Hoe investeerders en oprichters werken in een world without serendipity (deel 1)

In een recent webinar Innovation & Investment met sprekers van DASA, Boeing, Plyable en de ATI Boeing Accelerator bespraken we hoe u het meeste uit uw bedrijf kunt halen in 2020.

(Wil Benton) (8 december 2020)

Net als ik breng je waarschijnlijk je dag door met thuiswerken – iets dat velen zouden hebben beschouwd als een traktatie vroeger. Nu is het voor veel kenniswerkers het nieuwe normaal om aan je keukentafel te gaan werken – of in een thuiskantoor als je het geluk hebt er een te hebben -. Het ATI Boeing Accelerator-team en ik zijn er sinds maart bij betrokken. Vergaderingen worden vervangen door Zoom of Hangouts, evenementen zijn allemaal online, reizen voor het werk of een praatje maken met koffie in een kantoorkeuken lijkt een tijdverdrijf. Hiermee zijn we de toevallige ontmoetingen en gesprekken kwijtgeraakt die zo vaak nieuwe deuren in het bedrijfsleven kunnen openen, verbinding kunnen creëren of innovatie kunnen stimuleren.

Voor startups, investeerders en bedrijven die willen innoveren, COVID-19 heeft veel hoogte- en dieptepunten gebracht. Maar één ding heeft het een speld erin gestopt, zijn die toevallige ontmoetingen die je niet kon plannen.

Onlangs hebben we een discussie georganiseerd over het stimuleren van investeringen en innovatie in de lucht- en ruimtevaartindustrie, waar ik werd vergezeld door (Johanna Campion), ons programma Venture Partner, (Nichola Bates), Boeing Lead voor ons programma en onderdeel van het Boeing Horizon X Global Ventures-team, Andrew Peaty, Innovation Partner bij de MODs Defense and Security Accelerator (DASA) , en (Martin Oughton), CEO en medeoprichter van Plyable.

Van Angel Investor aan corporate partner, en programma leidt tot startup-oprichters, hebben allemaal positieve en negatieve gevolgen van de pandemie gezien en hebben zich allemaal op de een of andere manier aangepast om door deze periode heen te werken. Hier is een samenvatting van de recente gesprekken om oprichters van startups inzicht te geven in de impact en hoe ze opgemerkt kunnen worden door de juiste partners, in een minder toevallige wereld.

COVID-19 Impact en mogelijkheid

Het is niet verwonderlijk dat 2020 een uitdagend jaar is geweest voor de lucht- en ruimtevaartindustrie. Omdat veel vluchten aan de grond liggen en reizen beperkt is vanwege wereldwijde beperkingen, heeft dit een aanzienlijke impact gehad op het bedrijfsleven. Maar hoewel er minder vliegtuigen in de lucht zijn, is dit niet voor altijd.

Volgens Nichola Bates zal “ de vraag naar vliegreizen op lange termijn niet verdwijnen. ” tijdens onze discussie wees ze op de positieve gevolgen die deze periode voor Boeing heeft gehad; alles bekijken, van hoe ze veerkracht in hun vliegtuigen integreren tot het bouwen van innovatie voor de langere termijn. Ze voegde eraan toe dat dit een echt keerpunt zal zijn in de focus op klimaatverandering. “ Ik twijfel er niet aan dat dit ook een cruciaal moment voor ons is bij onze inspanningen op het gebied van duurzaamheid. Boeing heeft voor de eerste keer in zijn geschiedenis aangesteld een Chief Sustainability Officer… Weer een heel positieve stap voorwaarts , kijkend naar onze impact, niet alleen vanuit een klimaatperspectief, maar over het hele spectrum van duurzaamheid.

