Como os investidores e fundadores estão trabalhando em um mundo sem serendipidade (parte 1)

Em um recente webinar Inovação & Investimento com palestrantes da DASA, Boeing, Plyable e o ATI Boeing Accelerator, discutimos como tirar o máximo proveito dos negócios em 2020.

(Wil Benton) (8 de dezembro de 2020)

Como eu, você provavelmente está passando o dia trabalhando em casa – algo que muitos considerariam um prazer no passado. Agora, para muitos trabalhadores do conhecimento, preparar-se para trabalhar na mesa da cozinha – ou em um escritório em casa, se você tiver a sorte de ter um – é o novo normal. A equipe do ATI Boeing Accelerator e eu estamos nisso desde março. As reuniões são substituídas pelo Zoom ou Hangouts, os eventos são todos online, viajar para o trabalho ou um bate-papo tomando um café na cozinha de um escritório parece um passatempo. Com ele, perdemos os encontros e conversas serendipitosos que muitas vezes podem abrir novas portas nos negócios, criar conexões ou fomentar a inovação.

Para startups, investidores e empresas que buscam inovar, COVID-19 trouxe muitos altos e baixos. Mas uma coisa que marcou são aqueles encontros casuais que você não poderia planejar.

Recentemente, hospedamos uma discussão no impulsionando investimentos e inovação na indústria aeroespacial, onde me juntaram (Johanna Campion), nosso programa Venture Partner, (Nichola Bates), Boeing Lead do nosso programa e parte da equipe Boeing Horizon X Global Ventures, Andrew Peaty, parceiro de inovação em o Acelerador de defesa e segurança (DASA) do MOD e (Martin Oughton), CEO e cofundador da Plyable.

De investidor anjo ao parceiro corporativo, e o programa leva aos fundadores de startups, todos viram impactos positivos e negativos da pandemia e todos se adaptaram de alguma forma para trabalhar durante este período. Aqui está um resumo das conversas recentes para dar aos fundadores de startups uma visão sobre o impacto e como ser notado pelos parceiros certos, em um mundo menos fortuito.

COVID-19 Impacto e oportunidade

É não é surpresa que 2020 tenha sido um ano desafiador para a indústria aeroespacial. Com muitos voos parados e viagens limitadas devido a restrições globais, isso causou um impacto significativo nos negócios. Mas, embora haja menos aviões no céu, isso não é para sempre.

De acordo com Nichola Bates, “ a demanda de longo prazo por viagens aéreas não vai desaparecer. ” Em nossa discussão, ela apontou os impactos positivos que este período teve para a Boeing; olhando para tudo, desde como eles incorporam resiliência em suas aeronaves até a construção de inovações para o longo prazo. Ela acrescentou que este será um verdadeiro ponto de viragem no enfoque nas mudanças climáticas. “ Não tenho dúvidas de que este também é um momento crucial para nós nesse esforço de sustentabilidade. A Boeing, pela primeira vez em sua história, nomeou um Diretor de Sustentabilidade … Outro passo realmente positivo em frente , olhando para nossos impactos, não apenas de uma perspectiva climática, mas em todo o espectro da sustentabilidade.

Para Plyable O co-fundador e CEO Martin Oughton, um otimista por natureza, sua visão é “ que esta pandemia irá acelerar a adoção de novas tecnologias e processos, mesmo no setor de manufatura tradicionalmente lento. ” Ele também observou que este período destacou para muitas organizações maiores os pontos problemáticos que precisam ser tratados e resolvidos para operar com eficiência e navegar em tempos turbulentos.

Martin acrescentou: “ minha opinião é que a globalização aconteceu, e isso não será o fim de tudo. Mas acho que veremos uma redefinição em termos de como pensamos sobre a otimização de nossas cadeias de suprimentos. E espere uma mudança para cadeias de suprimentos mais resilientes, capazes de ajustes mais rápidos.

📸: Camila Perez

Andrew Peaty, parceiro de inovação da DASA comentou que quando COVID-19 chegou ao Reino Unido “ vimos mais trabalho vindo através de nós em cerca de duas semanas do que vimos em cerca de três ou quatro meses. Desde a realização de competições para resolver as necessidades de esterilização de ambulâncias até a operação como guardiã da inovação do COVID-19, a DASA abriu portas para muitas redes para trabalhar e resolver problemas para o NHS e os militares em resposta à pandemia.

