Når kontanter er konge, er kunnskap dronning

(Lotan Levkowitz ) (23. juni 2020)

I krisetider , refererer vi ofte til uttrykket “Cash is King”. Dette ordtaket ble populært etter at Pehr G. Gyllenhammar, administrerende direktør i Volvo, brukte det etter at det globale aksjemarkedet plutselig krasjet i 1987. Til dette vil jeg foreslå et mindre tillegg:

“Når kontanter er konge – virksomhet intelligens er dronning ”.

Mange beskriver ofte en gründeres reise med terminologi lånt fra slagmarken. Som tidligere sjef i det israelske luftvåpenets etterretningskorps lærte jeg hvor viktig det er å innhente den riktige, mest nøyaktige informasjonen før andre får den til en strategisk posisjonering. Denne ideen har også blitt uttrykt i de gamle skrifter (med hensyn til viktigheten av intelligens i bredere forstand):

“ Årsaken til at den opplyste prinsen og den kloke generalen erobrer fienden når de beveger seg og deres prestasjoner overgår vanlige menneskers – er forkunnskap. ”

Sun Tzu – Art of War

De siste månedene har verden taklet COVID-19 og de økonomiske konsekvensene av vårt svar. I slike utfordrende tider som disse, må oppstartsgrunnleggere innse at det kreves en annen tilnærming for deres virksomhet: det er tid for en «krigstid» -ledelse. I denne artikkelen vil jeg forklare viktigheten av å samle rask og nøyaktig innsikt i krisetider , og foreslå noen få ideer om hvordan du forvandler organisasjonen din til en supermakt på deltid, uten å øke utgiftene dine betydelig. Som oppstartsadministrator må du vite hvordan du kan fungere som en beslutningstaker, og for sunn beslutningstaking – du må være avhengig av pålitelige data. Som Jim Barksdale, tidligere administrerende direktør i Netscape, uttrykkelig uttrykte det:

“Hvis vi har data, la oss se på dataene. Hvis alt vi har er meninger, la oss gå med mine. ”

Vær en smart leder i tider med forandring

I de første dagene av oppstartsreisen lærer du mye om markedets dynamikk. Du samler markedsinnsikt som senere gjør det mulig å skjerpe selskapets tilbud og bygge en strategi som best passer markedets vilkår og plasserer deg for fremtidige muligheter. Sakte blir du kunnskapsrik. Du lærer å forbedre ut fra tilbakemeldingene som kommer fra markedet. Innimellom får du tak i en utrolig lærebok eller møter en bransjeveteran med tips som forbinder tankene dine, og hjelper deg med å danne riktig spillplan.

Luften begynner å rydde og du har endelig en veikart for din bedrift. Så uten forhåndsvarsel – en elegant svart svanehendelse dukker opp og snur hele verden på hodet. Alle disse hardt opptjente leksjonene, markedsinnsikten du har samlet omtenkt og planen du tenkte å mestre på en mesterlig måte, er kanskje ikke lenger relevante. I turbulente tider som disse forventes det at du tar raskere avgjørelser. Mange av dem.

Hvilken informasjon bør firmaet ditt samle inn?

  • Marked – Er det en endring i prioriteringene av kundene mine? Klarer konkurrentene mine fortsatt å avslutte nye avtaler? Hva er konkurrentenes kontantsituasjon?
  • Kunder – Kjøper de fortsatt? Hva skjedde med salgssyklusene? Har kunder fortsatt budsjettene som kreves for å kjøpe selskapets produkter? Godkjenner anskaffelsesdivisjonen nye leverandører? Endrer de arbeidsvanene sine? Er det noen av mine interne mestere som risikerer å miste jobben?
  • Tilbudet ditt – Er det fortsatt aktuell? Er det nå mer relevant enn noen gang? Er bare bestemte deler nå relevante? En krise er et flott tidspunkt å revurdere tilbudet ditt. Prøv å forstå kundenes nye behov og prioriteringer, kjøpernes identitet og den forventede effekten av produktet ditt. Du vil prioritere markedsføringsteamets utgående handlinger basert på intensjonssignaler – ettersom det er bedre, selvfølgelig å målrette potensielle kunder som fremdeles er i markedet.
  • Organisasjon og ledelse – Hva er de normale retningslinjene blant jevnaldrende selskaper? Er det en endring i forventet kompensasjon til dine ansatte?
  • Fremtidig planlegging – Når er det mulig å gå tilbake til tidligere atferd (f.eks. internasjonal reise)? Hva er de realistiske anslagene vi kan utlede for bedriftens arbeidsplan?
  • Fundraising – Kan vi dra nytte og skaffe penger, forsinke neste store runde? Hvilke avtaler har faktisk stengt på slike dager? Hva er de faktiske verdsettelsene? Hvordan ser investeringsprosessen ut i disse dager?

