セックスは売れますよね?販売に関する「常識」の前提のいくつかを明らかにしましょう

Lee Bob Black)(2020年2月11日)

販売に関する最も顕著な格言とモットーのいくつかを次に示します。

  • セックスは売れます。
  • 常に閉店します。
  • 顧客は常に正しいです。
  • 営業担当者は外向的でなければなりません。
  • そこに完璧な販売プロセスです。
  • 販売するのは全員の仕事です。
  • 大きなアカウントが最適です。
  • 優れた営業担当者は何でも販売できます。
  • 広告を変​​更し続けると、売り上げが減少します。
  • ユーモアが売れます。
  • 優れた製品が売れます。
  • 以前の販売経験が必要です。
  • より多くのオプション、より多くの売上。
  • 価格は顧客の主な要因です。

売上は絶えず変化していますが、それも同じままです。これはパラドックスであり、販売業界のほとんどの人がそれを知っています。しかし、あまり知られていないのは、受け入れられている販売の真実の多くが不完全であるということです。確かに、販売に関する私たちの長年の信念のいくつかは、「1日1個のリンゴが医者を遠ざける」などのことわざと同じくらい薄っぺらです。

この記事は、販売のいくつかの原則について記録を打ち立てます。彼ら全員が不発弾だというわけではありません。それらのほとんどが単純すぎるか一方的なものであり、アップグレードが切実に必要であるというだけです。

仮定:セックスは売れます

確かにそうです。しかし、いくつか の調査によると、多くの人が広告の性的な画像に悩まされています。

ヒント:セクシーなものを売るためにセックスを使用していることを確認してください。多くの人が「広告の父」と見なしている男性、デイヴィッド・オギルビーはかつて、セックスはあなたが売っているものに関連する場合にのみ売れると言いました。

仮定:常に締めくくり(ABC)

売上高の仮定のABCは、収益に焦点を当てています。つまり、成約が多いほど、利益も多くなります。しかし、これは販売プロセスの一部にのみ焦点を当てています。また、上司は「より近い」ことを望んでいるかもしれませんが、顧客はそうしません。彼らは、ソリューションを提供する営業担当者を求めています。古いことわざにあるように、顧客は何かを売られたくない、何かを買いたいと思っています。

ヒント:販売プロセスの各フェーズに力を入れます。リードの生成から条件の交渉、取引の成立まで—全体的に成功するには各ステップが重要です。

前提:顧客は常に正しい

このラインはすべての人から私たちに打ち負かされています角度。福音のようにオウムをする人もいます。問題は、顧客が合理的であり(多くの場合そうではない)、言う価値のあることを持っている(時にはそうではない)ことを前提としていることです。

ヒント:顧客があなたのビジネスに適しているかどうかに焦点を当てたほうがよいでしょう。そうである場合は、このコンテキストでリクエストを受け取ります。そうでない場合は、一粒の塩で意見を聞いてください。

前提:営業担当者は外向的である必要があります

断定的で、タイプ「A」の人は優れた営業担当者になります。ただし、内向性と外向性の間のどこかにいる野心的な営業担当者は、最も効果的 営業担当者になる傾向があります。

ヒント:内向的、外向的、両向的など、すべての性格タイプに注意してください。 、INTJ、ESTPなど— 長所と短所があります。最高の個性を使って顧客とつながるのはあなた次第です。

前提:完璧な販売プロセスがあります

「完璧な販売サイクルや市場全体に解き放つことができる完璧な販売プロセス」はColleenFrancis に書いています。成功した営業担当者の営業アプローチを調査するギャラップ世論調査はこの見解を支持しています。この調査では、2人の営業担当者を調査しました。1人はひどい営業プレゼンテーションを行いましたが、顧客とは素晴らしい関係を築いていました。もう1人は、顧客から完全に信頼されていなかったものの、信じられないほど説得力がありました。調査では、それぞれが独自の強みに基づいた独自の販売スタイルを持っていることがわかりました。一方が他方を模倣した場合、それは単に機能しません。

ヒント:カスタマイズされた販売を作成します営業担当者ごとのプロセス。すべての営業担当者が従わなければならない包括的なプロセスを1つ要求することは避けてください。

前提:販売するのは全員の仕事です

このアイデアは非常に普及しているため、人々はそれを疑うことはありません。この信念に基づいて行動する経営陣の否定的な結果は、非営業担当者が興味のない営業コースを受講する結果になります。

