Livelli di analisi dei supereroi

Avvicinarsi alladattamento del mercato del prodotto

(Kasper Suomalainen) (mar 19, 2019)

Poiché Rivoluzione scientifica nel XVI secolo, misurare e analizzare è stato il nostro modo di comprendere il mondo che ci circonda. Le startup non fanno eccezione, poiché misurare le attività e i clienti è un modo per ottenere informazioni su cosa fare dopo.

Una visione fruibile – pezzi di informazioni che ci danno direzione e convalida nel nostro processo decisionale – è come lavvio è in grado di funzionare più velocemente di altri. Per trasformare i dati in informazioni approfondite, abbiamo bisogno di analisi.

Analisi è ciò che trasforma i dati in informazioni fruibili.

Noi di Superhero Capital vede ogni anno centinaia di startup rilevanti, potenzialmente investibili, che si adattano alla nostra tesi di investimento e al nostro scopo. Analizzando il nostro flusso di affari, abbiamo creato un modo per classificare le startup in fase iniziale in categorie basate sulle analisi che le vediamo intraprendere, praticare e predicare.

Usiamo quattro diversi livelli di analisi per classificare rapidamente le startup nel nostro processo di dealflow. Non ho intenzione di esaminare come sono definite tutte le metriche in ogni livello, ma piuttosto fornirò esempi e collegamenti lungo la strada per i veri supereroi che vogliono saperne di più. Questi livelli sono più riferibili alle attività SaaS, ma i concetti si applicano a tutti, indipendentemente dal modello di business o dal settore.

Abbiamo creato i “4 livelli di analisi dei supereroi” per aiutare il nostro processo di dealflow a prendere decisioni più rapide e io penso che sia ora di condividerlo anche con le startup.

4 livelli di analisi dei supereroi

Livello 0 – Sappiamo di avere entrate

Questo livello è il nudo minimo e ogni startup è qui per cominciare. Al livello 0, stai misurando le due cose fondamentali che mantengono a galla e in funzione una startup, o qualsiasi altra attività: utenti e denaro.

Per SaaS, questo viene in genere fatto misurando il tuo quotidiano / utenti attivi mensili e entrate ricorrenti mensili / annuali.

Nozioni di base assolute delle metriche SaaS.

Per essere completamente onesti, se sei a questo livello non dovresti parlare con i VC. Sarà una perdita sia del tuo tempo che del loro tempo. Ho avuto il “privilegio” di trovarmi faccia a faccia con alcune squadre di livello 0 e la loro logica è, il più delle volte, esilarante.

“Un vantaggio è che vendiamo il nostro prodotto a un prezzo inferiore rispetto ai nostri maggiori concorrenti, ma il problema è che non stiamo facendo soldi “. – Livello 0

Livello 1 – Sappiamo che potremmo guadagnare un po di soldi

Al livello 1, inizi a guardare cosa è successo e inizi suddividendo le tue singole metriche.

Prendiamo ad esempio le entrate ricorrenti mensili, MRR. Al livello 0, le startup utilizzano un numero per MRR. Al livello 1, in genere suddividono quella metrica in gruppi significativi che possono essere analizzati separatamente. Le categorie di MRR includono:

  • Nuovo MRR: nuove registrazioni
  • Espansione MRR: aggiornamenti nel piano tariffario
  • Contrazione MRR: persa entrate derivanti da downgrade
  • Abbandono MRR: perse entrate da annullamenti
  • Riattivazione MRR: nuova registrazione di abbandono precedente

Questa suddivisione è importante perché ti consente di capire da dove provengono effettivamente le tue entrate e lo stato attuale di tali fonti. Baremetrics ha una guida allMRR abbastanza completa, che vale la pena dare unocchiata.

In genere, le startup di livello 1 guardano anche allacquisizione di clienti costo (CAC) e valore della vita del cliente (LTV), periodo di rimborso e Net Promoter Score. Un buon modo per raschiare la superficie è il blog di Hubspot, che spiega CAC / LTV , NPS e periodo di rimborso senza troppi problemi. In questa fase, acquisisci familiarità anche con abbandono e le sue diverse categorie, oltre a iniziare a sognare abbandono negativo .