Hvordan legge til rekognoseringsagenter og holde deg magert?

Gode nyheter! Du har allerede rekognoseringsagenter på lønningslisten din. Husk de tidlige dagene i selskapet ditt, og hvordan du med noen dagers mellomrom fant en viktig innsikt som virkelig hjalp deg med å legge til en brikke til puslespillet? Du bør spre denne mentaliteten til overlevelseslæring til hele teamet ditt. Men hvordan?

  • Definer spørsmål – Sett opp noen viktige spørsmål som vil hjelpe deg med avgjørelsen – lage så del dem med ledergruppen din. Definer en leder for hvert forskningsområde. Oppfordre personalet med tilgang til relevante personer utenfor organisasjonen til å samle de viktigste innsiktene i henhold til de foreslåtte spørsmålene.
  • Transparens – Åpenhet med alle dine ansatte er avgjørende. Du kan vurdere å starte et bredt forum som vil sette forretningsinformasjonsmålene for hele teamet på en gjennomsiktig måte, med kontinuerlige oppdateringer. Samle dette forumet med jevne mellomrom til du føler deg komfortabel med din nye markedsforståelse. Jo bredere sammensetningen av forumet ditt, sjansene dine for interessante serendipity-øyeblikk vil bare øke.
  • Informasjonsdeling – Som i de fleste svært effektive etterretningskrigsrom, er det av største betydning å dele den mest oppdaterte statusen og nyhetene. Gjør deg selv og ledelsen godt kjent med BI / CRM-verktøyene dine, mye informasjon er skjult der. Du kan angi et depot / regneark som samler all informasjon og fremhever hovedtakene. Det vil hjelpe deg med å få alle oppdatert på minimum tid. Det vil også hjelpe deg med å veilede folket ditt til de riktige målene.
  • Øk friksjonen din – tildel mer tid enn vanlig å snakke med andre grunnleggere og investorer som ikke er involvert i selskapet ditt. Snakk med bransjeledere med jevne mellomrom for å få perspektivet. Spør tjenesteleverandørene dine om resultatene og anslagene dine i forhold til andre jevnaldrende.
  • Tren og orientere agentene dine – Styremedlemmene, rådgiverne og tjenesteleverandørene dine har alle en sterk interesse for å hjelpe deg: din suksess er deres. De har også bredere perspektiver ettersom de bruker 99\% av tiden sin utenfor firmaet ditt og kan støte på den manglende informasjonen du søker. Å veilede dem med de åpne spørsmålene du har, kan hjelpe dem med å samle de riktige delene av informasjon og markedsinformasjon skreddersydd for dine mest presserende behov.
  • Red Team & Konkurrenter – Tildel få teammedlemmer som har ansvaret for å analysere og overvåke konkurrentenes atferd. Se på publikasjonene deres, snakk med potensielle kunder og lær hva de hører i markedet. Snakk med konkurrentene dine siden samarbeidet ditt aldri har vært så kritisk.
  • Øyene til prisen – Mens ved å tildele ressurser og oppmerksomhet for å samle dyrebar informasjon, må du ikke glemme at hovedmålet ditt er å bygge din bedrift og fortsette å løse markedsproblemer. Ditt eventyr som etterretningsoffiser er bare en viktig egenskap du oppnår, men du er fremdeles kaptein og ditt ansvar er å lede selskapet ditt trygt inn i havnen.

Tidligere kriser har lært oss at selskaper som vil komme sterkere ut av nedturen har størst sjanse for å bli morgendagens markedsledere. Å berike organisasjonen din med kvalitetsdata, som vil hjelpe beslutningsprosessene dine, vil gi deg en stor fordel i løpet.

Lykke til, og vær trygg og sunn!