Voor Plyable medeoprichter en CEO Martin Oughton, een optimist van nature, is zijn mening “ dat deze pandemie de acceptatie van nieuwe technologieën en processen versnelt, zelfs in de traditioneel traag bewegende productiesector. ” Hij merkte ook op dat deze periode voor veel grotere organisaties de pijnpunten heeft benadrukt die moeten worden aangepakt en opgelost om efficiënt te werken en door turbulente tijden te navigeren.

Martin voegde eraan toe: “ mijn mening is dat globalisering gebeurde, en dit zal niet het einde zijn. Maar ik denk dat we een reset zullen zien in termen van hoe we denken over het optimaliseren van onze toeleveringsketens. En verwacht een verschuiving naar veerkrachtigere toeleveringsketens, die in staat zijn tot snellere aanpassingen.

📸: Camila Perez

Andrew Peaty, innovatiepartner bij DASA merkte op dat wanneer COVID-19 trof het VK “ we zagen meer werk door ons heen komen in ongeveer twee weken dan we hebben gezien in ongeveer drie of vier maanden.” Van het houden van wedstrijden om ambulancesterilisatiebehoeften op te lossen tot het optreden als poortwachter voor COVID-19-innovatie, DASA heeft deuren geopend naar veel netwerken om mee te werken en problemen op te lossen voor de NHS en het leger als reactie op de pandemie.

Andrew deelde nog een positief punt voor DASA als resultaat van deze periode “ we hebben veel innovators die plotseling op hun hoede zijn omdat ze hun normale baan niet hebben.En dan denken ze ineens: nou, wacht even, waarom denk ik niet aan dingen en kom ik niet met slimme ideeën. En dan gaan ze op zoek naar gratis geld, wat wij ook doen. En daarom komen ze naar ons toe. En dus komen er ook heel wat nieuwe mensen via ons binnen. Wie zouden misschien niet de normale zijn?

Voor onze Venture Partner, Johanna Campion, was deze periode gemengd. Johanna wees er snel op dat wat “ verloren is gegaan door COVID-19, de toevallige, toevallige gesprekken zijn die stapsgewijze veranderingen voor mensen ontgrendelen … Dat alles is vertraagd omdat je voor geplande vergaderingen al iemand moet kennen. Het is niet zo gemakkelijk voor die volledig toevallige, maar echt nuttige chat die zou plaatsvinden als dit een echte vergadering was in plaats van een videogesprek.

Maar wat betekent dit voor investeerders? Het maakt scouting moeilijker, maar het geeft startup-programmas die bedrijven screenen en showcases en kansen creëren meer waarde.

Maar, zoals ze vervolgde, “ is een soort van zelfselectie. Dus de bedrijven die de korting niet hebben gehaald, zijn niet per se geen goede bedrijven, ze hebben gewoon niet gesolliciteerd, zagen de relevantie niet in. Dus ik denk dat wanneer we aan de andere kant komen, er waarschijnlijk een aantal behoorlijk verrassend goede bedrijven zullen zijn die relatief onbekend zijn. Gewoon omdat ze niet de kans hebben gehad om zo goed te netwerken als anders.

De volgende 12 overleven Maanden

Toen we dit gesprek begin november hadden, liep het vooruit op de aankondiging dat het VK binnenkort een vaccin zou introduceren voor risicopopulatie. Dat gezegd hebbende, terwijl het vaccin onderweg is, zou het nog een lange weg kunnen zijn om het kritieke punt te bereiken waarop het leven kan lijken op een pre-pandemische wereld – als het ooit kan terugkeren naar dat punt. Hoewel het VK misschien teruggaat naar een of andere vorm van normaliteit, kunnen andere landen er langer over doen, en we moeten er rekening mee houden dat veel van de veranderingen die we in 2020 hebben meegemaakt, nog een paar jaar het geval zullen zijn.

Dus wat kun je doen om de komende 12 maanden te overleven? Wat zijn de beste manieren om uw bedrijf onder de aandacht te brengen van de juiste mensen en investeerders?

