Modul în care investitorii și fondatorii lucrează într-o lume fără serendipitate (partea 1)

Într-un recent seminar web „Inovație & Investiții” cu difuzoare de la DASA, Boeing, Plyable și ATI Boeing Accelerator, am discutat cum să profitați la maximum de afaceri în 2020.

(Wil Benton) (8 dec. 2020)

La fel ca mine, probabil că vă petreceți ziua lucrând de acasă – lucru pe care mulți l-ar fi considerat „o răsfăț în trecut. Acum, pentru mulți lucrători cu cunoștințe, să vă pregătiți să lucrați la masa din bucătărie – sau într-un birou la domiciliu, dacă aveți norocul să aveți una – este noul normal. Echipa ATI Boeing Accelerator și am participat la aceasta din martie. Întâlnirile sunt înlocuite cu Zoom sau Hangouts, evenimentele sunt toate online, călătoriile pentru serviciu sau o conversație la o cafea într-o bucătărie de birou pare a fi un timp trecut. Cu acesta, am pierdut întâlnirile și conversațiile serendipite care pot deschide atât de des noi uși în afaceri, pot crea conexiuni sau pot alimenta inovația.

Pentru start-up-uri, investitori și companii care doresc să inoveze, COVID-19 a adus multe maxime și minime. Dar un lucru pe care l-a introdus este acele întâlniri întâmplătoare pe care nu le-ai putea planifica.

Recent, am găzduit o discuție pe stimulând investițiile și inovația în industria aerospațială, unde am fost alăturat (Johanna Campion), programul nostru Venture Partner, (Nichola Bates), Boeing Lead pentru programul nostru și parte a echipei Boeing Horizon X Global Ventures, Andrew Peaty, partener de inovare la Acceleratorul de apărare și securitate (DASA) al MOD și (Martin Oughton), CEO și cofondator al Plyable.

De la investitorul înger partenerului corporativ, iar programul conduce la fondatori de start-up, toți au văzut impacturi pozitive și negative ale pandemiei și toți s-au adaptat într-o anumită formă pentru a lucra în această perioadă. Iată un rezumat al conversațiilor recente pentru a oferi fondatorilor de startup o perspectivă asupra impactului și a modului de a fi observați de partenerii potriviți, într-o lume mai puțin serendipită.

Impact și oportunitate COVID-19

Este nu este de mirare că 2020 a fost un an provocator pentru industria aerospațială. Având multe zboruri cu pământ și călătoriile limitate din cauza restricțiilor globale, a avut un impact semnificativ asupra afacerilor. Dar, deși pe cer sunt mai puține avioane, acest lucru nu este pentru totdeauna.

Potrivit lui Nichola Bates, „ cererea pe termen lung pentru călătoriile cu avionul nu dispare.” discuția noastră, ea a subliniat impacturile pozitive pe care această perioadă le-a avut Boeing; privind totul, de la modul în care încorporează rezistența în aeronavele lor până la construirea inovației pe termen lung. Ea a adăugat că acesta va fi un adevărat punct de cotitură în concentrarea asupra schimbărilor climatice. „ Nu există nicio îndoială în mintea mea că acesta este și un moment esențial pentru noi în acest efort de sustenabilitate. Boeing, pentru prima dată în istoria sa, a numit un director de durabilitate … Un alt pas înainte cu adevărat pozitiv , analizând impactul nostru, nu doar dintr-o perspectivă climatică, ci în întregul spectru al durabilității.

Pentru Plyable cofondator și CEO Martin Oughton, un optimist din fire, punctul său de vedere este „ că această pandemie va avansa rapid adoptarea de noi tehnologii și procese, chiar și în sectorul de producție în mod tradițional cu mișcare lentă. ” El a menționat, de asemenea, că această perioadă a evidențiat multor organizații mai mari punctele de durere care trebuie abordate și rezolvate pentru a funcționa eficient și pentru a naviga în perioadele agitate.

Martin a adăugat: „ punctul meu de vedere este că globalizarea s-a întâmplat și acesta nu va fi sfârșitul. Dar cred că vom vedea o resetare în ceea ce privește modul în care ne gândim la optimizarea lanțurilor noastre de aprovizionare. Și așteptați o trecere la lanțuri de aprovizionare mai rezistente, capabile de ajustări mai rapide.

📸: Camila Perez

Andrew Peaty, partener de inovare la DASA a comentat că atunci când COVID-19 a ajuns în Marea Britanie „ Am văzut mai multe lucruri venind prin noi în aproximativ două săptămâni decât am văzut în aproximativ trei sau patru luni”. De la desfășurarea competițiilor pentru rezolvarea necesităților de sterilizare a ambulanțelor până la funcționarea în calitate de gardian pentru inovația COVID-19, DASA a deschis porțile către o mulțime de rețele cu care să lucreze și să rezolve problemele NHS și ale armatei ca răspuns la pandemie.