Andrew compartilhou outro aspecto positivo para a DASA como resultado deste período “ temos muitos inovadores por aí que de repente estão parados porque não conseguiram seus empregos normais.E de repente eles estão pensando, bem, espere, por que não penso sobre as coisas e venho com algumas ideias brilhantes E então eles começam a procurar dinheiro grátis, o que nós fazemos. E então, eles vêm até nós. E há muitas pessoas novas entrando por meio de nós também. Quem talvez não seriam os normais.

Para nossa parceira de risco, Johanna Campion, esse período foi misto. Johanna foi rápida em apontar que o que está “ perdido com o COVID-19 são as conversas serendipitosas e acidentais que desbloqueiam mudanças de etapas para as pessoas … Tudo isso ficou mais lento porque para reuniões planejadas, você já precisa conhecer alguém. Não é tão fácil para aquele bate-papo completamente acidental, mas muito útil, que aconteceria se fosse uma reunião real em vez de uma vídeo chamada.

Mas o que isso significa para os investidores? Isso torna o reconhecimento mais difícil, mas dá mais valor aos programas de startups que selecionam empresas e criam mostruários e oportunidades.

Mas, como ela continuou, “ é uma espécie de autosseleção. Então, as empresas que não fizeram o corte não são necessariamente boas empresas, elas simplesmente não se candidataram, não viram a relevância. Então eu acho que quando chegarmos ao outro lado, provavelmente haverá algumas empresas surpreendentemente boas que são relativamente desconhecidas. Só porque eles não tiveram a oportunidade de fazer networking tão bem quanto poderiam ter feito de outra forma.

Sobrevivendo aos próximos 12 Meses

Quando tivemos essa conversa no início de novembro, foi antes do anúncio de que em breve o Reino Unido estaria lançando uma vacina para o máximo de população de risco. Dito isso, enquanto a vacina está a caminho, ainda pode ser um longo caminho para chegar ao ponto crítico em que a vida pode se parecer com um mundo pré-pandêmico – se é que algum dia poderá voltar a esse ponto. Embora o Reino Unido possa estar voltando para alguma forma de normalidade, outras nações podem demorar mais, e precisamos considerar que muitas das mudanças que experimentamos em 2020 ainda serão o caso por alguns anos.

Então, o que você pode fazer para sobreviver nos próximos 12 meses? Quais são as melhores maneiras de apresentar sua empresa às pessoas e aos investidores certos?

As operações e reuniões digitais provavelmente permanecerão o novo normal e, como Johanna disse, “ a versão digital é muito eficiente. Portanto, várias [minhas] empresas tiveram sucesso no processo de vendas porque não precisam mais voar ao redor do mundo para ter acesso aos clientes. Eu acho que é normal fazer vendas dessa forma. As taxas de sucesso de vendas para novos clientes como essa são mais difíceis, mas o upselling para clientes existentes tem sido muito bem-sucedido. Então eu acho que realmente depende. Mas acho que a peça de rede pessoal é realmente valiosa e o acaso que você simplesmente não pode agendar.

📸: Amelie & Niklas Ohlrogge

Plyable também está ansioso para retornar às reuniões cara a cara e às feiras de negócios que foram um caminho importante para a aquisição de clientes, mas estão muito longe de acontecer. No entanto, Martin acrescentou: “ todos estão no mesmo barco. Não somos apenas nós, como uma startup de tecnologia digital, que queremos fazer ligações pelo Zoom … E, na verdade, novamente, olhando pelo lado positivo das coisas, alguns dos principais contatos que precisávamos fazer têm mais disponibilidade porque não estão em 100 reuniões diferentes com 10 pessoas diferentes. Você pode agüentar cinco minutos com eles mais facilmente. ”

As plataformas de videoconferência foram adotadas rapidamente e os funcionários que podem ter sido avessos a atender uma chamada estão agora mais acostumados do que nunca antes. Mas o que não pode ser construído facilmente por meio de chamadas é a confiança, de acordo com Martin, “ obter o primeiro contato provavelmente é mais fácil. Ainda acho que fechar negócios é mais difícil porque, principalmente no produto que vendemos, a confiança é um fator muito importante. Você pode dar bons números e bons argumentos de venda, mas eles ainda precisam realmente confiar em você para entregar o dinheiro. Então isso é difícil.

