Níveis de análise de super-heróis

Aproximando-se da adequação produto-mercado

(Kasper Suomalainen) (março 19 de dezembro de 2019)

Desde o Revolução científica no século 16, medir e analisar tem sido a nossa maneira de compreender o mundo ao nosso redor. As startups não são diferentes, pois avaliar negócios e clientes é uma forma de obter insights sobre o que fazer a seguir.

Insight acionável – informações que nos dão direção e validação em nossa tomada de decisão – é como um a inicialização pode ser executada mais rapidamente do que outras. Para transformar dados em insights, precisamos de análises.

Analytics é o que transforma os dados em insights acionáveis.

Nós da Superhero Capital vê centenas de startups relevantes e potencialmente investíveis todos os anos que se enquadram em nossa tese de investimento e escopo. Analisando nosso fluxo de negociação, criamos uma maneira de classificar as startups em estágio inicial em categorias com base nas análises que as vemos empreender, praticar e pregar.

Usamos quatro níveis diferentes de análise para classificar rapidamente as startups em nosso processo de dealflow. Não vou explicar como todas as métricas em cada nível são definidas, mas sim fornecer exemplos e links ao longo do caminho para os verdadeiros super-heróis que querem aprender mais. Esses níveis são mais relacionados a negócios SaaS, mas os conceitos se aplicam a todos, independentemente do modelo de negócios ou do setor.

Criamos os 4 níveis de análise de super-heróis para ajudar nosso processo de fluxo de negócios a uma tomada de decisão mais rápida e eu acho que é hora de compartilhá-lo com as startups também.

4 níveis de análise de super-heróis

Nível 0 – sabemos que temos receita

Este nível é o mínimo mínimo e cada inicialização está aqui para começar. No nível 0, você está medindo as duas coisas básicas que mantêm uma startup, ou qualquer empresa, à tona e funcionando: usuários e dinheiro.

Para SaaS, isso normalmente é feito medindo seu diário / usuários ativos mensais e sua receita recorrente mensal / anual.

Os fundamentos absolutos das métricas SaaS.

Para ser completamente honesto, se você está neste nível, não deve falar com VCs. Será uma perda de tempo e do tempo deles. Tive o privilégio de me encontrar cara a cara com algumas equipes no nível 0 e sua lógica é, na maioria das vezes, hilária.

“Uma vantagem é que vendemos nosso produto mais barato do que nossos maiores concorrentes, mas o problema é que não estamos ganhando dinheiro ”. – Nível 0

Nível 1 – Sabemos que podemos ganhar algum dinheiro

No nível 1, você começa a observar o que aconteceu e começa detalhando suas métricas individuais.

Vamos pegar a receita recorrente mensal, MRR, por exemplo. No Nível 0, as startups usam um número para MRR. No Nível 1, eles normalmente dividem essa métrica em grupos significativos que podem ser analisados ​​separadamente. As categorias de MRR incluem:

  • Novo MRR: novas inscrições
  • MRR de expansão: atualizações no plano de preços
  • MRR de contração: perdido receita de downgrades
  • Churn MRR: perda de receita de cancelamentos
  • MRR de reativação: nova inscrição de cancelado anteriormente

Essa divisão é importante porque permite que você entenda de onde realmente vem sua receita e o estado atual dessas fontes. A Baremetrics tem um guia de MRR bastante abrangente, que vale a pena conferir.

Normalmente, as startups de Nível 1 também analisam a aquisição de clientes custo (CAC) e valor de vida do cliente (LTV), período de retorno e Net Promoter Score. Uma boa maneira de explorar a superfície é o blog do Hubspot, que explica CAC / LTV , NPS e período de retorno sem muito barulho. Nesta fase, você também se familiariza com o churn e suas diferentes categorias, bem como começa a sonhar com o churn negativo .

Nível 2 – sabemos de onde vem o dinheiro

Este nível é sobre conversões . Você dividiu suas métricas, como MRR, em partes e agora é hora de dividir ainda mais o funil de jornada do cliente.