Andrew a împărtășit un alt lucru pozitiv pentru DASA ca rezultat al acestei perioade „ avem mulți inovatori care stau brusc pe mâini, deoarece nu și-au obținut locul de muncă normal.Și apoi se gândesc brusc, ei bine, stai așa, de ce nu mă gândesc la lucruri și vin cu niște idei strălucitoare. Și apoi încep să caute bani gratis, ceea ce facem noi. Și, așadar, vin la noi. Așadar, există destul de mulți oameni noi care vin și prin noi. Cine poate nu ar fi cei normali.

Pentru partenerul nostru Venture, Johanna Campion, această perioadă a fost mixtă. Johanna a subliniat rapid că ceea ce „ s-a pierdut prin COVID-19 este conversațiile accidentale și serendipite care deblochează schimbările de pas pentru oameni … Toate acestea au încetinit, deoarece pentru întâlnirile planificate, trebuie deja să cunoști pe cineva. Nu este atât de ușor pentru acel chat complet accidental, dar cu adevărat util, care ar continua dacă aceasta ar fi o întâlnire reală în loc de un apel video.

Dar ce înseamnă acest lucru pentru investitori? Face căutarea mai dificilă, dar oferă programelor de pornire care analizează companiile și creează vitrine și oportunități mai multă valoare.

Dar, după cum a continuat ea „ este un fel de auto-selectare. Deci, companiile care nu au făcut reducerea nu sunt neapărat companii bune, ci pur și simplu nu au aplicat, nu au văzut relevanța. Deci, cred că atunci când vom ieși din cealaltă parte, vor exista probabil câteva companii destul de surprinzătoare de bune, care sunt relativ necunoscute. Doar pentru că nu au avut ocazia să se conecteze la rețea la fel de bine cum ar fi făcut altfel.

Supraviețuirea următoarelor 12 Luni

Când am avut această conversație la începutul lunii noiembrie, era înaintea anunțului că Marea Britanie va lansa în curând un vaccin la cel mai at- populația cu risc. Acestea fiind spuse, în timp ce vaccinul este pe cale, ar putea fi totuși un drum lung până la atingerea punctului critic în care viața poate semăna cu o lume pre-pandemică – dacă se poate întoarce vreodată la acel punct. Deși Marea Britanie ar putea să se întoarcă către o anumită formă de normalitate, alte națiuni ar putea dura mai mult și trebuie să luăm în considerare faptul că multe dintre schimbările pe care le-am experimentat în 2020 vor fi în continuare valabile pentru câțiva ani.

Deci, ce poți face pentru a supraviețui în următoarele 12 luni? Care sunt cele mai bune modalități de a vă face afacerea în fața oamenilor și investitorilor potriviți?

Operațiunile și întâlnirile digitale vor rămâne „noul normal” și, așa cum a spus Johanna, „ versiunea digitală este foarte eficient. Așadar, o serie de companii [mele] au prosperat în procesul de vânzare, deoarece nu mai trebuie să zboare în jurul lumii, astfel încât să poată accesa clienții. Cred că este normal să faci vânzări în acest fel. Ratele de succes ale vânzărilor de noi clienți de acest gen sunt mai dificile, dar vânzările pentru clienții existenți au avut un mare succes. Deci, cred că depinde cu adevărat. Dar cred că piesa de rețea personală este cu adevărat valoroasă și serendipitatea pe care pur și simplu nu o puteți programa.

📸: Amelie & Niklas Ohlrogge

Plyable dorește, de asemenea, să revină la întâlnirile față în față și la târgurile comerciale care au fost o cale cheie pentru achiziționarea clienților, dar sunt departe de a se întâmpla. Cu toate acestea, Martin a adăugat: „ toată lumea este în aceeași barcă. Nu doar noi, ca o startup de tehnologie digitală, dorim să facem apeluri peste Zoom … Și, de fapt, din nou, privind aspectul pozitiv al lucrurilor, unele dintre contactele cheie pe care trebuia să le facem, au mai multă disponibilitate, deoarece nu sunt în 100 întâlniri diferite cu 10 persoane diferite. Puteți lua mai ușor cinci minute cu ei. ”

Platformele de conferințe video au fost adoptate rapid, iar lucrătorii care ar fi fost contrari să facă un apel, sunt acum mai obișnuiți ca niciodată inainte de. Dar ceea ce nu poate fi construit cu ușurință prin apeluri este încrederea, potrivit lui Martin, „ obținerea primului contact este probabil mai ușoară. Încă cred că încheierea tranzacțiilor este mai dificilă, deoarece, mai ales în produsul pe care îl vindem, încrederea este un factor atât de mare. Puteți da numere bune și pitch-uri bune, dar trebuie să aibă încredere în voi pentru a preda banii. Deci, este greu.