Portanto, embora seja mais fácil conseguir uma reunião devido às novas formas de trabalhar, construir confiança será um desafio. Pesquisa, evidência e visibilidade são três áreas para ajudar a navegar nesta questão. Apoiar suas afirmações – especialmente no campo da inovação – mostrar evidências de seu trabalho, sejam estudos de caso ou dados, e ser visível e comunicativo para dar às pessoas as respostas de que precisam com rapidez, tudo isso ajudará em muito a corrigir esses problemas .

A boa notícia é que há uma série de programas, empresas e investidores ansiosos por encontrar novos produtos e serviços. A chave para encontrá-los é fazer sua pesquisa e encontrar os caminhos que existem para encontrá-los.

📸: You X Ventures

Por exemplo, na DASA, encontrar startups inovadores e resolver problemas para parceiros da indústria acontece de duas maneiras. Parceiros da indústria irão até eles com um problema específico a ser tratado e um orçamento, e as startups podem apresentar propostas para resolver esse problema. Por outro lado, uma startup com uma ótima solução para um problema do setor pode ir para a DASA e os parceiros podem ser encontrados com esse problema. Esses desafios apresentados a eles por meio de um parceiro são hospedados em seu site para que os fundadores de startups os considerem.

Para programas como o ATI Boeing Accelerator, nossas principais áreas de foco são pré-programa definidas por nossos parceiros e patrocinadores. Trabalhamos com as partes interessadas em questões que reconhecem como importantes para as suas próprias necessidades e as da indústria. Em seguida, construímos o programa (e seu processo de inscrição) em torno de uma chamada de inscrições para startups em todo o mundo. 2020 trouxe seus próprios desafios para o nosso programa, mas como precisávamos nos mover online, podemos trabalhar com empresas em qualquer lugar do mundo, sem a necessidade ou custo de nos mudarmos para Londres.

Os programas podem abrir portas, mas os clientes também.

Para Plyable, Martin disse: “ Acho que minha melhor maneira de encontrar investidores é encontrar clientes. Se você encontrar clientes, eles são aqueles dispostos a investir em seu produto, geralmente os outros caem. E não é por acaso que nos inscrevemos para fazer parte do grupo para o ATI Boeing Accelerator. Tivemos uma boa tração com os fornecedores de nível dois e três, mas sabíamos que, para desenvolver nosso produto, tínhamos que gerar relacionamentos comerciais mais próximos com os de nível e os OEMs. E esse era realmente nosso objetivo ao sair da atividade durante o programa de aceleração. Passamos muito tempo trabalhando com a GKN Aerospace, que era outro parceiro do programa . ”

As empresas que administram braços de risco ou têm programas em funcionamento têm várias rotas disponíveis para as empresas entrarem em contato com eles.

Nichola discutiu a abordagem da Boeing para os investimentos que faz, “ nós somos investidores estratégicos e financeiros … Então, às vezes, será uma atração real do negócio. Pode ser que os dados tenham sido obtidos internamente por alguns de nossos especialistas no assunto e eles trazem os dados para nós e é um fornecedor com quem eles gostariam de trabalhar e eles acham que seria um grande investimento. E outras vezes, é realmente obtido por meio de nossa equipe e apenas por fazer nossa verificação regular habitual. E então é um caso para nós olharmos para isso como uma peça secundária, isso também é um fornecedor da Boeing? E comece a se envolver com as unidades de negócios e a tentar entender onde isso se encaixaria no ecossistema geral da Boeing.

Martin acrescentou que, ao olhar para investidores, você precisa considerar mais do que apenas dinheiro – é por isso que pesquisar e fazer muitas perguntas aos investidores é fundamental. “Se forem relações comerciais, acesso aos clientes, ótimo. Mas também do outro lado, o que eles podem nos ajudar em termos de marketing, de contratação, esse tipo de coisa. São as principais áreas que procuramos. ”

📸: ATI Boeing Acelerador

Os investidores podem agregar valor às empresas, além de dinheiro, emprestando sua experiência e ajudando a resolver situações complicadas. Para alguns investidores, como Johanna, eles querem trabalhar com empresas nas quais agreguem valor após o financiamento e gostem de trabalhar com a equipe.

