Sex selger, ikke sant? La oss avdekke noen av "Common Sense" -forutsetningene om salg

(Lee Bob Black) (11. feb 2020)

Her er noen av de mest fremtredende maksimumene og mottoene om salg:

  • Sex selger.
  • Steng alltid.
  • Kunden har alltid rett.
  • Selgere må være ekstroverte.
  • Der er en perfekt salgsprosess.
  • Det er alles jobb å selge.
  • Store kontoer er de beste.
  • Gode selgere kan selge hva som helst.
  • Fortsett å endre annonseringen, ellers vil salget ditt avta.
  • Humor selger.
  • Flotte produkter selger seg selv.
  • Tidligere salgsopplevelse er nødvendig.
  • Flere alternativer, mer salg.
  • Prisen er den viktigste faktoren for kundene.

Salget endres stadig, men det forblir også det samme. Det er et paradoks, og stort sett alle i salgsbransjen vet det. Det færre mennesker vet, er imidlertid at mange av de aksepterte sannhetene i salg er ufullkomne. Faktisk er noen av våre langvarige oppfatninger om salg like spinkel som ordtak som «et eple om dagen holder legen borte.»

Denne artikkelen vil sette rekorden rett på noen av prinsippene for salg. Det er ikke det at de alle er gutter. Det er bare at de fleste av dem er for enkle eller ensidige, og at de har et sterkt behov for en oppgradering.

Antagelse: Sex selger

Visst det gjør det. Men noen studier viser at mange mennesker er plaget av seksuelle bilder i annonser.

Tips : Sørg for at du bruker sex for å selge noe sexy. Mannen betraktet av mange som «reklamens far», David Ogilvy, sa en gang at sex kun selges hvis det er relevant for hva du selger.

Antagelse: Alltid være lukkende (ABC)

ABC for salgsantakelse fokuserer på bunnlinjen: jo mer lukkende, jo mer fortjeneste. Likevel fokuserer dette bare på en del av salgsprosessen. Selv om sjefen din kanskje vil ha et «godt nærmere», gjør ikke kundene dine det. De vil ha en selger som tilbyr løsninger . Som det gamle ordtaket sier, vil ikke kundene bli solgt noe, de vil kjøpe noe.

Tips : Sett innsats i hver fase av salgsprosessen. Fra å generere fører til forhandlingsvilkår til å avslutte avtalen – hvert trinn er avgjørende for å lykkes generelt.

Antagelse: Kunden har alltid rett

Denne linjen har blitt slått inn i oss fra alle vinkler. Noen papegøyer det som om det er evangeliet. Problemet er at det antar at kundene er rasjonelle (ofte ikke) og har noe verdig å si (de noen ganger ikke).

Tips : Det er bedre å fokusere på om en kunde er riktig for din virksomhet . Hvis de er det, så motta forespørslene i denne sammenhengen. Hvis de ikke er det, kan du lytte til deres meninger med et saltkorn.

Antagelse: Selgere må være ekstroverte

Selvsikker, type «A» -folk gjør gode selgere. Selgere som er ambiverte – som er et sted mellom introverte og ekstroverte – har imidlertid en tendens til å være den mest effektive selgere .

Tips : Husk alle personlighetstyper – innadvendte, utadvendte, ambivert , INTJ-er, ESTP-er osv. – har fordeler og ulemper . Det er opp til deg å bruke dine beste personlighetstrekk for å få kontakt med kunder.

Antagelse: Det er en perfekt salgsprosess

“Det er ikke noe som heter en perfekt salgssyklus eller en perfekt salgsprosess som du kan slippe løs på hele markedet, ” skriver Colleen Francis . En Gallup meningsmåling som undersøker salgstilnærminger fra vellykkede selgere støtter denne oppfatningen. Studien så på to salgspersoner: en som holdt forferdelige salgspresentasjoner, men som likevel hadde gode forhold til kundene sine; og en annen som ikke var helt klarert av kundene sine, men likevel var utrolig overbevisende. Studien fant at de hver hadde sin egen salgsstil som var basert på deres unike styrker. Hvis den ene imiterte den andre, ville det ganske enkelt ikke fungere.

Tips : Lag et tilpasset salg prosess per selger. Unngå å kreve en overordnet prosess som alle selgere må følge.

