Sex Sells, giusto? Smaschiamo alcune delle ipotesi di "buon senso" sulle vendite

(Lee Bob Black) (11 febbraio 2020)

Ecco alcune delle massime e dei motti più importanti sulle vendite:

  • Il sesso vende.
  • Chiudi sempre.
  • Il cliente ha sempre ragione.
  • I venditori devono essere estroversi.
  • Lì è un processo di vendita perfetto.
  • Vendere è compito di tutti.
  • I grandi account sono i migliori.
  • I bravi venditori possono vendere qualsiasi cosa.
  • Continua a cambiare la tua pubblicità o le tue vendite diminuiranno.
  • Lumorismo si vende.
  • I grandi prodotti si vendono da soli.
  • È richiesta una precedente esperienza di vendita.
  • Più opzioni, più vendite.
  • Il prezzo è il fattore principale per i clienti.

Le vendite sono in costante cambiamento ma anche le stesse. È un paradosso e praticamente tutti nel settore delle vendite lo sanno. Ciò che meno le persone sanno, tuttavia, è che molte delle verità accettate sulle vendite sono imperfette. In effetti, alcune delle nostre convinzioni di lunga data sulle vendite sono fragili come proverbi come “una mela al giorno tiene lontano il medico”.

Questo articolo metterà le cose in chiaro su alcuni dei principi delle vendite. Non è che siano tutti stupidi. È solo che la maggior parte di loro sono troppo semplici o unilaterali e hanno un disperato bisogno di un aggiornamento.

Presupposto: il sesso vende

Certo che sì. Ma alcuni studi mostrano che molte persone sono infastidite dalle immagini sessuali negli annunci.

Suggerimento : assicurati di usare il sesso per vendere qualcosa di sexy. Luomo considerato da molti il ​​”padre della pubblicità”, David Ogilvy, una volta disse che il sesso vende solo se è pertinente a ciò che stai vendendo.

Presupposto: Sii sempre vicino (ABC)

LABC dellipotesi di vendita si concentra sui profitti: maggiore è la chiusura, maggiori sono i profitti. Eppure questo si concentra solo su una parte del processo di vendita. Inoltre, mentre il tuo capo potrebbe desiderare un “buon avvicinamento”, i tuoi clienti no. Vogliono un venditore che offra soluzioni . Come dice un vecchio proverbio, i clienti non vogliono che venga venduto qualcosa, vogliono comprare qualcosa.

Suggerimento : impegnati in ogni fase del processo di vendita. Dalla generazione di lead alla negoziazione dei termini fino alla conclusione dellaccordo: ogni passaggio è fondamentale per avere successo nel complesso.

Presupposto: il cliente ha sempre ragione

Questa linea è stata battuta dentro di noi da tutti angoli. Alcune persone pappagallo come se fosse il vangelo. Il problema è che si presume che i clienti siano razionali (spesso non lo sono) e abbiano qualcosa da dire (a volte no).

Suggerimento : è meglio concentrarsi sul fatto che un cliente sia adatto alla tua attività . Se lo sono, ricevi le loro richieste in questo contesto. Se non lo sono, ascolta le loro opinioni con le pinze.

Presupposto: i venditori devono essere estroversi

Assertivi, le persone di tipo “A” sono ottimi venditori. Tuttavia, i venditori ambivalenti, che sono a metà strada tra introversi ed estroversi, tendono ad essere i venditori più efficaci .

Suggerimento : tieni presente tutti i tipi di personalità: introverso, estroverso, ambiguo , INTJ, ESTP e così via – hanno pro e contro . Sta a te utilizzare i tuoi migliori tratti della personalità per entrare in contatto con i clienti.

Presupposto: esiste un processo di vendita perfetto

“Non esiste un ciclo di vendita perfetto o un processo di vendita perfetto che puoi scatenare su tutto il tuo mercato “, scrive Colleen Francis . Un sondaggio Gallup che studia gli approcci di vendita dei venditori di successo supporta questo punto di vista. Lo studio ha esaminato due professionisti delle vendite: uno che ha tenuto presentazioni di vendita terribili ma ha avuto ottimi rapporti con i suoi clienti; e un altro che non si fidava completamente dei suoi clienti, ma era incredibilmente persuasivo. Dallo studio è emerso che ognuno di loro aveva il proprio stile di vendita basato sui propri punti di forza unici. Se uno imitasse laltro, semplicemente non funzionerebbe.

Suggerimento : crea una vendita personalizzata processo per venditore. Evita di richiedere un processo generale che tutti i venditori devono seguire.

Presupposto: è compito di tutti vendere

Questa idea è così pervasiva che alcuni le persone non lo mettono in dubbio. Una conseguenza negativa del fatto che la direzione agisca in base a questa convinzione fa sì che i non venditori seguano corsi di vendita a cui non sono interessati.

Suggerimento : non chiedere alle persone sbagliate di svolgere unattività a cui non sono inclini fare. Trova persone naturali nelle vendite. Meglio ancora, trova persone che sono fanatiche delle vendite. Attraverso la formazione, il loro talento può essere affinato e sfruttato. Lascia che siano i non venditori.