Combinar a experiência da indústria e o conhecimento dos investidores com o que sua empresa precisa é um ótimo critério para adicione ao pesquisar.

Abordando investidores

Uma coisa a considerar é como você pode posicionar você e sua empresa de forma eficaz perante os investidores – e programas – que você pesquisou para apresentar.

Para Johanna, falando com base na experiência de ouvir equipes de todos os setores, plataformas e programas, “no final, é sobre os indivíduos terem o foco certo e a energia certa para descobrir o que é, de certa forma, uma porta muito desafiadora para entrar em uma indústria e vender coisas para as pessoas. E se você vir tração e as pessoas crescerem rapidamente, você olha para trás e vê de onde elas vieram. E eu acho que a progressão é uma grande parte da decisão para mim. Estou ciente de que fiz muitos investimentos iniciais. E no início, é muito difícil dizer, mas rapidamente, se você passar tempo com as equipes e observá-las ao longo do tempo, torna-se muito mais óbvio quem está melhor equipado para executar o plano que eles têm e ter um plano que na verdade, acumula-se quando começam a ser lançados no mercado.”

Quando se trata de conhecer empresas, nosso painel foi dividido em preferência a como as startups podem entrar em contato.

📸: Nicholas Santoianni

Andrew Peaty, da DASA, tem opiniões divergentes sobre a melhor maneira de entrar em contato. Em um aspecto, ele prefere que outra pessoa faça a pré-filtragem – é aqui que trabalhar com outros programas pode ser realmente útil. Outro motivo para considerar programas aceleradores em estágio inicial. O trabalho árduo foi feito e os arremessos foram polidos. As apresentações frias exigem mais trabalho, mas podem levar à descoberta de uma grande empresa. Em resumo, várias rotas para chegar à sua frente podem funcionar, então pense em ir frio e com uma introdução.

Para a Boeing, eles querem ver se a empresa realmente considerou o motivo de abordá-los , como disse Nichola “este fundador está perdendo seu tempo, apenas tentando falar com as pessoas pelo simples fato de falar com elas e não sendo realmente muito cuidadoso e atencioso sobre quem são os investidores que eles realmente desejam e têm como parte da equipe deles daqui para frente? ”

Johanna acrescentou “ Eu acho que sou bastante neutra quanto a quente ou frio [apresentações], mas acho calorosa das pessoas você conheça bem, cuja perspectiva você entende, às vezes pode ser muito eficiente. E eu vi isso em ambos os lados, ambos desbloqueando financiamento para empresas onde eles tiveram alguém com uma boa rede e realmente encontraram muito dinheiro para eles apenas porque as pessoas confiaram em seu julgamento e entenderam por que tinham a perspectiva. Isso pode ser muito poderoso. Então, às vezes, se você encontrar os anjos certos que têm uma rede em um setor relevante, isso pode ser um acelerador para a arrecadação de fundos, o que é muito bom de ver.

Uma diferença fundamental para os investidores que procuram nas empresas agora, em comparação com um ano atrás, é que mais empresas estão vindo por canais que não são presenciais nos eventos. Isso significa que você deve fazer tudo o que puder em sua abordagem para se destacar da multidão. Muitas vezes, pesquisar e garantir que está alvejando um investidor relevante para começar são as maneiras mais fáceis de aumentar as chances de continuar as conversas.

No próximo artigo, examinarei a discussão que nosso painel teve sobre os investimentos e o trabalho que está sendo feito na indústria aeroespacial e relacionadas em sustentabilidade, por que o COVID-19 é um catalisador para grandes mudanças e como todos estão abordando as questões de diversidade e garantia de que os fundadores que não têm contatos no setor podem colocar o pé na porta.

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Para obter mais informações sobre o programa, entre em contato com a equipe ATI Boeing Accelerator:

Gabi Matic [email protected] | linkedin.com/in/gabrielamatic
Wil Benton – wb @ ati boeingaccelerator.com | linkedin.com/in/fatkidonfire
Ksenia Kurileva [email protected] | linkedin.com/in/kseniakurileva