Vendas de sexo, certo? Vamos desvendar algumas das suposições do “senso comum” sobre vendas

(Lee Bob Black) (11 de fevereiro de 2020)

Aqui estão algumas das máximas e lemas mais proeminentes sobre vendas:

  • O sexo vende.
  • Sempre feche.
  • O cliente sempre tem razão.
  • Os vendedores devem ser extrovertidos.
  • Pronto é um processo de vendas perfeito.
  • Vender é trabalho de todos.
  • Grandes contas são as melhores.
  • Bons vendedores podem vender qualquer coisa.
  • Continue mudando sua publicidade ou suas vendas diminuirão.
  • Humor vende.
  • Grandes produtos vendem-se sozinhos.
  • É necessária experiência anterior em vendas.
  • Mais opções, mais vendas.
  • O preço é o principal fator para os clientes.

As vendas mudam constantemente, mas também permanecem as mesmas. É um paradoxo e quase todo mundo no ramo de vendas sabe disso. O que menos gente sabe, porém, é que muitas das verdades aceitas sobre vendas são imperfeitas. Na verdade, algumas de nossas crenças de longa data sobre vendas são tão frágeis quanto provérbios como “uma maçã por dia mantém o médico longe”.

Este artigo irá esclarecer alguns dos princípios de vendas. Não é que eles sejam todos fracos. Acontece que a maioria deles é muito simples ou unilateral e precisam urgentemente de um upgrade.

Suposição: vendas de sexo

Claro que precisa. Mas alguns estudos mostram que muitas pessoas se incomodam com imagens sexuais em anúncios.

Dica : Certifique-se de usar sexo para vender algo sexy. O homem considerado por muitos como o “pai da publicidade”, David Ogilvy, disse certa vez que o sexo só vende se for relevante para o que você está vendendo.

Premissa: Always Be Closing (ABC)

O ABC da suposição de vendas concentra-se nos resultados financeiros: quanto mais fechamento, mais lucros. No entanto, isso se concentra apenas em uma parte do processo de vendas. Além disso, embora seu chefe possa querer um “bom fechamento”, seus clientes não. Eles querem um vendedor que ofereça soluções . Como diz o velho ditado, os clientes não querem que algo seja vendido, eles querem comprar algo.

Dica : Coloque esforço em cada fase do processo de vendas. Desde a geração de leads até a negociação dos termos e o fechamento do negócio – cada etapa é crucial para o sucesso geral.

Premissa: o cliente está sempre certo

Esta linha foi imbuída de todos nós ângulos. Algumas pessoas repetem como se fosse um evangelho. O problema é que pressupõe que os clientes são racionais (muitas vezes não são) e têm algo digno de dizer (às vezes não).

Dica : é melhor se concentrar em saber se um cliente é certo para sua empresa . Se forem, então receba seus pedidos neste contexto. Se não forem, ouça suas opiniões com cautela.

Suposição: os vendedores devem ser extrovertidos

Pessoas assertivas do tipo “A” são ótimas vendedores. No entanto, vendedores ambivalentes – que estão em algum lugar entre introvertidos e extrovertidos – tendem a ser os mais eficazes vendedores .

Dica : tenha em mente todos os tipos de personalidade – introvertido, extrovertido, ambivertido , INTJs, ESTPs, etc. – têm prós e contras . Depende de você usar seus melhores traços de personalidade para se conectar com os clientes.

Premissa: Existe um processo de vendas perfeito

“Não existe ciclo de vendas perfeito ou processo de vendas perfeito que você pode liberar em todo o mercado ”, escreve Colleen Francis . Uma pesquisa da Gallup que investigava as abordagens de vendas de vendedores de sucesso corrobora essa visão. O estudo analisou dois profissionais de vendas: um que fez apresentações de vendas terríveis, mas tinha um relacionamento excelente com seus clientes; e outro que não era totalmente confiável por seus clientes, mas era incrivelmente persuasivo. O estudo descobriu que cada um deles tinha seu próprio estilo de vendas, baseado em seus pontos fortes. Se um imitasse o outro, simplesmente não funcionaria.

Dica : crie uma venda personalizada processo por vendedor. Evite exigir um processo abrangente que todos os vendedores devem seguir.

Premissa: Vender é tarefa de todos

Essa ideia é tão difundida que alguns as pessoas não questionam. Uma consequência negativa da administração agir com base nessa crença resulta em não-vendedores fazendo cursos de vendas nos quais não estão interessados.

Dica : Não peça às pessoas erradas para fazer uma tarefa que elas não estão dispostas façam. Encontre pessoas que são naturais em vendas. Melhor ainda, encontre pessoas fanáticas por vendas. Por meio do treinamento, seu talento pode ser aprimorado e aproveitado. Deixe os não-vendedores em paz.

Premissa: grandes contas são as melhores

Compreensivelmente, muitos vendedores são dedicados à caça de baleias (ou seja, aterrissar grandes clientes ). No entanto, de acordo com Jerry Vieira , há vários motivos pelos quais grandes contas não são necessariamente os melhores alvos de vendas:

  • O a competição por grandes contas é feroz.
  • Grandes contas podem reduzir seu poder de negociação.
  • Você pode se tornar muito dependente de suas grandes contas.

