Jak inwestorzy i założyciele pracują w świat bez nieszczęśliwych wypadków (część 1)

Podczas niedawnego webinarium „Innowacje & Inwestycje” z udziałem prelegentów z DASA, Boeing, Plyable i ATI Boeing Accelerator omówiliśmy jak najlepiej wykorzystać biznes w 2020 roku.

(Wil Benton) (8 grudnia 2020 r.)

Podobnie jak ja, prawdopodobnie spędzasz dzień pracując w domu – coś, co wielu uważałoby za „przyjemność w przeszłości. Teraz dla wielu pracowników umysłowych ustawienie się do pracy przy stole kuchennym – lub w biurze domowym, jeśli masz szczęście – jest nową normą. Zespół ATI Boeing Accelerator i ja jestem w tym od marca. Spotkania są zastępowane przez Zoom lub Hangouts, wszystkie wydarzenia odbywają się online, podróże do pracy lub czat przy kawie w kuchni biurowej wydają się być rozrywką. Dzięki niemu straciliśmy nieoczekiwane spotkania i rozmowy, które tak często mogą otwierać nowe drzwi w biznesie, tworzyć więzi lub napędzać innowacje.

COVID-19 dla start-upów, inwestorów i korporacji chcących wprowadzać innowacje przyniósł wiele wzlotów i upadków. Ale jedną z rzeczy, do których się przyczepił, są te przypadkowe spotkania, których nie można było zaplanować.

Niedawno zorganizowaliśmy dyskusję na temat napędzanie inwestycji i innowacji w przemyśle lotniczym, do którego dołączył (Johanna Campion), nasz partner Venture Partner (Nichola Bates), Boeing Lead naszego programu i członek zespołu Boeing Horizon X Global Ventures, Andrew Peaty, partner ds. innowacji w MOD Akcelerator Obrony i Bezpieczeństwa (DASA) oraz (Martin Oughton), dyrektor generalny i współzałożyciel Plyable.

Od inwestora-anioła do partnera korporacyjnego i liderów programu do założycieli start-upów, wszyscy widzieli pozytywne i negatywne skutki pandemii i wszyscy przystosowali się w jakiejś formie do pracy przez ten okres. Oto podsumowanie ostatnich rozmów, aby dać założycielom startupów wgląd w ich wpływ i jak zostać zauważonym przez właściwych partnerów w mniej nieoczekiwanym świecie.

COVID-19 Wpływ i szansa

To Nic dziwnego, że rok 2020 był trudnym rokiem dla przemysłu lotniczego. Ponieważ wiele lotów jest uziemionych, a podróże są ograniczone ze względu na globalne ograniczenia, ma to znaczący wpływ na biznes. Ale chociaż na niebie jest mniej samolotów, nie jest to wieczne.

Według Nicholi Batesa „ długoterminowe zapotrzebowanie na podróże lotnicze nie zniknie. ” podczas naszej dyskusji zwróciła uwagę na pozytywne skutki, jakie ten okres miał dla Boeinga; patrząc na wszystko, od tego, jak osadzają odporność w swoich samolotach, po tworzenie innowacji w dłuższej perspektywie. Dodała, że ​​będzie to prawdziwy punkt zwrotny w skupieniu się na zmianach klimatu. „ Nie mam wątpliwości, że jest to również dla nas kluczowy moment w tym wysiłku na rzecz zrównoważonego rozwoju. Boeing po raz pierwszy w swojej historii mianował dyrektora ds. Zrównoważonego rozwoju… Kolejny naprawdę pozytywny krok naprzód , patrząc na nasze skutki, nie tylko z perspektywy klimatycznej, ale z perspektywy zrównoważonego rozwoju.

Dla Plyable współzałożyciel i dyrektor generalny Martin Oughton, z natury optymista, uważa, że ​​„ ta pandemia przyspieszy wdrażanie nowych technologii i procesów, nawet w tradycyjnie wolno rozwijającym się sektorze produkcyjnym. ” Zauważył również, że w tym okresie wiele większych organizacji zwróciło uwagę na problemy, którymi należy się zająć i które należy rozwiązać, aby działać wydajnie i poradzić sobie z burzliwymi czasami.