ヒント:間違った人に自分が傾いていないタスクを実行するように依頼しないでくださいやること。営業で自然な人を見つけましょう。さらに良いことに、販売に熱狂的な人を見つけましょう。トレーニングを通じて、彼らの才​​能を磨き、活用することができます。営業担当者以外はそのままにしておきます。

前提:ビッグアカウントが最適です

当然のことながら、多くの営業担当者はクジラの狩猟(つまり、着陸大規模クライアント)。それでも、 Jerry Vieiraによると、大きなアカウントが必ずしも最良の販売目標ではない理由はいくつかあります。

  • 大きなアカウントをめぐる競争は熾烈です。
  • 大きなアカウントは交渉力を低下させる可能性があります。
  • 大きなアカウントに依存しすぎる可能性があります。

ヒント:小規模、中規模、または大規模のクライアントが「最良の」クライアントであるかどうかを判断します。これを行う1つの方法は、これら3つのグループからの収益を、各グループが管理するのにかかる時間と労力と比較することです。たとえば、中小規模のクライアントが売り上げの大部分を生み出し、サービスにかかる時間と労力が少ないことがわかった場合は、中小規模のゲームを探し続けます。

前提:優れた営業担当者は販売できます何でも

優れた営業担当者が何でも販売できることを提案することは、優れたシェフがあらゆる食事を調理できることを提案することと似ています。

ヒント:1つのものの販売に成功したからといって、販売に優れているとは限らないことを知っておいてください。 別のこと

仮定:広告を変更し続けると、売り上げが減少します

この仮定は全体的に真実ではありません。広告を変更しないと、最終的に売り上げが減少する可能性があることに注意してください。

ヒント:機能している広告を放棄する代わりに、改善。

仮定:ユーモアが売れる

笑うほど売り上げが増えるでしょう?そうではありません How to Make Your Advertising Make Money の著者であるJohnCaples は、ユーモアの使用を警告し、何が面白いのかを主張しています。一人は普遍的に面白いわけではありません。しかし、厳格な「面白くない」ルールが常に実行可能であるとは限りません。ユーモアは、広告への注目度を高め、視聴者が商品をどれだけ気に入っているかを高めることができます。

ヒント:ターゲットオーディエンスの心に何かを配置する際にユーモアを効果的に使用するには、各顧客が一意であることを認識してください。ユーモアを称賛する人もいます。一部はそれを避けます。そのため、それに応じて戦闘を選択してください。笑いを誘うこともあれば、人々に感じさせようとすることもあれば、人々に考えさせようとすることもあります。

前提:優れた製品は自分自身を売る

自己販売製品は存在しません、 (パトリックウッズは言います)。 「あなたの製品がマーケティングの助けなしにそれ自身の長所で完全に成功することができるという主張は…せいぜい怠惰で、最悪の場合妄想的で、そしてすべての場合において自己敗北です」とウッズは書いています。優れた製品を優れた営業チームがサポートする必要がないという仮定は、別の仮定と似ています。インターネットによって営業担当者が不要になります。

ヒント:古き良き肉体と血の人々が、顧客との関係を構築し維持する人々であることを忘れないでください。彼らはそれに応じて耳を傾け、対応する人たちです。製品自体ではなく、WebサイトのFAQページでもありません。

前提:以前の販売経験が必要です

販売のほとんどの広告には、販売経験が必要です。経験—そして同様に重要なことに、堅実な販売実績—は明らかに有益です。ただし、営業担当者が過去を振り返ったからといって、将来が明るいとは限りません。

ヒント:市場は常に変化しています。今日、顧客はオンラインにアクセスして、あなたのオファーを他の多くのオファーと即座に比較することができます。また、競争はますます激しくなっています。あなたのビジネスがゲームの先を行くために、多分経験の浅い営業担当者をミックスに投げ入れてください。

仮定:より多くのオプション、より多くの販売

過負荷に注意してくださいあなたの顧客。顧客があまりにも多くのオプションに悩まされている場合、頻繁に 何も選択しない

ヒント:ビジネスで提供する製品やサービスの数を減らすことを検討してください。ただし、選択肢を少なくするだけでなく、顧客により良い選択肢を提供するために必要な作業を行ってください。