Deci, în timp ce organizarea unei întâlniri ar putea fi mai ușoară datorită noilor moduri de lucru, construirea încrederii va fi o provocare. Cercetarea, dovezile și vizibilitatea sunt trei domenii care ajută la navigarea în această problemă. Sprijinirea afirmațiilor dvs. – în special în domeniul inovației – care arată dovezi ale muncii dvs., indiferent dacă este vorba de studii de caz sau date, și de a fi vizibile și comunicative pentru a oferi oamenilor răspunsurile de care au nevoie în cel mai scurt timp, toate vor contribui la remedierea acestor probleme. .

În veste bună, există o serie de programe, companii și investitori care sunt dornici să găsească produse și servicii noi. Cheia pentru a le găsi este să vă faceți cercetările și să găsiți căile care există pentru a le îndeplini.

📸: You X Ventures

De exemplu, la DASA, găsirea de start-up-uri inovatoare și rezolvarea problemelor pentru partenerii din industrie se întâmplă în două moduri. Partenerii din industrie vor veni la ei cu o problemă specifică care trebuie abordată și cu un buget, iar startupurile pot prezenta propuneri pentru rezolvarea acestei probleme. Pe de altă parte, o pornire cu o soluție excelentă la o problemă din industrie poate merge la DASA, iar partenerii se pot confrunta cu această problemă. Aceste provocări care le-au fost prezentate prin intermediul unui partener sunt găzduite pe site-ul lor web pentru ca fondatorii de start să ia în considerare.

Pentru programe precum ATI Boeing Accelerator, domeniile noastre cheie de concentrare sunt definite în prealabil de către partenerii și sponsorii noștri. Colaborăm cu părțile interesate pe probleme pe care le recunosc ca fiind importante pentru propriile nevoi și cele ale industriei. Apoi, construim programul (și procesul de aplicare al acestuia) în jurul unui apel pentru aplicații pentru startup-uri din întreaga lume. 2020 și-a cumpărat propriile provocări pentru programul nostru, dar pentru că trebuia să ne mutăm online, putem lucra cu companii oriunde în lume, fără a fi nevoie sau costuri să ne mutăm la Londra.

Programele pot deschide ușile, dar la fel și clienții.

Pentru Plyable, Martin a spus: „ Cred că cel mai bun mod de a găsi investitori este să găsesc clienți. Dacă găsiți clienți, aceștia sunt dispuși să investească în produsul dvs., în general ceilalți cad. Și nu întâmplător am solicitat să facem parte din cohorta pentru ATI Boeing Accelerator. Am avut o tracțiune bună cu furnizorii de nivelul doi și trei, dar am știut că, pentru a ne dezvolta produsul, a trebuit să generăm relații comerciale mai strânse cu cei de la nivelul și OEM-urile. Și acesta a fost într-adevăr scopul nostru de a ieși din activitate în timpul programului de accelerare. Am petrecut mult timp lucrând cu GKN Aerospace, care a fost un alt partener la program . ”

Întreprinderile care gestionează arme de risc sau au programe în vigoare au numeroase rute disponibile pentru întreprinderi pentru a intra în contact împreună cu ei.

Nichola a discutat despre abordarea lui Boeing față de investițiile pe care le face, „ suntem atât un investitor strategic, cât și un investitor financiar … Deci, uneori, va fi o adevărată atracție din afacere. S-ar putea ca datele să fie obținute intern de unii dintre experții noștri în materie și să ne aducă datele și este un furnizor cu care ar dori să lucreze și cred că ar fi o investiție foarte bună. Și alteori provine de fapt de la echipa noastră și doar de la efectuarea cercetării obișnuite obișnuite. Și atunci este cazul pentru noi să ne uităm la asta ca pe o piesă secundară, acesta este, de asemenea, un furnizor pentru Boeing? Și începeți să vă angajați cu unitățile de afaceri și să încercați să înțelegeți unde s-ar încadra în ecosistemul general Boeing.

Martin a adăugat că, atunci când privești investitorii, trebuie să iei în considerare mai mult decât doar bani – de aceea cercetarea și adresarea multor întrebări investitorilor dvs. sunt esențiale. „Dacă este vorba de relații comerciale, acces la clienți, este minunat. Dar și din cealaltă parte, cu ce ne pot ajuta în ceea ce privește marketingul, angajarea noastră, genul acesta de lucruri. Ele sunt domeniile cheie pe care le căutăm. ”

📸: ATI Boeing Accelerator

Investitorii pot adăuga valoare afacerilor în plus față de bani, împrumutându-și expertiza și contribuind la rezolvarea situațiilor dificile. Pentru unii investitori, cum ar fi Johanna, vor să lucreze cu companii unde oferă valoare după finanțare și se bucură să lucreze cu echipa.