Martin dodał: „ Uważam, że globalizacja się stało, a to nie będzie koniec. Myślę jednak, że zobaczymy zresetowanie, jeśli chodzi o sposób myślenia o optymalizacji naszych łańcuchów dostaw. I spodziewaj się przejścia na bardziej odporne łańcuchy dostaw, zdolne do szybszych dostosowań.

📸: Camila Perez

Andrew Peaty, partner ds. Innowacji w DASA skomentował, że kiedy COVID-19 uderzył w Wielką Brytanię „ widzieliśmy więcej pracy przechodzącej przez nas w ciągu około dwóch tygodni niż widzieliśmy w ciągu około trzech lub czterech miesięcy”. Od organizowania konkursów w celu rozwiązania problemów związanych ze sterylizacją karetek, po działanie jako strażnik innowacji COVID-19, DASA otworzyła drzwi do wielu sieci, aby współpracować i rozwiązywać problemy NHS i wojska w odpowiedzi na pandemię.

Andrew podzielił się kolejnym pozytywnym wynikiem dla DASA, wynikającym z tego okresu „ mamy wielu innowatorów, którzy nagle siedzą na rękach, ponieważ nie mają swojej normalnej pracy.A potem nagle myślą: no cóż, poczekaj, dlaczego nie pomyślę o rzeczach i nie wpadnę na jakieś genialne pomysły. A potem zaczynają szukać darmowych pieniędzy, co robimy. I dlatego przychodzą do nas. Dlatego też przez nas przychodzi całkiem sporo nowych ludzi. Kto być może nie byłby normalnymi.

Dla naszej Venture Partner, Johanny Campion, ten okres był mieszany. Johanna szybko wskazała, że ​​„ utracone w wyniku COVID-19 to nieoczekiwane, przypadkowe rozmowy, które odblokowują stopniowe zmiany dla ludzi… Wszystko to zwolniło, ponieważ w przypadku zaplanowanych spotkań już trzeba kogoś znać. To nie jest takie proste, zupełnie przypadkowe, ale naprawdę przydatne czat, który trwałby, gdyby było to prawdziwe spotkanie zamiast rozmowy wideo.

Ale co to oznacza dla inwestorów? Utrudnia to poszukiwanie, ale daje programom start-upowym, które sprawdzają firmy i tworzą prezentacje oraz możliwości, większą wartość.

Ale, jak dodała, „ to swego rodzaju samodzielny wybór. Zatem firmy, które się nie udało, niekoniecznie nie są dobrymi firmami, po prostu się nie zgłosiły, nie dostrzegały znaczenia. Myślę więc, że kiedy wyjdziemy na drugą stronę, prawdopodobnie pojawią się zaskakująco dobre firmy, które są stosunkowo nieznane. Tylko dlatego, że nie mieli okazji nawiązać tak dobrej współpracy w sieci, jak mogliby zrobić w inny sposób.

Przetrwanie następnej 12 Miesiące

Kiedy rozmawialiśmy na początku listopada, było to przed ogłoszeniem, że Wielka Brytania wkrótce wprowadzi szczepionkę do najwyżej populacja ryzyka. To powiedziawszy, podczas gdy szczepionka jest w drodze, wciąż może być długa droga do osiągnięcia krytycznego punktu, w którym życie może przypominać świat sprzed pandemii – jeśli kiedykolwiek wróci do tego punktu. Podczas gdy Wielka Brytania może wracać do jakiejś formy normalności, innym krajom może to zająć więcej czasu i musimy wziąć pod uwagę, że wiele zmian, których doświadczyliśmy w 2020 roku, będzie miało miejsce jeszcze przez kilka lat.

Więc co możesz zrobić, aby przetrwać następne 12 miesięcy? Jakie są najlepsze sposoby na zaprezentowanie swojej firmy właściwym ludziom i inwestorom?

