Seks sprzedaje, prawda? Zdemontujmy niektóre ze „rozsądnych” założeń dotyczących sprzedaży

(Lee Bob Black) (11 lutego 2020 r.)

Oto niektóre z najważniejszych maksym i mott dotyczących sprzedaży:

  • Seks się sprzedaje.
  • Zawsze zamykaj.
  • Klient ma zawsze rację.
  • Sprzedawcy muszą być ekstrawertykami.
  • Tam to doskonały proces sprzedaży.
  • Każdy ma obowiązek sprzedawać.
  • Duże konta są najlepsze.
  • Dobrzy sprzedawcy mogą sprzedać wszystko.
  • Nieustannie zmieniaj reklamy, inaczej sprzedaż spadnie.
  • Humor się sprzedaje.
  • Świetne produkty sprzedają się same.
  • Wymagane jest wcześniejsze doświadczenie w sprzedaży.
  • Więcej opcji, większa sprzedaż.
  • Cena jest głównym czynnikiem wpływającym na klientów.

Sprzedaż stale się zmienia, ale również pozostaje taka sama. To paradoks i prawie wszyscy w branży handlowej o tym wiedzą. Jednak mniej ludzi wie, że wiele z akceptowanych prawd dotyczących sprzedaży jest niedoskonałych. Rzeczywiście, niektóre z naszych długo utrzymywanych przekonań na temat sprzedaży są tak słabe, jak przysłowia, takie jak „jabłko dziennie trzyma lekarza z daleka”.

Ten artykuł wyjaśni niektóre zasady sprzedaży. Nie chodzi o to, że wszyscy są niewypałami. Po prostu większość z nich jest zbyt prosta lub jednostronna i pilnie potrzebują aktualizacji.

Założenie: seks się sprzedaje

Jasne. Jednak niektóre badania pokazują, że wielu ludziom przeszkadzają obrazy seksualne w reklamach.

Wskazówka : Upewnij się, że wykorzystujesz seks, aby sprzedać coś seksownego. Mężczyzna uważany przez wielu za „ojca reklamy”, David Ogilvy, powiedział kiedyś, że seks sprzedaje się tylko wtedy, gdy ma znaczenie dla tego, co sprzedajesz.

Założenie: Zawsze zamykaj (ABC)

ABC założeń dotyczących sprzedaży skupia się na wyniku końcowym: im więcej zamknięcia, tym większe zyski. Jednak dotyczy to tylko jednej części procesu sprzedaży. Ponadto, podczas gdy Twój szef może chcieć „dobrego bliżej”, Twoi klienci nie. Chcą sprzedawcy, który oferuje rozwiązania . Jak mówi stare powiedzenie, klienci nie chcą czegoś sprzedać, chcą coś kupić.

Wskazówka : włóż wysiłek w każdą fazę procesu sprzedaży. Od generowania potencjalnych klientów, przez negocjacje warunków, po zamknięcie transakcji – każdy krok jest kluczowy dla ogólnego sukcesu.

Założenie: Klient ma zawsze rację

Ta linia została nam pobita od wszystkich kąty. Niektórzy ludzie papugują, jakby to była ewangelia. Problem polega na tym, że zakłada, że ​​klienci są racjonalni (często nie są) i mają coś, co warto powiedzieć (czasami nie).

Wskazówka : lepiej skupić się na tym, czy klient jest odpowiedni dla Twojej firmy . Jeśli tak, otrzymuj ich prośby w tym kontekście. Jeśli tak nie jest, wysłuchaj ich opinii z przymrużeniem oka.

Założenie: handlowcy muszą być ekstrawertykami

Asertywni, ludzie typu „A” są świetnymi sprzedawcami. Jednak sprzedawcy, którzy są ambiwertami – którzy znajdują się gdzieś pomiędzy introwertykami a ekstrawertykami – są zwykle najbardziej skuteczni handlowcy .