Antagelse: Det er alles jobb å selge

Denne ideen er så gjennomgripende at noen folk stiller ikke spørsmål ved det. En negativ konsekvens av at ledelsen handler på denne troen, resulterer i at ikke-selgere tar salgskurs de ikke er interessert i.

Tips : Ikke be feil folk om å utføre en oppgave som de ikke er tilbøyelig til å gjøre. Finn folk som er naturlige på salg. Enda bedre, finn folk som er fanatiske om salg. Gjennom trening kan talentet deres poleres og utnyttes. La ikke-selgere være.

Antakelse: Store kontoer er de beste

Forståelig nok handler mange selgere om å jakte på hval (dvs. landing store kunder ). Likevel, ifølge Jerry Vieira , er det flere grunner til at store kontoer ikke nødvendigvis er de beste salgsmålene:

  • konkurransen om store kontoer er hard.
  • Store kontoer kan redusere forhandlingskraften din.
  • Du kan bli for avhengig av de store kontoene dine.

Tips : Finn ut om dine små, mellomstore eller store kunder er dine «beste» klienter. En måte å gjøre dette på er å sammenligne inntektene fra disse tre gruppene med tiden og innsatsen hver gruppe tar for å administrere. Hvis du for eksempel finner ut at små og mellomstore kunder genererer mesteparten av salget ditt, og kanskje tar mindre tid og krefter på å betjene, så fortsett å jakte på små og mellomstore vilt.

Antagelse: Gode selgere kan selge Alt

Å foreslå at en god selger kan selge hva som helst, ligner på som antyder at en god kokk kan lage et hvilket som helst måltid.

Tips : Vet at bare fordi du lykkes med å selge en ting, garanterer du ikke at du vil utmerke deg ved å selge en annen ting .

Forutsetning: Fortsett å endre annonseringen eller salget ditt vil avta

Mens denne antagelsen stemmer ikke generelt , vær oppmerksom på at hvis du aldri endrer annonseringen, vil salgene sannsynligvis etter hvert synke.

Tips : I stedet for å forlate annonseringen som fungerer, kan du prøve å forbedre det .

Antagelse: Humor selger

Jo mer latter jo mer salg, ikke sant? Ikke så sier John Caples , forfatter av How to Make Your Advertising Make Money , som advarer mot å bruke humor og hevder at det som er morsomt å en person er ikke morsom. Men en hard og rask «ikke vær morsom» -regel er ikke alltid levedyktig. Humor kan øke oppmerksomheten som blir gitt til en annonse og øke hvor mye en seer liker et produkt.

Tips : For å effektivt bruke humor til å plassere noe i hodet til målgruppen din, må du erkjenne at hver kunde er unik. Noen vil applaudere humor. Noen vil unngå det. Velg derfor kampene dine deretter. Noen ganger prøver å få en latter, noen ganger prøver å få folk til å føle, noen ganger prøver å få folk til å tenke.

Antagelse: Gode produkter selger seg selv

Selvselgende produkter eksisterer ikke, (sier Patrick Woods). «Påstanden om at produktet ditt kan lykkes helt på egenhånd uten hjelp fra markedsføring … er i beste fall lat, i verste fall villfarende og i alle tilfeller selvdrepende,» skriver Woods. Antagelsen om at gode produkter ikke trenger å støttes av et stort salgsteam, ligner på en annen antagelse: Internett eliminerer behovet for selgere.

Tips : Husk at gode, gode kjøtt og blod mennesker er de som bygger og opprettholder kundeforhold. Det er de som lytter og svarer deretter. Ikke selve produktene og ikke siden med ofte stilte spørsmål.

Antakelse: Tidligere salgsopplevelse kreves

De fleste annonser for salg krever salgsopplevelse. Erfaring – og like viktig, solide salgsresultater – er åpenbart gunstig. Likevel, bare fordi en selger har en sterkt fortid, betyr ikke det at fremtiden deres vil være lys.

Tips : Markedene endres stadig. I dag kan kunder gå online og umiddelbart sammenligne tilbudet ditt med mange andre. Konkurransen blir også hardere. For at bedriften din skal være i forkant av spillet, kan du kaste en uerfaren selger i blandingen.

Antagelse: Flere alternativer, mer salg

Vær forsiktig med overbelastning kundene dine. Når kundene får blits av for mange alternativer, velger de ofte ingen .