Operacje cyfrowe i spotkania prawdopodobnie pozostaną „nową normalnością”. Jak powiedziała Johanna, „ wersja cyfrowa jest bardzo wydajny. Tak więc wiele [moich] firm odniosło sukces w procesie sprzedaży, ponieważ nie muszą już latać po całym świecie, aby mieć dostęp do klientów. Myślę, że sprzedaż w ten sposób jest normalna. Wskaźniki sukcesu takiej sprzedaży dla nowych klientów są trudniejsze, ale dosprzedaż dotychczasowym klientom był bardzo udany. Więc myślę, że to naprawdę zależy. Ale myślę, że osobisty element sieciowy jest naprawdę cenny i jest to szczęście, na które po prostu nie można zaplanować.

📸: Amelie & Niklas Ohlrogge

Plyable chętnie powraca również do bezpośrednich spotkań i targów, które były kluczową drogą do pozyskiwania klientów, ale do nich daleko. Jednak Martin dodał: „ wszyscy są na tej samej łodzi. Nie tylko my, jako startup zajmujący się technologiami cyfrowymi, chcemy wykonywać połączenia telefoniczne przez Zoom… I znowu, patrząc z pozytywnej strony, niektóre kluczowe kontakty, które musieliśmy nawiązać, mają większą dostępność, ponieważ nie ma ich w 100 różne spotkania z 10 różnymi osobami. Możesz z nimi łatwiej spędzić pięć minut ”.

Platformy wideokonferencyjne zostały szybko przyjęte, a pracownicy, którzy mogli mieć niechęć do przerywania rozmowy, są teraz bardziej do tego przyzwyczajeni niż kiedykolwiek przed. Jednak według Martina nie da się łatwo zbudować połączenia telefonicznego z zaufaniem, „ nawiązanie pierwszego kontaktu jest prawdopodobnie łatwiejsze. Nadal uważam, że zawieranie transakcji jest trudniejsze, ponieważ szczególnie w przypadku sprzedawanych przez nas produktów zaufanie jest tak ogromnym czynnikiem. Możesz podawać dobre liczby i dobre oferty, ale nadal muszą ci ufać, że dostarczysz pieniądze. To jest trudne.

Tak więc, chociaż spotkanie może być łatwiejsze dzięki nowym sposobom pracy, budowanie zaufania będzie wyzwaniem. Badania, dowody i widoczność to trzy obszary pomagające w poruszaniu się po tym problemie. Tworzenie kopii zapasowych swoich roszczeń – szczególnie w dziedzinie innowacji – pokazanie dowodów swojej pracy, niezależnie od tego, czy są to studia przypadków, czy dane, oraz bycie widocznym i komunikatywnym w celu szybkiego udzielania ludziom odpowiedzi, których potrzebują, znacznie przyczyni się do rozwiązania tych problemów .

Dobra wiadomość jest taka, że ​​istnieje wiele programów, firm i inwestorów, którzy chcą znaleźć nowe produkty i usługi. Kluczem do ich znalezienia jest przeprowadzenie badań i znalezienie ścieżek, które istnieją, aby im sprostać.

📸: You X Ventures

Na przykład w DASA znajdowanie innowacyjnych start-upów i rozwiązywanie problemów partnerów branżowych odbywa się na dwa sposoby. Partnerzy branżowi przyjdą do nich z konkretnym problemem do rozwiązania i budżetem, a startupy mogą zgłosić propozycje rozwiązania tego problemu. Z drugiej strony startup ze świetnym rozwiązaniem problemu branżowego może zwrócić się do DASA i można znaleźć partnerów, którzy mają ten problem. Wyzwania przedstawione im przez partnera są udostępniane na ich stronie internetowej, aby założyciele start-upów mogli się nimi zająć.

W przypadku programów takich jak ATI Boeing Accelerator, nasze kluczowe obszary zainteresowania są definiowane wstępnie przez naszych partnerów i sponsorów. Współpracujemy z interesariuszami w kwestiach, które uznają za istotne dla ich własnych potrzeb i potrzeb branży. Następnie tworzymy program (i jego proces aplikacji) wokół zaproszenia do składania wniosków do start-upów na całym świecie. Rok 2020 przyniósł własne wyzwania dla naszego programu, ale ponieważ musieliśmy przenieść się do Internetu, możemy współpracować z firmami w dowolnym miejscu na świecie, bez potrzeby ani kosztów przeprowadzki do Londynu.