Wskazówka : pamiętaj o wszystkich typach osobowości – introwertycznych, ekstrawertycznych, ambiwertycznych , INTJ, ESTP itp. – mają wady i zalety . To od Ciebie zależy, czy wykorzystasz swoje najlepsze cechy osobowości, aby nawiązać kontakt z klientami.

Założenie: istnieje doskonały proces sprzedaży

„Nie ma czegoś takiego jak doskonały cykl sprzedaży lub doskonały proces sprzedaży, który możesz wdrożyć na całym swoim rynku ”- pisze Colleen Francis . Sonda Gallupa badająca podejście sprzedawców odnoszących sukcesy w sprzedaży potwierdza ten pogląd. W badaniu wzięło udział dwóch sprzedawców: jeden, który przedstawił okropne prezentacje handlowe, ale miał doskonałe relacje ze swoimi klientami; i jeszcze jeden, któremu nie ufali w pełni jego klienci, a mimo to był niesamowicie przekonujący. Badanie wykazało, że każdy z nich miał własny styl sprzedaży oparty na ich wyjątkowych mocnych stronach. Gdyby jedna naśladowała drugą, po prostu by nie zadziałała.

Wskazówka : Utwórz niestandardową sprzedaż proces na sprzedawcę. Unikaj konieczności stosowania jednego nadrzędnego procesu, którego muszą przestrzegać wszyscy sprzedawcy.

Założenie: każdy powinien sprzedawać

Ten pomysł jest tak wszechobecny, że niektórzy ludzie tego nie kwestionują. Negatywna konsekwencja działania kierownictwa na podstawie tego przekonania powoduje, że osoby niebędące sprzedawcami biorą udział w kursach sprzedażowych, którymi nie są zainteresowani.

Wskazówka : Nie proś niewłaściwych ludzi o wykonanie zadania, na które nie mają ochoty do zrobienia. Znajdź ludzi, którzy są naturalni w sprzedaży. Jeszcze lepiej, znajdź ludzi, którzy są fanatycznie nastawieni do sprzedaży. Poprzez szkolenie ich talent można szlifować i wykorzystywać. Pozostaw tym, którzy nie są sprzedawcami.

Założenie: duże konta są najlepsze

Zrozumiałe jest, że wielu sprzedawców zajmuje się polowaniem na wieloryby (tj. Lądowaniem duzi klienci ). Jednak według Jerryego Vieiry jest kilka powodów, dla których duże konta niekoniecznie są najlepszymi celami sprzedaży:

  • konkurencja o duże konta jest zacięta.
  • Duże konta mogą zmniejszyć Twoją siłę negocjacyjną.
  • Możesz stać się zbyt zależny od swoich dużych kont.

Wskazówka : dowiedz się, czy Twoi mali, średni czy duzi klienci są „najlepszymi” klientami. Jednym ze sposobów, aby to zrobić, jest porównanie przychodów z tych trzech grup z czasem i wysiłkiem, jaki każda z grup wymaga, aby nimi zarządzać. Jeśli na przykład stwierdzisz, że mali i średni klienci generują większość sprzedaży, a obsługa może zająć mniej czasu i wysiłku, kontynuuj polowanie na małą i średnią zwierzynę.

Założenie: dobrzy sprzedawcy mogą sprzedawać Cokolwiek

Sugerowanie, że dobry sprzedawca może coś sprzedać, przypomina sugerowanie , że dobry szef kuchni może ugotować każdy posiłek.

Wskazówka : Wiedz, że tylko dlatego, że udaje Ci się sprzedać jedną rzecz, nie zagwarantuje Ci doskonałości w sprzedaży inna rzecz .

Założenie: zmieniaj reklamy lub sprzedaż spadnie

Chociaż to założenie ogólnie nie jest prawdą , pamiętaj, że jeśli nigdy nie zmienisz swojej reklamy, sprzedaż prawdopodobnie w końcu spadnie.

Wskazówka : zamiast porzucać działające reklamy, spróbuj popraw to .