Digitale activiteiten en vergaderingen zullen waarschijnlijk het nieuwe normaal blijven en, zoals Johanna zei, “ de digitale versie is erg efficiënt. Dus een aantal van [mijn] bedrijven bloeit in het verkoopproces omdat ze niet langer de wereld rond hoeven te vliegen om toegang te krijgen tot klanten. Ik denk dat het normaal is om op deze manier te verkopen. De slagingspercentages van dergelijke verkopen van nieuwe klanten zijn moeilijker, maar de upselling naar bestaande klanten is zeer succesvol geweest. Dus ik denk dat het er echt van afhangt. Maar ik denk dat het persoonlijke netwerkstuk echt waardevol is en de serendipiteit die je gewoon niet kunt plannen.

📸: Amelie & Niklas Ohlrogge

Plyable wil ook graag terugkeren naar persoonlijke bijeenkomsten en de beurzen die een belangrijke route waren voor klantenwerving, maar die zijn nog ver weg. Martin voegde er echter aan toe: “ zit iedereen in hetzelfde schuitje. Het is niet alleen wij als digitale tech startup die telefoontjes willen plegen via Zoom … En eigenlijk, nogmaals, kijkend naar de positieve kant van de dingen, hebben enkele van de belangrijkste contacten die we moesten leggen, meer beschikbaarheid omdat ze niet in 100 verschillende bijeenkomsten met 10 verschillende mensen meer. U kunt gemakkelijker vijf minuten bij hen nemen. ”

Platformen voor videoconferenties zijn snel overgenomen en werknemers die misschien afkerig waren van een gesprek, zijn er nu meer aan gewend dan ooit voordat. Maar wat niet eenvoudig kan worden opgebouwd door middel van telefoongesprekken, is vertrouwen, aldus Martin, “ is waarschijnlijk gemakkelijker om het eerste contact te krijgen. Ik denk nog steeds dat het sluiten van deals moeilijker is, omdat, vooral in het product dat we verkopen, vertrouwen zon grote factor is. Je kunt goede cijfers en goede pitches geven, maar ze moeten nog steeds echt op je vertrouwen om het geld te overhandigen. Dus dat is moeilijk.

Dus hoewel het misschien gemakkelijker is om een ​​vergadering te houden vanwege nieuwe manieren van werken, zal het opbouwen van vertrouwen een uitdaging zijn. Onderzoek, bewijs en zichtbaarheid zijn drie gebieden om dit probleem te helpen oplossen. Door uw beweringen te onderbouwen – met name op het gebied van innovatie – bewijs van uw werk te tonen, of het nu casestudys of gegevens zijn, en zichtbaar en communicatief te zijn om mensen snel de antwoorden te geven die ze nodig hebben, zullen deze problemen allemaal een grote rol spelen .

Goed nieuws: er zijn een aantal programmas, bedrijven en investeerders die graag op zoek zijn naar nieuwe producten en diensten. De sleutel om ze te vinden, is door je onderzoek te doen en de wegen te vinden die er zijn om ze te ontmoeten.

📸: You X Ventures

Bij DASA gebeurt het vinden van innovatieve startups en het oplossen van problemen voor industriële partners bijvoorbeeld op twee manieren. Industriepartners komen naar hen toe met een specifiek probleem dat moet worden aangepakt en een budget, en startups kunnen voorstellen doen om dat probleem op te lossen. Aan de andere kant kan een startup met een geweldige oplossing voor een brancheprobleem terecht bij DASA en kunnen partners worden gevonden die dat probleem ervaren. Deze uitdagingen die via een partner aan hen worden voorgelegd, worden op hun website gehost, zodat de oprichters van startups kunnen overwegen.