Programy mogą otwierać drzwi, ale też klienci.

W przypadku Plyable Martin powiedział: „ Myślę, że moim najlepszym sposobem na znalezienie inwestorów jest znalezienie klientów. Jeśli znajdziesz klientów, to oni są skłonni zainwestować w Twój produkt, a pozostali zazwyczaj upadają. I to nie przypadek, że zgłosiliśmy się do kohorty ATI Boeing Accelerator. Mieliśmy dobre relacje z dostawcami z poziomu drugiego i trzeciego, ale wiedzieliśmy, że aby opracować nasz produkt, musieliśmy nawiązać bliższe relacje handlowe z dostawcami z poziomu drugiego i trzeciego. I to było naprawdę naszym celem, aby wyjść z aktywności podczas programu akceleracyjnego. Spędziliśmy dużo czasu pracując z GKN Aerospace, który był kolejnym partnerem programu. ”.

Firmy, które prowadzą broń typu venture lub prowadzą programy, mają do dyspozycji wiele dróg kontaktowych. z nimi.

Nichola omówił podejście Boeinga do dokonywanych przez siebie inwestycji: „ jesteśmy zarówno inwestorem strategicznym, jak i finansowym… Więc czasami będzie to naprawdę przyciągać biznes. Może to oznaczać, że dane zostały pozyskane wewnętrznie przez niektórych naszych ekspertów w danej dziedzinie, a oni dostarczają je do nas i jest to dostawca, z którym chcieliby współpracować i uważają, że byłaby to naprawdę świetna inwestycja. Innym razem jest pozyskiwany przez nasz zespół i po prostu podczas zwykłego, regularnego zwiadu. A potem musimy traktować to jako element drugorzędny, czy jest to również dostawca dla Boeinga? I zacznij angażować się w jednostki biznesowe i próbuj zrozumieć, gdzie będzie pasować do całego ekosystemu Boeinga.

Martin dodał, że patrząc na inwestorów, należy wziąć pod uwagę coś więcej niż tylko pieniądze – dlatego kluczowe jest badanie i zadawanie wielu pytań inwestorom. „Jeśli chodzi o relacje handlowe, dostęp do klientów, to świetnie. Ale także z drugiej strony, w czym mogą nam pomóc, jeśli chodzi o nasz marketing, zatrudnianie, tego typu sprawy. To kluczowe obszary, których szukamy. ”

📸: ATI Boeing Akcelerator

Oprócz pieniędzy inwestorzy mogą wnieść wartość dodaną do firm, pożyczać swoją wiedzę i pomagać w rozwiązywaniu trudnych sytuacji. Dla niektórych inwestorów, takich jak Johanna, chcą współpracować z firmami, w których zapewniają wartość po sfinansowaniu i czerpią przyjemność z pracy z zespołem.

Dopasowanie doświadczenia branżowego i wiedzy inwestorów do potrzeb Twojej firmy jest świetnym kryterium dodać podczas wyszukiwania.

Docieranie do inwestorów

Jedną rzeczą do rozważenia jest możesz skutecznie pozycjonować siebie i swoją firmę przed inwestorami – i programami – których szukałeś, aby zaprezentować.

Dla Johanny, wypowiadając się na podstawie doświadczeń zespołów ze wszystkich sektorów, platform i programów, „w końcu chodzi o jednostki, które mają właściwy cel i odpowiednią energię, aby odblokować to, co jest na różne sposoby, bardzo trudne drzwi do wejścia do branży i sprzedawania rzeczy ludziom. A jeśli widzisz siłę napędową i ludzie szybko na niej budują, spoglądasz wstecz i widzisz, skąd pochodzą. Myślę, że postęp jest dla mnie dużą częścią decyzji. Mam świadomość, że dokonałem wielu bardzo wczesnych inwestycji. I na początku dość trudno powiedzieć, ale dość szybko, jeśli spędzasz czas z zespołami i obserwujesz je w czasie, staje się znacznie bardziej oczywiste, kto jest lepiej przygotowany do realizacji planu, który mają i posiadania planu, który faktycznie kumuluje się, gdy zaczynają wprowadzać go na rynek.”