Livello 2 – Sappiamo da dove proviene il denaro

Questo livello riguarda le conversioni . Hai suddiviso le tue metriche come lMRR in pezzi e ora è il momento di suddividere ulteriormente la canalizzazione del percorso del cliente.

Ci sono molti modi per farlo, ma uno dei miei preferiti è Framework AARRR di Dave McClure . È un framework con 5 diversi passaggi su cui puoi concentrarti separatamente nella canalizzazione del percorso del cliente con determinate metriche da ottimizzare in ogni fase. Di seguito vedrai le cinque fasi e le metriche di esempio da ottimizzare.

Oltre a guardare il cliente viaggio in modo più approfondito, le startup di Livello 2 hanno incorporato i test A / B continui nella loro cultura aziendale. Stanno testando annunci, pagine di destinazione, email di benvenuto e funzionalità del prodotto, solo per citarne alcuni. La parola chiave qui è continuamente . Uno degli esempi più famosi di test A / B sono le 41 tonalità di blu di Google.

Più tu A / B test, più velocemente corri verso ladattamento al mercato del prodotto.

Livello 3 – Vogliamo sapere tutto

Questo è il vero livello dei supereroi. Dopo aver sottocategorizzato le metriche e suddiviso il percorso del cliente, è tempo di continuare a scavare più a fondo. Il livello 3 mira a conoscere tutto in ogni fase con ogni cliente. In questa fase, lanalisi di coorte entra nel gioco.

In sostanza, coorte è una parola di fantasia per un gruppo di clienti con una caratteristica condivisa. Esistono tre tipi principali di coorti

  • Coorti basate sul tempo
  • Coorti basate sulle dimensioni
  • Coorti basate su segmenti

Le coorti basate sul tempo sono molto comuni nelle attività SaaS, dove gli utenti sono separati in gruppi in base alla settimana / mese di registrazione. Si potrebbe avere la coorte di dicembre 2018, la coorte di gennaio 2019, la coorte di febbraio 2019 ecc …

Lidea è di esaminare come si comportano le coorti (nel tempo) e ottenere informazioni attraverso lanalisi dei diversi segmenti di clienti e dei loro comportamento.

Supponiamo che tu effettui unanalisi di coorte basata sul tempo per labbandono dei clienti, che è una delle coorti più comuni nel business SaaS. Ciò ti consente di visualizzare il modo in cui il tasso di abbandono si evolve nel corso della vita del cliente e ti offre informazioni su domande come “Labbandono si stabilizza dopo un po di tempo?” o “Quando durante la vita del cliente il tasso di abbandono è il più alto?”.

Puoi anche segmentare i clienti in base al dispositivo o alla lingua, ovvero lanalisi di coorte basata sui segmenti. In pratica, esiste una quantità quasi illimitata di segmentazioni possibili a condizione di un set di dati sufficientemente ampio e di una qualità dei dati sufficientemente buona. Le coorti basate sulle dimensioni, naturalmente, hanno a che fare con le dimensioni del cliente, come le coorti dei livelli di prezzo. Se hai poco tempo e vuoi iniziare in modo semplice, anche Google Analytics ha una (funzione di coorte).

Al livello 3, le startup iniziano anche a guardare alla loro (qualità dei dati), che spesso si occupa di il modo in cui i dati vengono registrati. Inoltre, iniziano a fare analisi di previsione sulla capacità di addestrare i propri algoritmi di previsione.

Analytics non è unistanza, è una cultura

Se non Non misurare nulla come puoi sapere in che modo muoverti e quali decisioni prendere per cercare di adattarsi al mercato del prodotto? I migliori team hanno misure, test e analisi nel loro DNA.

Livelli di Superhero Analytics

Essenzialmente ogni livello è un processo di ulteriore scomposizione di una metrica, del percorso del cliente o dei clienti stessi in categorie più piccole che consentono un approfondimento comprensione di quel particolare numero, fase o gruppo, rispettivamente.

Quando vediamo squadre che si trovano al Livello 2 o al Livello 3, suscita un interesse immediato poiché sappiamo che hanno la mentalità e gli strumenti giusti per ottenere entrambi informazioni strategiche sulla loro attività e sui clienti, nonché navigare verso ladattamento del prodotto al mercato in modo coerente.

A che livello si trova la tua startup? Pensaci.

– The Flash