Tips : Vurder å redusere antall produkter eller tjenester virksomheten din tilbyr. Men ikke bare gi færre valg, arbeid med det du har til gi kundene bedre valg .

Antagelse: Prisen er Primær faktor for kunder

Alle elsker en avtale.Men pris skal ikke nødvendigvis betraktes som den sterkeste faktoren i en kundes beslutningsmatrise.

Tips : Ikke gjør feilen med å diskontere en vare før en kunde til og med har bedt om rabatt. Også ved første tegn på prismotstand, ikke nødvendigvis slipp prisen. Selv om en kunde kan prute med deg om pris, kan de verdsette andre faktorer – kvalitet, funksjoner, garanti og så videre – mer enn pris. Noen ganger er prisen med rette konge. Noen ganger bør imidlertid prisen behandles mer som en rettsspotter .

Kvaliteter og ferdigheter

Det er mange kvaliteter og ferdigheter som gjør gode selgere. For å være et salgskraftverk trenger du også muligheten til å se utover noen av de kjedelige salgsmetaforene som gjørmet vårt forretningslandskap.

Av Lee Bob Black .

PS Her er alle kildene jeg lenker til i denne artikkelen, pluss noen ekstra kilder som jeg brukte i forskningen min.

Adam M. Grant, “ Omtenking Extraverted Sales Ideal: The Ambivert Advantage , ”Wharton School of the University of Pennsylvania.

Ashley Rodriguez,“ En ny studie viser sex Selger faktisk ikke , ”kvarts, arkiv .

Barry Schwartz,“ Valgparadokset: Why More is Less , ”TED Talk, arkiv .

Bert Decker, “ Humor gjør mer enn underholdning, den selger ,” Decker Communications, arkiv .

Blair Enns, “ Debunking myten om at det er alles jobb å selge ,” Vinn uten pitching, arkiv .

Bob Leduc, “ 4 markedsføringsmyter som truer salget ,” Busines s Know-How, arkiv .

Brian Maxwell, “ Myten om å ansette Erfarne selgere i forhandleren , ”Driving Sales, arkiv .

Brett Nelson, Hvaljakt: Hva skal til for å lande store klienter, og er de verdt det? ”Forbes, arkiv .

Chad Brooks, “ Busting the Personality Myth About Salespeople ,” Business News Daily.

Colleen Francis, “ Debunking of the Perfect Sales Process Myth , ”Engage Selling, arkiv .

Cristina Blanaru, “ Sexy annonser går ikke bra med amerikanere: Studer ,” Ad Hugger, arkiv .

David Ogilvy, Ogilvy on Advertising .

Dean Rieck, “ Morsomme annonser: Tjener Yucks penger eller reduserer salget halvparten? ”Direct Creative, arkiv .

Geoffrey James, “ 8 myter om flotte selgere , ”Inc.com.

Ira Kalb,“ Tror du sexselger? Think Again , ”Business Insider, arkiv .

Jerry Vieira,“ Vanlig salgsmyte nr. 6: De største kontoene er de beste , ”QMP Group, arkiv .

Kelly Robertson , “ Myten om pris ,” Canadian Women Business Network, arkiv .

Michelle Nichols, “ Selger, Know Your Customer ,” Business Week, 1. august 2002, arkiv .

Mick Zangari og Benson Smith, “ Er selgerne dine forvirret? ” Gallup Business Journal, arkiv .

Nicholas Bond, “ Kunden har ikke alltid rett – Uenig , ”Inside Business 360.

Patrick Woods,“ (Myten om produktet som selger seg selv), ”Medium, arkiv .

Randy Meriwether, “ Salgsmyte nr. 1: Vær alltid lukket , ”RLM Consulting Group.

Rhonda Abrams,“ Færre, men bedre, valgene kan Få mer salg , ”USA Today, arkiv .

Sharon Michaels,“ 3 kraftige ferdigheter du må ha for å lykkes med salget , ”Forbes, arkiv .

Sheena Iyengar og Mark Lepper, “ Hvorfor valg er demotiverende: kan man ønske for mye av det gode? ”, arkiv .

Tom Searcy og Barbara Weaver Smith, Whale Hunting: How to Land Big Sales and Transform Your Company , 2008.

Vivian Giang, “ 20 kvaliteter som gjør en god selger ,” Business Insider, arkiv .

Bildekreditt .