Jeśli chodzi o spotkania z firmami, nasz panel został podzielony ze względu na sposób, w jaki startupy mogą się skontaktować.

📸: Nicholas Santoianni

Andrew Peaty z DASA ma mieszane zdanie na temat najlepszego sposobu kontaktu. Z jednej strony woli, aby ktoś inny przeprowadził wstępne filtrowanie – w tym przypadku praca z innymi programami może być naprawdę pomocna. Kolejny powód, by rozważyć programy akceleracyjne na wczesnym etapie. Ciężka praca została wykonana, a boiska zostały dopracowane. Zimne wprowadzenie wymaga więcej pracy, ale może doprowadzić do odkrycia świetnej firmy. Podsumowując, wiele tras, którymi można się przed nim dostać, może zadziałać, więc spójrz na jazdę na zimno i ze wstępem.

Boeing chce zobaczyć, że firma naprawdę rozważyła, dlaczego tak się do nich zbliża , jak powiedział Nichola „czy ten założyciel marnuje swój czas, po prostu próbując rozmawiać z ludźmi, aby z nimi rozmawiać, a tak naprawdę nie będąc zbyt ostrożnym i przemyślanym na temat tego, kim są inwestorzy, których naprawdę chcą i mają w ramach ich zespołu idzie naprzód? ”

Johanna dodała „ Myślę, że jestem dość neutralna, jeśli chodzi o ciepło czy zimno [wprowadzenie], ale myślę, że ciepło ze strony ludzi, dobrze wiedzieć, czyją perspektywę rozumiesz, czasami może być naprawdę skuteczny. Widziałem to po obu stronach, kiedy obie strony odblokowały finansowanie firmom, w których mieli kogoś z dobrą siecią kontaktów i faktycznie znaleźli dla nich dużo pieniędzy tylko dlatego, że ludzie ufali ich ocenie i rozumieli, dlaczego mieli perspektywę. To może być dość potężne. Więc czasami, jeśli trafisz na odpowiednich aniołów, którzy mają sieć w danej branży, może to być akceleratorem dla pozyskiwania funduszy, co jest naprawdę miłe.

Kluczowa różnica dla inwestorów szukających w firmach obecnie, w porównaniu z rokiem temu, więcej firm korzysta z kanałów, które nie odbywają się osobiście podczas wydarzeń. Oznacza to, że musisz zrobić wszystko, co w Twojej mocy, aby wyróżnić się z tłumu – często badania i upewnienie się, że celujesz w odpowiedniego inwestora na początku, to najłatwiejszy sposób na zwiększenie szans na kontynuowanie rozmów.

W następnym artykule przyjrzę się dyskusji, jaką przeprowadziliśmy w naszym panelu na temat inwestycji i prac prowadzonych w przemyśle lotniczym i pokrewnych w zakresie zrównoważonego rozwoju, dlaczego COVID-19 jest katalizatorem wielkich zmian i jak one wszystkie dotyczą kwestie różnorodności i zapewnienie, że założyciele, którzy nie mają kontaktów branżowych, mogą stanąć na progu.

Jeśli chcesz być na bieżąco z wszystkimi sprawami związanymi z lotnictwem i ATI Boeing Accelerator, zarejestruj się do naszego newslettera tutaj .

Aby uzyskać więcej informacji o programie, skontaktuj się z zespołem ATI Boeing Accelerator:

Gabi Matic [email protected] | linkedin.com/in/gabrielamatic
Wil Benton – wb @ ati boeingaccelerator.com | linkedin.com/in/fatkidonfire
Ksenia Kurileva [email protected] | linkedin.com/in/kseniakurileva