Als Cash King is, is Knowledge Queen

(Lotan Levkowitz ) (23 jun.2020)

In tijden van crisis , verwijzen we vaak naar de uitdrukking “Cash is King”. Dit gezegde werd populair nadat Pehr G. Gyllenhammar, CEO van Volvo, het gebruikte nadat de wereldwijde aandelenmarkt in 1987 plotseling crashte. Hieraan zou ik een kleine toevoeging willen voorstellen:

“When cash is king – business intelligentie is koningin ”.

Velen beschrijven de reis van een ondernemer vaak met terminologie die is ontleend aan het slagveld. Als voormalig commandant van het Israëlische Inlichtingenkorps van de Luchtmacht leerde ik hoe cruciaal het is om de juiste, meest nauwkeurige informatie te verkrijgen voordat anderen deze verkrijgen voor iemands strategische positionering. Dit idee is ook uitgedrukt in de oude geschriften (met betrekking tot het belang van intelligentie in bredere zin):

” De reden dat de verlichte prins en de wijze generaal de vijand overwinnen wanneer ze bewegen en hun prestaties die van gewone mensen overtreffen, is voorkennis. ”

Sun Tzu – the Art of War

In de afgelopen maanden heeft de wereld te maken gehad met COVID-19 en de economische gevolgen van onze reactie. In zulke uitdagende tijden als deze moeten de oprichters van startups zich realiseren dat een andere aanpak nodig is voor hun bedrijf: het is een tijd voor een “oorlogstijd” -leiderschap. In dit artikel zal ik uitleggen hoe belangrijk het is om snelle en nauwkeurige inzichten te verzamelen in tijden van crisis , en een paar ideeën voorstellen over hoe u uw organisatie transformeert in een deeltijdse intelligentie-supermacht, zonder uw uitgaven aanzienlijk te verhogen. Als CEO van een startup moet je weten hoe je moet functioneren als een beslissingsmachine en voor een gezonde besluitvorming moet je afhankelijk zijn van betrouwbare gegevens. Zoals Jim Barksdale, voormalig CEO van Netscape, het grappig verwoordde:

“Als we gegevens hebben, laten we dan eens naar de gegevens kijken. Als alles wat we hebben meningen zijn, laten we dan de mijne volgen. ”

Wees een slimme leider in tijden van verandering

In de begintijd van je startup leer je veel over de dynamiek van de markt. U verzamelt marktinzichten waarmee u later het aanbod van uw bedrijf kunt aanscherpen en een strategie kunt ontwikkelen die het beste past bij de marktomstandigheden en die u positioneert voor toekomstige kansen. Langzaam word je deskundig. Je leert verbeteren op basis van de feedback die uit de markt komt. Af en toe krijg je een ongelooflijk leerboek in handen of ontmoet je een veteraan uit de industrie met tips die je gedachten verbinden en helpen bij het vormen van het juiste spelplan.

De lucht begint te klaren en je hebt eindelijk een road-map voor uw bedrijf. Dan, zonder voorafgaande waarschuwing – verschijnt er een elegante zwarte zwaangebeurtenis die de hele wereld op zijn kop zet. Al die zuurverdiende lessen, de marktinzichten die u zorgvuldig heeft verzameld en het plan waarvan u dacht dat het meesterlijk zou worden uitgevoerd, zijn misschien niet langer relevant. In turbulente tijden als deze wordt van u verwacht dat u snellere beslissingen neemt. Veel daarvan.

Welke informatie moet uw bedrijf verzamelen?

  • Markt – Is er een wijziging in de prioriteiten van mijn klanten? Kunnen mijn concurrenten nog steeds nieuwe deals sluiten? Wat is de cashsituatie van mijn concurrenten?
  • Klanten – kopen ze nog steeds? Wat is er met de verkoopcycli gebeurd? Hebben klanten nog steeds het benodigde budget om de producten van uw bedrijf te kopen? Keurt de inkoopafdeling nieuwe leveranciers goed? Veranderen ze hun werkgewoonten? Lopen een van mijn interne kampioenen het risico hun baan te verliezen?
  • Uw aanbod – Is het nog steeds relevant? Is het nu relevanter dan ooit? Zijn alleen specifieke onderdelen nu relevant? Een crisis is een goed moment om uw aanbod opnieuw te evalueren. Probeer de nieuwe behoeften en prioriteiten van uw klanten, de identiteit van uw kopers en de verwachte impact van uw product te begrijpen. U wilt prioriteit geven aan de uitgaande acties van uw marketingteams op basis van intentiesignalen – aangezien het natuurlijk beter is om potentiële klanten te targeten die nog op de markt zijn.
  • Organisatie en management – Wat zijn de weer normale richtlijnen bij vergelijkbare bedrijven? Verandert de verwachte beloning van uw medewerkers?
  • Toekomstplanning – Wanneer is het mogelijk om terug te keren naar eerdere gedragingen (bijv. internationaal reizen)? Wat zijn de realistische projecties die we kunnen afleiden voor het werkplan van uw bedrijf?
  • Fondsenwerving – Kunnen we profiteren en geld inzamelen, de volgende grote ronde uitstellen? Welke deals zijn er eigenlijk gesloten op zulke dagen? Wat zijn de werkelijke taxaties? Hoe ziet het beleggingsproces er tegenwoordig uit?