前提:価格は顧客にとっての主な要因

誰もが取引を愛しています。ただし、価格は必ずしも顧客の意思決定マトリックスで最も強力な要素と見なされるべきではありません。

ヒント:顧客が割引を要求する前に、アイテムを割引することを間違えないでください。また、価格抵抗の最初の兆候で、必ずしも価格を下げる必要はありません。顧客は価格についてあなたと交渉しているかもしれませんが、品質、機能、保証などの他の要素を価格よりも重視している可能性があります。時々価格は当然王です。ただし、価格を宮廷道化師のように扱う必要がある場合もあります

品質とスキル

多くの品質スキル。セールスの大国になるには、ビジネス環境を混乱させる当たり障りのないセールスの比喩を超えて見る能力も必要です。

By Lee Bob Black

PSこの記事でリンクしているすべての情報源に加えて、調査で使用したいくつかの追加の情報源を次に示します。

Adam M. Grant、「再考エクストラバーテッドセールスの理想:アンビバートアドバンテージ」、ペンシルベニア大学ウォートンスクール。

アシュリーロドリゲス、「新しい調査によるとセックス実際には売れない」、Quartz、アーカイブ

Barry Schwartz、「選択のパラドックス:なぜ多くが少ないのか」、TEDトーク、アーカイブ

バートデッカー、 「ユーモアは娯楽以上のものを売ります」、Decker Communications、アーカイブ。 p>

ブレア・エンス、「販売するのはみんなの仕事だという神話を暴く」、ピッチなしで勝つ、 archive

Bob Leduc、「売上を脅かす4つのマーケティング神話」、Busines ■ノウハウ、アーカイブ

ブライアンマクスウェル、「雇用の神話ディーラーでの経験豊富な営業担当者、「営業の推進」、アーカイブ

ブレットネルソン、クジラ狩り:大規模なクライアントを上陸させるには何が必要で、それだけの価値はありますか?」フォーブス、アーカイブ

Chad Brooks、「営業担当者に関する人格の神話を打ち破る」、Business NewsDaily。

Colleen Francis、「完璧な販売プロセスの神話を暴く」、Engage Selling、アーカイブ

Cristina Blanaru、「セクシーな広告はアメリカ人にはうまくいかない:調査」、Ad Hugger、アーカイブ

David Ogilvy、 Ogilvy on Advertising

Dean Rieck、「おもしろい広告: Yucksは利益を上げますか、それとも売り上げを半分に減らしますか?」ダイレクトクリエイティブ、 アーカイブ

ジェフリージェームズ、「優れた営業担当者に関する8つの神話 、」Inc.com。

Ira Kalb、「セックスは売れると思いますか?もう一度考えてください」、Business Insider、アーカイブ

JerryVieira、「一般的な営業の神話#6:最大のアカウントが最適」、QMPグループ、アーカイブ

KellyRobertson 、「価格に関する神話」、Canadian Women Business Network、アーカイブ

Michelle Nichols、「営業担当者、Know Thy Customer 」、ビジネスウィーク、2002年8月1日、アーカイブ

ミックザンガリとベンソンスミス、「営業担当者は混乱していますか?」ギャラップビジネスジャーナル、アーカイブ

ニコラスボンド、「お客様は常に正しいとは限りません—同意しません 、」Inside Business360。

PatrickWoods、「(それ自体を販売する製品の神話)」、Medium、アーカイブ

Randy Meriwether、「セールスの神話#1:常に閉鎖する」、RLMコンサルティンググループ。

ロンダエイブラムス、「少ないが、より良い、選択肢は可能より多くの売り上げをもたらす」、USA Today、アーカイブ

SharonMichaels、「販売で成功するために必要な3つの強力なスキル」、フォーブス、アーカイブ

シーナアイアンガーとMark Lepper、「選択が意欲をそそる理由:良いことをやりすぎてもいいですか?」、 archive

TomSearcyとBarbaraWeaver Smith、 Whale Hunting:How to Land Big Sales and Transform Your Company 、2008年。

Vivian Giang、「優れた営業担当者になる20の資質」、Business Insider、アーカイブ

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