슈퍼 히어로 분석 수준

제품 시장 적합성에 가까워짐

(Kasper Suomalainen) (3 월 19, 2019)

과학 혁명 은 16 세기에 우리 주변의 세계를 이해하는 방법이었습니다. 비즈니스와 고객을 측정하는 것이 다음에해야 할 일에 대한 통찰력을 얻는 방법이기 때문에 스타트 업도 다르지 않습니다.

실행 가능한 통찰력 (우리의 의사 결정에 대한 방향과 검증을 제공하는 정보)은 시작은 다른 것보다 빠르게 실행할 수 있습니다. 데이터를 통찰력으로 전환하려면 분석이 필요합니다.

분석은 데이터를 실행 가능한 통찰력으로 바꾸는 것입니다.

우리는 Superhero Capital 은 매년 우리의 투자 논문과 범위에 맞는 관련성 있고 잠재적으로 투자 가능한 스타트 업 수백 개를 찾습니다. 거래 흐름을 살펴보면서 초기 단계의 스타트 업이 수행, 실행 및 설교하는 분석을 기반으로 카테고리로 분류하는 방법을 마련했습니다.

스타트 업 순위를 빠르게 매기기 위해 4 가지 수준의 분석을 사용합니다. 거래 흐름 프로세스에서. 각 수준의 모든 측정 항목이 어떻게 정의되는지 살펴 보지 않고 자세한 내용을 알고 싶은 진정한 슈퍼 히어로를위한 예제와 링크를 제공합니다. 이 수준은 SaaS 비즈니스와 가장 관련이 있지만 개념은 비즈니스 모델이나 산업에 관계없이 모두에게 적용됩니다.

우리는 더 빠른 의사 결정을 위해 거래 흐름 프로세스를 지원하기 위해 슈퍼 히어로 분석의 4 단계를 만들었습니다. 스타트 업에게도 공유해야 할 때라고 생각합니다.

슈퍼 히어로 분석의 4 가지 수준

수준 0 — 수익이 있다는 것을 알고 있습니다

이 수준은 최소 및 모든 스타트 업이 시작됩니다. 레벨 0에서는 스타트 업을 유지하는 두 가지 기본 사항 또는 해당 문제에 대한 모든 비즈니스, 즉 사용자와 돈을 측정합니다.

SaaS의 경우 일반적으로 일일 측정을 통해 수행됩니다. / 월간 활성 사용자 및 월 / 연간 반복 수익.

SaaS 측정 항목의 절대적인 기본 사항입니다.

정말 솔직히 말해서이 수준에 있다면 VC와 이야기하지 마세요. 여러분의 시간과 시간 모두 낭비가 될 것입니다. 저는 레벨 0에있는 몇몇 팀과 직접 대면 할 수있는 특권을 가졌고 그들의 논리는 대개 웃기지 않습니다.

“장점은 우리는 우리의 가장 큰 경쟁자들보다 우리 제품을 더 싸게 판매하지만 문제는 우리가 돈을 벌지 못한다는 것입니다.” — 레벨 0

레벨 1 — 우리는 돈을 벌 수 있다는 것을 알고 있습니다.

레벨 1에서는 무슨 일이 일어 났는지 살펴보고 시작합니다. 개별 측정 항목을 세분화하세요.

예를 들어 월간 반복 수익 인 MRR을 살펴 보겠습니다. 레벨 0에서 스타트 업은 MRR에 하나의 숫자를 사용합니다. 레벨 1에서는 일반적으로 해당 측정 항목을 별도로 분석 할 수있는 의미있는 그룹으로 분할했습니다. MRR의 범주는 다음과 같습니다.

  • 새 MRR : 신규 가입
  • 확장 MRR : 가격 계획 업그레이드
  • 계약 MRR : 분실 다운 그레이드 수익
  • Churn MRR : 취소로 인한 손실 수익
  • 재 활성화 MRR : 이전에 이탈 한 재가입

이 분할은 수익이 실제로 어디에서 발생하고 해당 출처의 현재 상태를 이해할 수있게 해주기 때문에 중요합니다. Baremetrics는 상당히 포괄적 인 MRR에 대한 가이드 를 제공합니다. 이는 확인해 볼 가치가 있습니다.

일반적으로 레벨 1의 스타트 업도 고객 확보를 검토합니다. 비용 (CAC) 및 고객 평생 가치 (LTV), 회수 기간 및 Net Promoter Score. 표면을 긁어내는 좋은 방법은 CAC / LTV , NPS 를 설명하는 Hubspot의 블로그입니다. , 및 회수 기간 은 너무 번거롭지 않습니다. 이 단계에서 이탈 에 익숙해지고 다른 카테고리에 대해 알아볼뿐만 아니라 부정적인 이탈에 대한 꿈을 꾸기 시작합니다. .