Hoe voeg je verkenningsagenten toe en blijf je slank?

Goed nieuws! U heeft al verkenningsagenten op uw loonlijst staan. Herinner je je de begindagen van je bedrijf nog, en hoe je elke paar dagen een belangrijk inzicht vond dat je echt hielp om een ​​ander stukje aan de puzzel toe te voegen? Je moet deze mentaliteit van survival-learning over je hele team verspreiden. Maar hoe?

  • Definieer vragen – Zet een paar belangrijke vragen op een rij die u zullen helpen bij uw beslissing -making en deel ze vervolgens met uw managementteam. Definieer een leider voor elk onderzoeksgebied. Stimuleer personeel met toegang tot relevante mensen buiten de organisatie om de belangrijkste inzichten te verzamelen op basis van de voorgestelde vragen.
  • Transparantie – Transparantie naar al uw personeelsleden is cruciaal. U kunt overwegen om een ​​breed forum te starten dat op een transparante manier de business intelligence-doelstellingen voor het hele team vaststelt, met constante updates. Verzamel dit forum regelmatig totdat u zich op uw gemak voelt met uw nieuwe marktkennis. Hoe breder de samenstelling van uw forum, uw kansen op interessante serendipiteitsmomenten zullen alleen maar toenemen.
  • Informatie delen – Net als in de meeste zeer efficiënte oorlogsruimten van de inlichtingendienst, is het delen van de meest actuele status en nieuws van het grootste belang. Maak uzelf en uw leidinggevenden goed vertrouwd met uw BI / CRM tools, daar zit veel informatie verstopt. U zou een repository / spreadsheet kunnen instellen die alle informatie verzamelt en de belangrijkste afhaalrestaurants markeert. Het helpt iedereen in een mum van tijd up-to-speed te krijgen. Het zal u ook helpen om uw mensen naar de juiste doelen te leiden.
  • Vergroot uw wrijving – wijs toe meer tijd dan normaal om met andere oprichters en investeerders te praten die niet bij uw bedrijf betrokken zijn. Praat regelmatig met marktleiders om hun perspectief te krijgen. Vraag uw serviceproviders naar uw resultaten en projecties in vergelijking met andere collegas.
  • Train en oriënteer uw agenten – Uw bestuursleden, uw adviseurs en uw dienstverleners hebben allemaal een sterk belang om u te helpen: uw succes is van hen. Ze hebben ook een breder perspectief, aangezien ze 99\% van hun tijd buiten uw bedrijf doorbrengen en mogelijk de ontbrekende informatie tegenkomen waarnaar u op zoek bent. Door ze te begeleiden met de open vragen die u heeft, kunnen ze de juiste stukjes informatie en marktinformatie verzamelen die zijn afgestemd op uw meest dringende behoeften.
  • Red Team & Concurrenten – Wijs enkele teamleden toe die de leiding hebben om het gedrag van uw concurrenten te analyseren en te volgen. Bekijk hun publicaties, praat met potentiële klanten en leer wat ze op de markt horen. Praat met uw concurrenten, want uw medewerking is nog nooit zo belangrijk geweest.
  • Eyes on the Prize – Terwijl Door middelen en aandacht toe te wijzen om kostbare informatie te verzamelen, mag u niet vergeten dat uw belangrijkste doel is om uw bedrijf op te bouwen en marktproblemen te blijven oplossen. Uw avontuur als inlichtingenofficier is slechts een belangrijk kenmerk dat u bereikt, maar u bent nog steeds kapitein en het is uw verantwoordelijkheid om uw bedrijf veilig de haven in te leiden.

Crisissen uit het verleden hebben ons geleerd dat de bedrijven die sterker uit de crisis zullen komen, hebben de grootste kans om de marktleider van morgen te worden. Door uw organisatie te verrijken met kwaliteitsgegevens, die uw besluitvormingsprocessen zullen ondersteunen, krijgt u een groot voordeel in de race.

Veel succes, en blijf veilig en gezond!