bazate pe timp
  • Cohorte bazate pe dimensiuni
  • Cohorte bazate pe segmente

Cohortele bazate pe timp sunt foarte frecvente în companiile SaaS, unde utilizatorii sunt separați în grupuri pe baza săptămânii / lunii de înscriere. S-ar putea avea cohorta din decembrie 2018, cohorta din ianuarie 2019, cohorta din februarie 2019 etc …

Ideea este de a analiza cum se comportă cohortele (în timp) și de a obține informații prin analizarea diferitelor segmente de clienți și a acestora comportament.

Să presupunem că efectuați o analiză de cohortă bazată pe timp pentru reducerea clienților, care este una dintre cele mai frecvente cohorte din afacerea SaaS. Acest lucru vă permite să vizualizați modul în care rata de churn evoluează pe parcursul vieții clientului și vă oferă informații despre întrebări precum „Churn se stabilizează după ceva timp?” sau „Când durata de viață a clientului este cea mai mare?”.

De asemenea, puteți segmenta clienții în funcție de dispozitiv sau limbă, care este analiza de cohortă bazată pe segmente. În practică, există o cantitate aproape nelimitată de segmentări posibile, acordate un set de date suficient de mare și o calitate a datelor suficient de bună. În mod firesc, cohortele bazate pe dimensiuni au legătură cu dimensiunea clientului, cum ar fi cohortele de niveluri de preț. Dacă aveți timp scurt și doriți să începeți simplu, chiar și Google Analytics are o (caracteristică de cohortă).

La nivelul 3, startup-urile încep să se uite și la (calitatea datelor), care se ocupă adesea de modul în care sunt înregistrate datele. În plus, încep să facă analize de predicție cu privire la cât de bine au reușit să-și antreneze proprii algoritmi de predicție.

Analiza nu este o instanță, este o cultură

Dacă nu Nu măsurați nimic cum puteți ști ce modalitate de a vă deplasa și ce decizii să luați în căutarea potrivirii pe piața produselor? Cele mai bune echipe au măsurare, testare și analiză în ADN-ul lor.

Niveluri de supereroi analitici

În esență, fiecare nivel este un proces de descompunere a unei metrice, a unei călătorii a clienților sau a clienților înșiși în categorii mai mici, permițând o mai profundă înțelegerea respectivului număr, fază sau grup respectiv.

Când vedem echipe care se află la nivelul 2 sau la nivelul 3, stârnește un interes imediat, deoarece știm că au mentalitatea și instrumentele potrivite pentru a câștiga atât o perspectivă concretă asupra afacerii și clienților lor, precum și navigarea către produs-piață se potrivește într-un mod consecvent.

La ce nivel este startup-ul tău? Gândiți-vă.

– Flash