Potrivirea experienței din industrie și a cunoștințelor investitorilor cu ceea ce are nevoie compania dvs. este un criteriu excelent pentru adăugați atunci când faceți cercetări.

Abordarea investitorilor

Un lucru de luat în considerare este modul în care puteți să vă poziționați în mod eficient pe dvs. și compania dvs. în fața investitorilor – și a programelor – pe care ați cercetat-o ​​să le prezentați.

Pentru Johanna, vorbind din experiența audierii de la echipe din toate sectoarele, platformele și programele, „în cele din urmă, este vorba despre indivizii care au focalizarea corectă și energia potrivită pentru a debloca ceea ce este în moduri, o ușă foarte provocatoare pentru a intra într-o industrie și a vinde lucruri oamenilor. Și dacă vedeți tracțiune și oamenii se bazează pe asta rapid, vă uitați înapoi și vedeți de unde au venit. Și cred că progresul este o mare parte a deciziei pentru mine. Sunt conștient că am făcut multe investiții foarte timpurii. Și la început, este destul de greu de spus, dar destul de repede, dacă petreci timp cu echipele și le urmărești de-a lungul timpului, devine mult mai evident cine sunt mai bine pregătiți pentru a procesa planul pe care îl au și pentru a avea un plan care de fapt, se acumulează atunci când încep să-l ducă pe piață.”

Când vine vorba de întâlniri cu companii, panoul nostru a fost împărțit, în funcție de modul în care startupurile pot intra în contact.

📸: Nicholas Santoianni

Andrew Peaty, de la DASA, are o opinie mixtă despre cea mai bună modalitate de a lua legătura. Într-o anumită privință, el preferă ca altcineva să facă pre-filtrarea – aici poate fi foarte util să lucrezi cu alte programe. Un alt motiv pentru a lua în considerare programele de accelerare în stadiu incipient. Munca grea a fost făcută și pitch-urile au fost lustruite. Introducerile reci necesită mai multă muncă, dar pot duce la descoperirea unei companii grozave. În rezumat, mai multe rute pentru a ajunge în fața lui ar putea funcționa, așa că uitați-vă la mersul rece și cu o introducere.

Pentru Boeing, vor să vadă că compania a luat în considerare într-adevăr motivul pentru care se apropie de ei. , așa cum a spus Nichola „acest fondator își pierde timpul, încercând doar să vorbească cu oamenii de dragul de a vorbi cu ei și de a nu fi cu adevărat foarte atenți și atenți la cine sunt investitorii pe care îi doresc de fapt și pe care să-i aibă ca parte al echipei lor în viitor? ”

Johanna a adăugat „ Cred că sunt destul de neutră în ceea ce privește caldul sau frigul [introduceri], dar cred că este cald de la oamenii tăi știi bine, a cărui perspectivă o înțelegi, uneori poate fi cu adevărat eficientă. Și am văzut că, de ambele părți, ambele deblochează finanțarea pentru companiile în care au avut pe cineva cu o rețea bună și le-a găsit de fapt mulți bani doar pentru că oamenii au avut încredere în judecata lor și au înțeles de ce aveau perspectiva. Acest lucru poate fi destul de puternic. Deci, uneori, dacă aveți îngerii potriviți care au o rețea într-o industrie relevantă, ar putea fi un accelerator la strângerea de fonduri, ceea ce este foarte frumos de văzut.

O diferență cheie pentru investitorii care caută la companii acum, față de acum un an, este că mai multe companii vin prin canale care nu sunt în persoană la evenimente. Acest lucru înseamnă că trebuie să faceți tot ce puteți în abordarea dvs. pentru a ieși din mulțime – deseori, cercetarea și asigurarea că vizați un investitor relevant sunt cele mai simple modalități de a crește șansele de a continua conversațiile.

În articolul următor, voi analiza discuția pe care a avut-o panoul nostru cu privire la investițiile și lucrările care se desfășoară în industriile aerospațiale și conexe în domeniul sustenabilității, de ce COVID-19 este un catalizator pentru schimbări majore și modul în care se adresează toate acestea problemele diversității și asigurarea faptului că fondatorii care nu au contacte din industrie pot intra în picioare.

Dacă doriți să fiți la curent cu toate lucrurile aerospațiale și ATI Boeing Accelerator, înscrieți-vă pentru newsletterul nostru aici .

Pentru mai multe informații despre program, vă rugăm să contactați echipa ATI Boeing Accelerator:

Gabi Matic [email protected] | linkedin.com/in/gabrielamatic
Wil Benton – wb @ ati boeingaccelerator.com | linkedin.com/in/fatkidonfire
Ksenia Kurileva [email protected] | linkedin.com/in/kseniakurileva