Dica : descubra se seus clientes pequenos, médios ou grandes são seus “melhores” clientes. Uma maneira de fazer isso é comparar as receitas desses três grupos com o tempo e o esforço que cada grupo leva para gerenciar. Se você descobrir, por exemplo, que clientes pequenos e médios geram a maior parte de suas vendas e talvez consumam menos tempo e esforço para atender, continue procurando jogos pequenos e médios.

Premissa: Bons vendedores podem vender Qualquer coisa

Sugerir que um bom vendedor pode vender qualquer coisa é semelhante a sugerir que um bom chef pode cozinhar qualquer refeição.

Dica : Saiba que só porque você é bem-sucedido em vender algo não garante que você se sobressairá nas vendas outra coisa .

Premissa: continue mudando sua publicidade ou suas vendas diminuirão

Embora essa premissa não é verdade em geral , esteja ciente de que se você nunca alterar sua publicidade, provavelmente suas vendas irão diminuir.

Dica : em vez de abandonar a publicidade que está funcionando, tente melhore .

Premissa: o humor vende

Quanto mais risos, mais vendas, certo? Não é assim diz John Caples , autor de How to Make Your Advertising Make Money , que adverte contra o uso de humor, alegando que é engraçado uma pessoa não é universalmente engraçada. Mas uma regra rígida e rápida de “não seja engraçado” nem sempre é viável. O humor pode aumentar a atenção dada a um anúncio e aumentar o quanto o espectador gosta de um produto.

Dica : para usar o humor de forma eficaz para posicionar algo na mente do seu público-alvo, reconheça que cada cliente é único. Alguns aplaudirão o humor. Alguns vão evitá-lo. Por esse motivo, escolha suas batalhas de acordo. Às vezes, tente rir, às vezes tente fazer as pessoas sentirem, às vezes tente fazer as pessoas pensarem.

Premissa: bons produtos se vendem

Não existem produtos de venda automática, (diz Patrick Woods). “A afirmação de que seu produto pode ter sucesso inteiramente por seus próprios méritos sem a ajuda do marketing… é, na melhor das hipóteses, preguiçosa, na pior, delirante e, em todos os casos, contraproducente”, escreve Woods. A suposição de que grandes produtos não precisam ser suportados por uma grande equipe de vendas é semelhante a outra suposição: a Internet elimina a necessidade de vendedores.

Dica : lembre-se de que as boas e velhas pessoas de carne e osso são aquelas que constroem e mantêm relacionamentos com os clientes. Eles são aqueles que ouvem e respondem de acordo. Não os produtos em si e não a página de perguntas frequentes de um site.

Premissa: Experiência de vendas anterior é necessária

A maioria dos anúncios de vendas exige experiência de vendas. Experiência – e tão importante quanto, resultados de vendas sólidos – são obviamente benéficos. Ainda assim, só porque um vendedor tem um passado excelente não significa que seu futuro será brilhante.

Dica : os mercados estão mudando constantemente. Hoje em dia, os clientes podem ficar online e comparar instantaneamente a sua oferta com muitas outras. Além disso, a competição está ficando cada vez mais acirrada. Para que sua empresa fique à frente do jogo, talvez inclua um vendedor inexperiente na mistura.

Suposição: Mais opções, mais vendas

Cuidado com a sobrecarga seus clientes. Quando os clientes são surpreendidos por muitas opções, eles muitas vezes não escolhem nenhuma .

Dica : Considere reduzir o número de produtos ou serviços que sua empresa oferece. Mas não apenas dê menos opções, trabalhe no que você tem para dar aos clientes melhores escolhas .

Premissa: Preço é o Fator principal para clientes

Todo mundo adora um negócio.Mas o preço não deve ser necessariamente considerado o fator mais forte na matriz de decisão de um cliente.

Dica : Não cometa o erro de descontar um item antes mesmo de um cliente solicitar um desconto. Além disso, ao primeiro sinal de resistência ao preço, não necessariamente abaixe seu preço. Mesmo que um cliente esteja pechinchando com você sobre o preço, ele pode valorizar outros fatores – qualidade, recursos, garantia e assim por diante – mais do que o preço. Às vezes, o preço é o rei com razão. No entanto, às vezes o preço deve ser tratado mais como um bobo da corte .

Qualidades e habilidades

Existem muitas qualidades e habilidades que são ótimos vendedores. Para ser uma potência de vendas, você também precisa da capacidade de ver além de algumas das metáforas de vendas insípidas que turvam nosso cenário de negócios.

Por Lee Bob Black .

PS Aqui estão todas as fontes para as quais criei um link neste artigo, além de algumas fontes adicionais que usei em minha pesquisa.

Adam M. Grant, “ Repensando the Extroverted Sales Ideal: The Ambivert Advantage , ”Wharton School da University of Pennsylvania.

Ashley Rodriguez,“ Um novo estudo mostra sexo Não vende realmente , ”Quartz, arquivo .

Barry Schwartz,“ The Paradox of Choice: Why More is less , ”TED Talk, arquivo .

Bert Decker, “ Humor faz mais que entreter, vende ,” Decker Communications, arquivo .

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Brian Maxwell, “ O mito da contratação Vendedores experientes na concessionária , ”Driving Sales, arquivo .

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Colleen Francis, “ Desmascarando o mito do processo de vendas perfeito , ”Engage Selling, arquivo .

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David Ogilvy, Ogilvy on Advertising .

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