레벨 2 — 자금의 출처를 알고 있습니다

이 레벨은 전환 에 관한 것입니다. MRR과 같은 측정 항목을 세분화했으며 이제 고객 여정 유입 경로를 추가로 세분화 할 때입니다.

이 작업을 수행하는 방법은 여러 가지가 있지만 제가 가장 좋아하는 것 중 하나는 Dave McClure의 AARRR 프레임 워크 . 각 단계에서 최적화 할 특정 측정 항목을 사용하여 고객 여정 유입 경로에서 개별적으로 집중할 수있는 5 가지 단계가있는 프레임 워크입니다. 아래에는 최적화 할 5 가지 단계와 예제 측정 항목이 나와 있습니다.

고객을 보는 것 외에도 레벨 2 스타트 업은 지속적인 A / B 테스트를 회사 문화에 통합했습니다. 광고, 방문 페이지, 환영 이메일 및 제품 기능을 테스트하고 있습니다. 여기의 키워드는 연속적 입니다. A / B 테스트의 가장 유명한 예 중 하나는 Google의 41 가지 파란색 음영 입니다.

A / B가 많을수록 테스트할수록 제품 시장에 더 빠르게 적응할 수 있습니다.

레벨 3 — 모든 것을 아는 것을 목표로합니다

이것이 진정한 슈퍼 히어로 레벨입니다. 측정 항목을 세분화하고 고객 여정을 세분화 한 후에는 계속해서 더 깊이 파헤쳐 야합니다. 레벨 3은 모든 고객과 함께 모든 단계에서 모든 것을 아는 것을 목표로합니다. 이 단계에서 코호트 분석이 게임으로 들어갑니다.

본질적으로 코호트는 공통된 특성을 가진 고객 그룹을위한 멋진 단어입니다. 집단에는 세 가지 주요 유형 이 있습니다.

  • 시간 기반 집단
  • 크기 기반 집단
  • 세그먼트 기반 코호트

시간 기반 코호트는 사용자가 가입 한 주 / 월을 기준으로 그룹으로 구분되는 SaaS 비즈니스에서 매우 일반적입니다. 2018 년 12 월 코호트, 2019 년 1 월 코호트, 2019 년 2 월 코호트 등을 가질 수 있습니다.

SaaS 비즈니스에서 가장 일반적인 코호트 중 하나 인 고객 이탈에 대한 시간 기반 코호트 분석을한다고 가정 해 보겠습니다. 이를 통해 고객이 평생 동안 이탈률이 변화하는 방식을 시각화 할 수 있으며 “잠시 후 이탈이 안정화됩니까?”와 같은 질문에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 또는 “고객 수명 동안 이탈이 가장 높은시기는 언제입니까?”

또한 세그먼트 기반 코호트 분석 인 기기 또는 언어를 기준으로 고객을 분류 할 수 있습니다. 실제로, 충분히 큰 데이터 세트와 충분한 데이터 품질을 허용하면 거의 무제한에 가까운 분할이 가능합니다. 크기 기반 코호트는 당연히 가격 책정 계층 코호트와 같은 클라이언트의 규모와 관련이 있습니다. 시간이 부족하고 간단하게 시작하고 싶다면 Google Analytics에도 (코호트 기능)이 있습니다.

레벨 3에서 신생 기업은 (데이터 품질)도 조사하기 시작합니다. 데이터가 기록되는 방식. 또한 자체 예측 알고리즘을 얼마나 잘 훈련시킬 수 있는지에 대한 예측 분석을 시작합니다.

분석은 인스턴스가 아니라 문화입니다.

제품 시장 적합성을 찾기 위해 어떤 방식으로 이동하고 어떤 결정을 내릴지 어떻게 알 수 있습니까? 최고의 팀은 DNA를 측정, 테스트 및 분석합니다.

슈퍼 히어로 분석 수준

figcaption>

본질적으로 모든 수준은 측정 항목, 고객 여정 또는 고객 자신을 더 작은 범주로 분리 하는 프로세스입니다. 특정 숫자, 단계 또는 그룹을 각각 이해합니다.

레벨 2 또는 레벨 3에있는 팀을 보면 두 가지를 모두 얻을 수있는 올바른 사고 방식과 도구가 있다는 것을 알기 때문에 즉각적인 관심을 불러 일으 킵니다. 비즈니스 및 고객에 대한 실행 가능한 통찰력은 물론 일관된 방식으로 제품 시장에 맞는 방향으로 이동합니다.

귀하의 스타트 업 수준은 어느 정도입니까? 생각해보세요.

— 플래시