Kiedy gotówka jest królem, wiedza jest królową

(Lotan Levkowitz ) (23 czerwca 2020 r.)

W czasach kryzysów , często odnosimy się do wyrażenia „Cash is King”. To powiedzenie zyskało popularność po tym, jak Pehr G. Gyllenhammar, dyrektor generalny Volvo, użył go po nagłym załamaniu się globalnej giełdy w 1987 roku. Proponuję do tego jeden drobny dodatek:

„Gdy króluje gotówka – biznes inteligencja jest królową ”.

Wielu często opisuje podróż przedsiębiorcy terminologią zapożyczoną z pola bitwy. Jako były dowódca Korpusu Wywiadu Sił Powietrznych Izraela dowiedziałem się, jak ważne dla pozycjonowania strategicznego może być uzyskanie prawidłowych, najdokładniejszych informacji, zanim otrzymają je inni. Idea ta została również wyrażona w starożytnych pismach (w odniesieniu do znaczenia inteligencji w szerszym znaczeniu):

“ Powodem, dla którego oświecony książę i mądry generał pokonują wroga za każdym razem, gdy się poruszają, a ich osiągnięcia przewyższają osiągnięcia zwykłych ludzi – jest przedwiedza. ”

Sun Tzu – sztuka wojny

W ciągu ostatnich kilku miesięcy świat borykał się z COVID-19 i ekonomicznymi konsekwencjami naszej reakcji. W tak trudnych czasach, jak te, założyciele startupów muszą zdać sobie sprawę, że ich biznes wymaga innego podejścia: jest to czas na przywództwo w „czasie wojny”. W tym artykule wyjaśnię , jak ważne jest gromadzenie szybkich i dokładnych spostrzeżeń w czasach kryzysów , i zaproponuję kilka pomysłów na jak przekształcić swoją organizację w supermocarstwo wywiadowcze pracujące w niepełnym wymiarze godzin bez znaczącego zwiększania wydatków. Jako prezes startupu musisz wiedzieć, jak funkcjonować jako maszyna decyzyjna, a aby podejmować zdrowe decyzje – musisz polegać na wiarygodnych danych. Jak dowcipnie ujął to Jim Barksdale, były dyrektor generalny Netscape:

„Jeśli mamy dane, spójrzmy na nie. Jeśli mamy tylko opinie, przejdźmy do moich. ”

Bądź inteligentnym liderem w czasach zmian

Na początku swojej przygody z startupem dowiesz się dużo o dynamice rynku. Gromadzisz spostrzeżenia rynkowe, które później pozwolą Ci udoskonalić ofertę firmy i zbudować strategię, która najlepiej pasuje do warunków panujących na rynku i przygotowuje Cię na przyszłe możliwości. Powoli zdobywasz wiedzę. Uczysz się doskonalić w oparciu o informacje zwrotne napływające z rynku. Od czasu do czasu dostajesz w swoje ręce niesamowity podręcznik lub spotykasz weterana branży ze wskazówkami, które łączą twoje myśli i pomagają w opracowaniu właściwego planu gry.

Powietrze zaczyna się oczyszczać i wreszcie masz mapa drogowa dla Twojej firmy. Wtedy, bez wcześniejszego ostrzeżenia – pojawia się elegancki czarny łabędź, który wywraca cały świat do góry nogami. Wszystkie te ciężko zarobione lekcje, spostrzeżenia rynkowe, które starannie zebrałeś, i plan, który miałeś po mistrzowsku zrealizować – mogą już nie mieć znaczenia. W takich niespokojnych czasach jak obecnie oczekuje się podejmowania szybszych decyzji. Wiele z nich.

Jakie informacje powinna zebrać Twoja firma?

  • Rynek – Czy nastąpiła zmiana priorytetów moich klientów? Czy moi konkurenci nadal mogą zawierać nowe umowy? Jaka jest sytuacja gotówkowa moich konkurentów?
  • Klienci – Czy nadal kupują? Co się stało z cyklami sprzedaży? Czy klienci nadal mają budżety potrzebne na zakup produktów Twojej firmy? Czy dział zaopatrzenia zatwierdza nowych dostawców? Czy zmieniają swoje nawyki pracy? Czy któryś z moich wewnętrznych mistrzów jest zagrożony utratą pracy?
  • Twoja oferta – czy nadal istotnych? Czy jest teraz bardziej istotne niż kiedykolwiek? Czy tylko określone części są teraz istotne? Kryzys to świetny czas na ponowną ocenę Twojej oferty. Spróbuj zrozumieć nowe potrzeby i priorytety swoich klientów, tożsamość kupujących i spodziewany wpływ Twojego produktu. Chcesz nadać priorytet działaniom wychodzącym swoich zespołów marketingowych na podstawie sygnałów zamiaru – ponieważ jest to oczywiście lepsze, aby dotrzeć do potencjalnych klientów, którzy nadal są na rynku.
  • Organizacja i zarządzanie – Jakie są normalne wytyczne wśród podobnych firm? Czy zmieni się oczekiwane wynagrodzenie Twoich pracowników?
  • Planowanie przyszłości – Kiedy można wrócić do poprzednich zachowań (np. podróżowanie za granicę)? Jakie są realistyczne prognozy, które możemy wywnioskować dla planu pracy Twojej firmy?
  • Zbieranie funduszy – Czy możemy wykorzystać i zebrać pieniądze, opóźniając kolejną dużą rundę? Które oferty faktycznie zostały zamknięte w takie dni? Jakie są rzeczywiste wyceny? Jak wygląda obecnie proces inwestycyjny?