Voor programmas zoals de ATI Boeing Accelerator zijn onze belangrijkste aandachtsgebieden vooraf gedefinieerd door onze partners en sponsors. We werken samen met de belanghebbenden aan kwesties die zij erkennen als belangrijk voor hun eigen behoeften en die van de industrie. Vervolgens bouwen we het programma (en het aanvraagproces) rond een oproep voor aanmeldingen aan startups over de hele wereld. 2020 kocht zijn eigen uitdagingen voor ons programma, maar omdat we online moesten gaan, kunnen we met bedrijven overal ter wereld samenwerken, zonder de noodzaak of kosten om naar Londen te verhuizen.

Programmas kunnen deuren openen, maar Dat kunnen klanten ook.

Voor Plyable zei Martin: “ Ik denk dat mijn beste manier om investeerders te vinden is om klanten te vinden. Als u klanten vindt, zijn zij degenen die bereid zijn in uw product te investeren, over het algemeen vallen de anderen neer. En het is geen toeval dat we ons hebben aangemeld om deel uit te maken van het cohort voor de ATI Boeing Accelerator. We hadden een goede tractie met tier twee en tier drie leveranciers, maar we wisten dat om ons product te ontwikkelen, we nauwere commerciële relaties moesten opbouwen met de tier en de OEMs. En dat was echt ons doel om tijdens het acceleratorprogramma uit de activiteit te komen. We hebben veel tijd besteed aan het werken met GKN Aerospace, die een andere partner van het programma was . ”

Bedrijven die durfkapitaal runnen of programmas hebben, hebben talloze routes beschikbaar voor bedrijven om in contact te komen met hen.

Nichola besprak Boeings benadering van de investeringen die het doet, “ we zijn zowel een strategische als financiële investeerder … Dus soms zal het een echte aantrekkingskracht uit het bedrijf zijn. Het kan zijn dat de gegevens intern zijn verkregen door enkele van onze materiedeskundigen en zij brengen de gegevens naar ons en het is een leverancier met wie ze graag zouden willen samenwerken en ze denken dat het een geweldige investering zou zijn. En soms is het eigenlijk afkomstig van ons team en gewoon van onze gebruikelijke reguliere scouting. En dan is het voor ons zaak om dat als een secundair stuk te beschouwen, is dit ook een leverancier van Boeing? En begin contact te leggen met de business units en probeer te begrijpen waar het zou passen in het algehele Boeing-ecosysteem.

Martin voegde eraan toe dat als je naar investeerders kijkt, je meer moet overwegen dan alleen geld – daarom is onderzoek en het stellen van veel vragen aan uw investeerders essentieel. “Als het om commerciële relaties gaat, toegang tot klanten, dat is geweldig. Maar ook van de andere kant, waar kunnen ze ons mee helpen in termen van onze marketing, ons personeelsbestand, dat soort dingen. Dit zijn de belangrijkste gebieden waarnaar we zoeken. “

📸: ATI Boeing Accelerator

Investeerders kunnen naast geld ook waarde toevoegen aan bedrijven door hun expertise te lenen en te helpen bij het oplossen van lastige situaties. Voor sommige investeerders, zoals Johanna, willen ze samenwerken met bedrijven waar ze waarde bieden na financiering en met plezier samenwerken met het team.

Het matchen van branche-ervaring en kennis van investeerders met wat uw bedrijf nodig heeft, is een uitstekend criterium om toevoegen bij het onderzoeken.

Investeerders benaderen

Een ding om te overwegen is hoe je kunt jou en je bedrijf effectief positioneren tegenover de investeerders – en programmas – die je hebt onderzocht om te pitchen.

Voor Johanna, sprekend vanuit de ervaring met het horen van teams in alle sectoren, platforms en programmas, “uiteindelijk gaat het erom dat de individuen de juiste focus en de juiste energie hebben om te ontsluiten wat er op manieren is, een zeer uitdagende deur om een ​​branche binnen te komen en dingen aan mensen te verkopen. En als je tractie ziet en mensen daar snel op bouwen, kijk je achterom en zie je waar ze vandaan kwamen. En ik denk dat progressie een groot deel van de beslissing voor mij is. Ik ben me ervan bewust dat ik veel zeer vroege investeringen heb gedaan. En in het begin is het vrij moeilijk te zeggen, maar vrij snel, als je tijd doorbrengt met teams en ze in de gaten houdt, wordt het veel duidelijker wie beter uitgerust is om het plan dat ze hebben te vervolgen en een plan te hebben dat stapelt zich zelfs op wanneer ze het naar de markt brengen.”