Założenie: humor się sprzedaje

Im więcej śmiechu, tym większa sprzedaż, prawda? Nie tak mówi John Caples , autor książki How to Make Your Advertising Make Money , który ostrzega przed używaniem humoru, twierdząc, że to, co jest zabawne, jedna osoba nie jest ogólnie zabawna. Ale twarda i szybka zasada „nie bądź zabawny” nie zawsze jest wykonalna. Humor może zwiększyć uwagę poświęconą reklamie i zwiększyć stopień zadowolenia widza z produktu.

Wskazówka : Aby skutecznie wykorzystać humor w pozycjonowaniu czegoś w umysłach docelowych odbiorców, pamiętaj, że każdy klient jest wyjątkowy. Niektórzy będą oklaskiwać humor. Niektórzy będą tego unikać. Z tego powodu odpowiednio wybieraj swoje bitwy. Czasami próbuj się pośmiać, czasami próbuj sprawić, by ludzie poczuli, czasami spróbuj sprawić, że ludzie pomyślą.

Założenie: świetne produkty się sprzedają

Produkty sprzedające się samodzielnie nie istnieją, (mówi Patrick Woods). „Twierdzenie, że Twój produkt może odnieść sukces wyłącznie dzięki własnym zaletom, bez pomocy marketingu… jest w najlepszym przypadku leniwe, w najgorszym urojenia, a we wszystkich przypadkach samobójcze” – pisze Woods. Założenie, że świetne produkty nie muszą być wspierane przez świetny zespół sprzedażowy, jest podobne do innego założenia: Internet eliminuje potrzebę sprzedawców.

Wskazówka : pamiętaj, że dobrzy ludzie z krwi i kości to ci, którzy budują i utrzymują relacje z klientami. To oni słuchają i odpowiednio reagują. Ani same produkty, ani strona z często zadawanymi pytaniami w witrynie.

Założenie: wymagane jest wcześniejsze doświadczenie w sprzedaży

Większość reklam sprzedaży wymaga doświadczenia w sprzedaży. Doświadczenie – i co równie ważne, solidne wyniki sprzedaży – są oczywiście korzystne. Jednak to, że sprzedawca ma długą historię, nie oznacza, że ​​jego przyszłość będzie świetlana.

Wskazówka : Rynki ciągle się zmieniają. W dzisiejszych czasach klienci mogą przejść do trybu online i natychmiast porównać Twoją ofertę z wieloma innymi. Również konkurencja staje się coraz bardziej zaciekła. Aby Twoja firma mogła wyprzedzić konkurencję, może wrzuć do tego niedoświadczonego sprzedawcę.

Założenie: więcej opcji, więcej sprzedaży

Uważaj na przeciążenie Twoi klienci. Gdy klienci są pod wrażeniem zbyt wielu opcji, często nie wybierają żadnej .

Wskazówka : rozważ zmniejszenie liczby produktów lub usług oferowanych przez Twoją firmę. Ale nie tylko oferuj mniejszy wybór, pracuj nad tym, co masz, aby zapewnić klientom lepszy wybór .

Założenie: cena to Podstawowy czynnik dla klientów

Każdy uwielbia okazje.Ale cena niekoniecznie powinna być uważana za najsilniejszy czynnik w matrycy decyzji klienta.

Wskazówka : Nie popełniaj błędu dyskontowania przedmiotu, zanim klient nie poprosi o rabat. Ponadto, przy pierwszych oznakach oporu cenowego, niekoniecznie obniżaj cenę. Nawet jeśli klient targuje się z Tobą na temat ceny, może cenić inne czynniki – jakość, funkcje, gwarancję itd. – ponad cenę. Czasami cena jest królem. Czasami jednak cenę należy traktować bardziej jak nadwornego błazna .