Há muitas maneiras de fazer isso, mas uma das minhas favoritas é Estrutura AARRR de Dave McClure . É uma estrutura com 5 etapas diferentes que você pode focar separadamente no funil da jornada do cliente com certas métricas para otimizar em cada fase. Abaixo, você verá as cinco fases, bem como exemplos de métricas a serem otimizados.

Além de olhar para o cliente em uma jornada mais profunda, as startups de nível 2 incorporaram testes A / B contínuos em sua cultura empresarial. Eles estão testando anúncios, páginas de destino, e-mails de boas-vindas e recursos do produto, para citar alguns. A palavra-chave aqui é continuamente . Um dos exemplos mais famosos de teste A / B são os 41 tons de azul do Google.

Quanto mais você A / B teste, mais rápido você estará indo para o ajuste do produto ao mercado.

Nível 3 – Nosso objetivo é saber tudo

Este é o verdadeiro nível do super-herói. Depois de subcategorizar suas métricas e detalhar a jornada do cliente, é hora de ir mais fundo. A Level 3 tem como objetivo saber tudo em todas as fases com cada cliente. Nesse estágio, a análise de coorte entra no jogo.

Essencialmente, coorte é uma palavra chique para um grupo de clientes com uma característica compartilhada. Existem três tipos principais de coortes

  • coortes com base no tempo
  • coortes com base no tamanho
  • Coortes com base em segmentos

Coortes com base no tempo são muito comuns em empresas SaaS, onde os usuários são separados em grupos com base na semana / mês de inscrição. Pode-se ter a coorte de dezembro de 2018, coorte de janeiro de 2019, coorte de fevereiro de 2019 etc.

A ideia é observar como as coortes se comportam (ao longo do tempo) e obter insights por meio da análise dos diferentes segmentos de clientes e seus comportamento.

Digamos que você faça uma análise de coorte baseada em tempo para rotatividade de clientes, que é uma das coortes mais comuns em negócios de SaaS. Isso permite que você visualize a forma como sua taxa de rotatividade evolui ao longo da vida do cliente e oferece uma visão sobre questões como “A rotatividade se estabiliza após algum tempo?” ou “Quando durante o tempo de vida do cliente a rotatividade é maior?”.

Você também pode segmentar clientes com base no dispositivo ou idioma, que é uma análise de coorte baseada em segmentos. Na prática, há uma quantidade quase ilimitada de segmentações possíveis com um conjunto de dados grande o suficiente e qualidade de dados boa o suficiente. Os coortes baseados em tamanho, naturalmente, têm a ver com o tamanho do cliente, como coortes de níveis de preços. Se você está com pouco tempo e quer começar de forma simples, até o Google Analytics tem um (recurso de coorte).

No Nível 3, as startups também começam a olhar para sua (qualidade de dados), que geralmente lida com a forma como os dados são registrados. Além disso, eles começam a fazer análises de previsão sobre como foram capazes de treinar seus próprios algoritmos de previsão.

Analytics não é uma instância, é uma cultura

Se você não não mede nada, como você pode saber para que lado se mover e que decisões tomar na busca pela adequação do produto ao mercado? As melhores equipes têm medição, teste e análise em seu DNA.

Níveis de análise de super-heróis

Essencialmente, cada nível é um processo de subdividir uma métrica, jornada do cliente ou os próprios clientes em categorias menores, permitindo uma análise mais profunda compreensão desse número, fase ou grupo específico, respectivamente.

Quando vemos equipes que estão no Nível 2 ou Nível 3, isso desperta um interesse imediato, pois sabemos que eles têm a mentalidade certa e as ferramentas para obter os dois insights acionáveis ​​sobre seus negócios e clientes, bem como navegar em direção à adequação do produto ao mercado de maneira consistente.

Em qual nível sua startup está? Pense nisso.

– O Flash