Als het gaat om het ontmoeten van bedrijven, is ons panel eerder gesplitst dan hoe startups contact kunnen opnemen.

📸: Nicholas Santoianni

Andrew Peaty van DASA heeft een gemengde mening over de beste manier om in contact te komen. In één opzicht geeft hij er de voorkeur aan dat iemand anders de voorfiltering doet – dit is waar het werken met andere programmas erg nuttig kan zijn. Nog een reden om acceleratorprogrammas in een vroeg stadium te overwegen. Het harde werk is gedaan en de velden zijn gepolijst. Koude introducties vereisen meer werk, maar kunnen leiden tot het ontdekken van een geweldig bedrijf. Samenvattend kunnen meerdere routes om voor hem te komen werken, dus kijk naar kou en met een introductie.

Voor Boeing willen ze zien dat het bedrijf echt heeft nagedacht over het waarom van het benaderen van hen. , zoals Nichola zei “is deze oprichter hun tijd aan het verspillen door gewoon met mensen te praten om met hen te praten en niet echt heel voorzichtig en bedachtzaam te zijn over wie de investeerders zijn die ze eigenlijk willen en hebben als onderdeel van van hun team? “

Johanna voegde toe ” Ik denk dat ik vrij neutraal ben wat betreft warm of koud [inleidingen], maar ik vind het warm van mensen die jij weet goed, wiens perspectief u begrijpt, kan soms heel efficiënt zijn. En ik heb dat aan beide kanten gezien, beide hebben financiering vrijgemaakt voor bedrijven waar ze iemand met een goed netwerk hebben gehad en eigenlijk veel geld voor ze hebben gevonden, alleen maar omdat mensen hun oordeel vertrouwden en begrepen waarom ze het perspectief hadden. Dat kan behoorlijk krachtig zijn. Dus soms, als je de juiste engelen krijgt die een netwerk hebben in een relevante branche, kan dat een versnelling zijn voor fondsenwerving, wat erg leuk is om te zien.

Een belangrijk verschil voor investeerders die op zoek zijn bij bedrijven nu, versus een jaar geleden, is dat meer bedrijven via kanalen komen die niet persoonlijk aanwezig zijn op evenementen. Dit betekent dat je alles moet doen wat je kunt in je aanpak om je te onderscheiden van de massa – vaak zijn onderzoek en ervoor zorgen dat je je richt op een relevante belegger om mee te beginnen de gemakkelijkste manieren om de kans op voortgezette gesprekken te vergroten.

In het volgende artikel zal ik kijken naar de discussie die ons panel had over investeringen en werk dat in de lucht- en ruimtevaart en aanverwante industrieën wordt gedaan op het gebied van duurzaamheid, waarom COVID-19 een katalysator is voor grote verandering en hoe ze allemaal aanpakken diversiteit en ervoor zorgen dat oprichters die geen branchecontacten hebben, een voet tussen de deur kunnen krijgen.

Als je op de hoogte wilt blijven van alles over lucht- en ruimtevaart en de ATI Boeing Accelerator, meld je dan aan voor onze nieuwsbrief hier .

Neem voor meer informatie over het programma contact op met het ATI Boeing Accelerator-team:

Gabi Matic [email protected] | linkedin.com/in/gabrielamatic
Wil Benton – wb @ ati boeingaccelerator.com | linkedin.com/in/fatkidonfire
Ksenia Kurileva [email protected] | linkedin.com/in/kseniakurileva