Presupposto: i grandi clienti sono i migliori

Comprensibilmente, molti venditori sono tutti a caccia di balene (ad esempio, atterrare grandi clienti ). Tuttavia, secondo Jerry Vieira , ci sono diversi motivi per cui i grandi account non sono necessariamente i migliori obiettivi di vendita:

  • la concorrenza per i grandi account è feroce.
  • I grandi account possono ridurre il tuo potere negoziale.
  • Potresti diventare troppo dipendente dai tuoi grandi account.

Suggerimento : scopri se i tuoi clienti piccoli, medi o grandi sono i tuoi clienti “migliori”. Un modo per farlo è confrontare i ricavi di questi tre gruppi con il tempo e gli sforzi che ogni gruppo impiega per gestire. Se, ad esempio, scopri che i clienti di piccole e medie dimensioni generano la maggior parte delle tue vendite e forse impiegano meno tempo e sforzi per il servizio, continua a dare la caccia a selvaggina di piccole e medie dimensioni.

Presupposto: i bravi venditori possono vendere Qualsiasi cosa

Suggerire che un bravo venditore possa vendere qualsiasi cosa è simile a suggerire che un bravo chef può cucinare qualsiasi pasto.

Suggerimento : sappi che solo perché riesci a vendere una cosa non ti garantirà che eccellerai nella vendita unaltra cosa .

Presupposto: continua a modificare la tua pubblicità o le tue vendite diminuiranno

Mentre questa ipotesi non è vero nel complesso , tieni presente che se non modifichi mai la tua pubblicità, probabilmente le tue vendite alla fine diminuiranno.

Suggerimento : invece di abbandonare la pubblicità che funziona, prova a miglioralo .

Presupposto: lumorismo vende

Più risate, più vendite, giusto? Non così dice John Caples , autore di How to Make Your Advertising Make Money , che mette in guardia dallusare lumorismo, sostenendo che ciò che è divertente per una persona non è universalmente divertente. Ma una regola dura e veloce “non essere divertente” non è sempre praticabile. Lumorismo può aumentare lattenzione data a un annuncio e aumentare il livello di apprezzamento di un prodotto da parte di uno spettatore.

Suggerimento : per utilizzare in modo efficace lumorismo nel posizionare qualcosa nella mente del tuo pubblico di destinazione, riconosci che ogni cliente è unico. Alcuni applaudiranno lumorismo. Alcuni lo eviteranno. Per questo motivo, scegli le tue battaglie di conseguenza. A volte provate a farvi una risata, a volte provate a far sentire le persone, a volte provate a far riflettere le persone.

Presupposto: i grandi prodotti si vendono da soli

I prodotti che si vendono da soli non esistono, (dice Patrick Woods). “Laffermazione che il tuo prodotto può avere successo interamente da solo senza laiuto del marketing … è nella migliore delle ipotesi pigro, nel peggiore delirante e in tutti i casi controproducente”, scrive Woods. Il presupposto che i grandi prodotti non debbano essere supportati da un ottimo team di vendita è simile a un altro presupposto: Internet elimina la necessità di venditori.

Suggerimento : tieni presente che le buone persone in carne e ossa sono quelle che costruiscono e mantengono i rapporti con i clienti. Sono loro che ascoltano e rispondono di conseguenza. Non i prodotti stessi e non la pagina delle domande frequenti di un sito web.

Presupposto: è richiesta una precedente esperienza di vendita

La maggior parte degli annunci di vendita richiede esperienza di vendita. Lesperienza e, cosa altrettanto importante, i solidi risultati di vendita, sono ovviamente vantaggiosi. Tuttavia, solo perché un venditore ha un passato eccezionale non significa che il suo futuro sarà luminoso.

Suggerimento : i mercati cambiano costantemente. Al giorno doggi, i clienti possono andare online e confrontare istantaneamente la tua offerta con molte altre. Inoltre, la concorrenza sta diventando sempre più agguerrita. Affinché la tua azienda sia sempre un passo avanti, magari coinvolgi un venditore inesperto .

Presupposto: più opzioni, più vendite

Attenzione al sovraccarico i tuoi clienti. Quando i clienti sono attirati da troppe opzioni, spesso ne scelgono nessuna .

Suggerimento : valuta la possibilità di ridurre il numero di prodotti o servizi offerti dalla tua attività. Ma non limitarti a dare meno scelte, lavora su ciò che hai per offrire ai clienti scelte migliori .

Presupposto: il prezzo è il Fattore primario per i clienti

Tutti amano un affare.Ma il prezzo non deve essere necessariamente considerato il fattore più forte nella matrice decisionale di un cliente.

Suggerimento : Non commettere lerrore di scontare un articolo prima che un cliente abbia chiesto uno sconto. Inoltre, al primo segno di resistenza del prezzo, non necessariamente abbassare il prezzo. Anche se un cliente potrebbe contrattare con te sul prezzo, potrebbe valutare altri fattori – qualità, caratteristiche, garanzia e così via – più del prezzo. A volte il prezzo è giustamente re. Tuttavia, a volte il prezzo dovrebbe essere trattato più come un buffone di corte .

Qualità e abilità

Ce ne sono molte qualità e competenze che sono ottimi venditori. Per essere un potente motore di vendita, devi anche essere in grado di vedere oltre alcune delle blande metafore di vendita che infangano il nostro panorama aziendale.

Di Lee Bob Black .

PS Di seguito sono riportate tutte le fonti a cui collego in questo articolo, oltre ad alcune fonti aggiuntive che ho utilizzato nella mia ricerca.

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