Jak dodać agentów rozpoznania i pozostać szczupłym?

Dobra wiadomość! Masz już agentów zwiadu na swojej liście płac. Pamiętasz początki swojej firmy i jak co kilka dni znajdowałeś kluczowy wgląd, który naprawdę pomógł Ci dodać kolejny element do układanki? Powinieneś szerzyć mentalność uczenia się przetrwania na cały zespół. Ale jak?

  • Zdefiniuj pytania – Podaj kilka kluczowych pytań, które pomogą w podjęciu decyzji -making, a następnie podziel się nimi z zespołem zarządzającym. Zdefiniuj lidera dla każdego obszaru badań. Zachęcaj personel mający dostęp do odpowiednich osób spoza organizacji, aby gromadzili najważniejsze informacje zgodnie z proponowanymi pytaniami.
  • Przejrzystość – Przejrzystość w stosunku do wszystkich pracowników jest kluczowa. Możesz rozważyć założenie szerokiego forum, które w przejrzysty sposób określi cele analizy biznesowej dla całego zespołu, z ciągłymi aktualizacjami. Zbierz to forum od czasu do czasu, aż poczujesz się komfortowo ze swoim nowym zrozumieniem rynku. Im szerszy skład forum, tym szanse na ciekawe chwile szczęścia wzrosną.
  • Udostępnianie informacji – Podobnie jak w przypadku większości wysoce wydajnych wywiadowczych pokojów wojennych, udostępnianie najbardziej aktualnych informacji i aktualności ma ogromne znaczenie. Zapoznaj siebie i swoje kierownictwo z narzędziami BI / CRM, wiele informacji jest tam ukrytych. Możesz ustawić repozytorium / arkusz kalkulacyjny, który gromadzi wszystkie informacje i podkreśla główne wnioski. Pomoże to wszystkim w szybkim tempie. Pomoże Ci również w kierowaniu ludzi do właściwych celów.
  • Zwiększ swoje tarcie – przydziel więcej czasu niż zwykle na rozmowę z innymi założycielami i inwestorami, którzy nie są zaangażowani w Twoją firmę. Regularnie rozmawiaj z liderami branży, aby poznać ich perspektywę. Zapytaj usługodawców o swoje wyniki i prognozy w porównaniu z innymi partnerami.
  • Szkolenie i orientacja agentów – Członkowie Twojego zarządu, doradcy i dostawcy usług są bardzo zainteresowani pomocą: Twój sukces należy do nich. Mają też szersze perspektywy, ponieważ spędzają 99\% czasu poza Twoją firmą i mogą napotkać brakujące informacje, których szukasz. Przekazanie im otwartych pytań, które masz, pomogłoby im zebrać odpowiednie informacje i dane rynkowe dostosowane do Twoich najpilniejszych potrzeb.
  • Zespół czerwony & Konkurenci – przydziel kilku członków zespołu, którzy będą odpowiedzialni za analizę i monitorowanie zachowania konkurencji. Przejrzyj ich publikacje, porozmawiaj z potencjalnymi klientami i dowiedz się, co słyszą na rynku. Porozmawiaj z konkurentami, ponieważ Twoja współpraca nigdy nie była tak istotna.
  • Spojrzenie na nagrodę – Chociaż alokując zasoby i uwagę na zbieranie cennych informacji, nie możesz zapominać, że Twoim głównym celem jest zbudowanie firmy i nieustanne rozwiązywanie problemów rynkowych. Twoja przygoda jako oficera wywiadu to tylko ważny atrybut, który osiągasz, ale nadal jesteś kapitanem, a Twoim obowiązkiem jest bezpieczne skierowanie firmy do portu.

Przeszłe kryzysy nauczyły nas, że Firmy, które wyjdą z kryzysu silniejsze, mają największe szanse na zostanie przyszłymi liderami rynkowymi. Wzbogacenie Twojej organizacji o wysokiej jakości dane, które pomogą w podejmowaniu decyzji, zapewni Ci wielką przewagę w wyścigu.

Powodzenia i bądź bezpieczny i zdrowy!