Cechy i umiejętności

Jest ich wiele cechy i umiejętności , które czynią doskonałymi sprzedawcami. Aby być potęgą sprzedaży, potrzebujesz także umiejętności wyjścia poza niektóre z nijakich metafor sprzedaży, które zagmatwały nasz krajobraz biznesowy.

Autor: Lee Bob Black .

PS Oto wszystkie źródła, do których odsyłam w tym artykule, oraz kilka dodatkowych źródeł, z których korzystałem w swoich badaniach.

Adam M. Grant, „ Rethinking Extraverted Sales Ideal: The Ambivert Advantage ”, Wharton School of the University of Pennsylvania.

Ashley Rodriguez,„ Nowe badanie pokazuje seks Właściwie nie sprzedaje , ”Quartz, archiwum .

Barry Schwartz,„ Paradoks wyboru: dlaczego więcej znaczy mniej ”, TED Talk, archiwum .

Bert Decker, „ Humor robi więcej niż rozrywkę, to sprzedaje , Decker Communications, archiwum .

Blair Enns, „ Obalamy mit, że sprzedaż jest zadaniem każdego ,„ Win Without Pitching ”, archive .

Bob Leduc, „ 4 marketingowe mity, które zagrażają Twojej sprzedaży ,” Busines s Know-How, archiwum .

Brian Maxwell, „ Mit zatrudniania Doświadczeni sprzedawcy w salonie , „Zwiększanie sprzedaży, archiwum .

Brett Nelson, Polowanie na wieloryby: co trzeba zrobić, aby pozyskać dużych klientów i czy są tego warte? ”Forbes, archiwum .

Chad Brooks, „ Busting the Personality Myth About Sprzedawcy , Business News Daily.

Colleen Francis,„ Obalanie mitu o idealnym procesie sprzedaży , „Engage Selling, archiwum .

Cristina Blanaru, „ Seksowne reklamy nie idą dobrze z Amerykanami: badanie ,” Ad Hugger, archiwum .

David Ogilvy, Ogilvy on Advertising .

Dean Rieck, „ Śmieszne reklamy: Czy Yucks zarabia czy tnie sprzedaż o połowę? ”Direct Creative, archiwum .

Geoffrey James, „ 8 mitów na temat wielkich sprzedawców , ”Inc.com.

Ira Kalb,„ Czy myślisz, że seks się sprzedaje? Think Again , ”Business Insider, archiwum .

Jerry Vieira,„ Wspólny mit sprzedażowy nr 6: Największe konta są najlepsze , ”QMP Group, archiwum .

Kelly Robertson , „ Mit o cenie ,” Canadian Women Business Network, archiwum .

Michelle Nichols, „ Sprzedawca, Poznaj swojego klienta ,„ Business Week, 1 sierpnia 2002 r., archiwum .

Mick Zangari i Benson Smith, „ Czy Twoi handlowcy są zdezorientowani? ” Gallup Business Journal, archiwum .

Nicholas Bond, „ Klient nie zawsze ma rację – nie zgadzam się , „Inside Business 360.

Patrick Woods,„ (Mit produktu, który się sprzedaje), ”Medium, archiwum .

Randy Meriwether, „ Mit sprzedaży nr 1: zawsze zamykaj się ”, RLM Consulting Group.

Rhonda Abrams,„ Mniej, ale lepiej, wybory mogą Bring on More Sales , ”USA Today, archiwum .

Sharon Michaels,„ 3 Potężne umiejętności, które musisz mieć, aby odnieść sukces w sprzedaży , ”Forbes, archiwum .

Sheena Iyengar i Mark Lepper, „ Dlaczego wybór jest demotywujący: czy można chcieć za dużo dobrej rzeczy? ”, archiwum .

Tom Searcy i Barbara Weaver Smith, Polowanie na wieloryby: jak zdobyć dużą sprzedaż i przekształcić swoją firmę , 2008.

Vivian Giang, „ 20 cech, które czynią świetnego sprzedawcę ,” Business Insider, archiwum .

Kredyt obrazu .