In che modo investitori e fondatori stanno lavorando in un mondo senza serendipità (parte 1)

In un recente webinar “Innovazione & Investimenti” con relatori di DASA, Boeing, Plyable e ATI Boeing Accelerator, abbiamo discusso come ottenere il massimo dagli affari nel 2020.

(Wil Benton) (8 dicembre 2020)

Come me, probabilmente trascorrerai la giornata lavorando da casa, qualcosa che molti avrebbero considerato “un piacere nel passato. Ora, per molti knowledge worker, mettersi a lavorare al tavolo della tua cucina – o in un ufficio a casa se sei fortunato ad averne uno – è la nuova normalità. Io e il team di ATI Boeing Accelerator ci lavoriamo da marzo. Le riunioni vengono sostituite da Zoom o Hangouts, gli eventi sono tutti online, viaggiare per lavoro o chiacchierare davanti a un caffè nella cucina dellufficio sembra un passatempo. Con esso, abbiamo perso gli incontri e le conversazioni fortuiti che così spesso possono aprire nuove porte nel mondo degli affari, creare connessioni o alimentare linnovazione.

Per startup, investitori e aziende che cercano di innovare, COVID-19 ha portato molti alti e bassi. Ma una cosa che ha messo in evidenza sono quegli incontri casuali che non potresti pianificare.

Di recente, abbiamo ospitato una discussione su guidare gli investimenti e linnovazione nel settore aerospaziale in cui sono stato raggiunto da (Johanna Campion), il nostro programma Venture Partner, (Nichola Bates), Boeing Lead per il nostro programma e parte del team Boeing Horizon X Global Ventures, Andrew Peaty, Innovation Partner presso il MOD Defense and Security Accelerator (DASA) e (Martin Oughton), CEO e co-fondatore di Plyable.

Da angel investor a partner aziendale, e il programma porta ai fondatori di startup, tutti hanno visto impatti positivi e negativi dalla pandemia e tutti si sono adattati in qualche modo per funzionare durante questo periodo. Ecco un riepilogo delle conversazioni recenti per fornire ai fondatori di startup informazioni sullimpatto e su come farsi notare dai partner giusti, in un mondo meno fortuito.

COVID-19 Impatto e opportunità

È non sorprende che il 2020 sia stato un anno impegnativo per lindustria aerospaziale. Con molti voli bloccati e viaggi limitati a causa di restrizioni globali, ha avuto un impatto significativo sulle attività. Tuttavia, anche se in cielo ci sono meno aerei, non è per sempre.

Secondo Nichola Bates, “ la domanda a lungo termine di viaggi aerei non sta andando via. ” nella nostra discussione, ha sottolineato gli impatti positivi che questo periodo ha avuto per Boeing; guardando tutto, dal modo in cui incorporano la resilienza nei loro aeromobili alla creazione di innovazione a lungo termine. Ha aggiunto che questo sarà un vero punto di svolta nellattenzione al cambiamento climatico. “ Non ho dubbi che questo sia anche un momento cruciale per noi in questo sforzo di sostenibilità. Boeing per la prima volta nella sua storia ha nominato Chief Sustainability Officer … Un altro passo avanti davvero positivo , guardando i nostri impatti, non solo da una prospettiva climatica, ma attraverso lo spettro della sostenibilità.

Per Plyable il co-fondatore e CEO Martin Oughton, un ottimista per natura, la sua opinione è “ che questa pandemia farà accelerare ladozione di nuove tecnologie e processi, anche nel settore manifatturiero tradizionalmente lento. ” Ha anche osservato che questo periodo ha evidenziato a molte organizzazioni più grandi i punti deboli che devono essere affrontati e risolti per operare in modo efficiente e navigare in tempi turbolenti.

Martin ha aggiunto: “ la mia opinione è che la globalizzazione abbia è successo, e questa non sarà la fine. Ma penso che assisteremo a un ripristino in termini di come pensiamo di ottimizzare le nostre catene di approvvigionamento. E aspettati un passaggio a catene di fornitura più resilienti, capaci di aggiustamenti più rapidi.

📸: Camila Perez

Andrew Peaty, Innovation Partner di DASA ha commentato che quando COVID-19 ha colpito il Regno Unito “ abbiamo visto più lavoro arrivare da noi in circa due settimane di quanto abbiamo visto in circa tre o quattro mesi.” Dalla corsa alle competizioni per risolvere le esigenze di sterilizzazione delle ambulanze alloperare come gatekeeper per linnovazione COVID-19, DASA ha aperto le porte a molte reti con cui lavorare e risolvere i problemi per lNHS e lesercito in risposta alla pandemia.

Andrew ha condiviso un altro aspetto positivo per DASA come risultato di questo periodo “ abbiamo molti innovatori là fuori che si sono improvvisamente seduti sulle loro mani perché non hanno il loro lavoro normale.E poi allimprovviso stanno pensando, beh, aspetta, perché non penso alle cose e mi vengono in mente alcune idee brillanti. E poi iniziano a cercare denaro gratuito, cosa che facciamo. E così, quindi, vengono da noi. E quindi ci sono anche molte nuove persone che arrivano tramite noi. Chi forse non sarebbe quello normale.

Per la nostra Venture Partner, Johanna Campion, questo periodo era stato misto. Johanna si è affrettata a sottolineare che ciò che è “ perso a causa di COVID-19 sono le conversazioni fortuite e accidentali che sbloccano i cambiamenti di passaggio per le persone … Tutto ciò è rallentato perché per le riunioni pianificate, devi già conoscere qualcuno. Non è così facile per quella chat completamente accidentale, ma davvero utile che andrebbe avanti se si trattasse di un incontro vero e proprio invece di una videochiamata.

Ma cosa significa questo per gli investitori? Rende lo scouting più difficile, ma offre più valore ai programmi di avvio che selezionano le aziende e creano vetrine e opportunità.

Ma, mentre ha continuato, “ è una sorta di auto-selezione. Quindi le aziende che non hanno fatto il taglio non sono necessariamente non buone aziende, semplicemente non hanno fatto domanda, non hanno visto la pertinenza. Quindi penso che quando usciremo dallaltra parte, probabilmente ci saranno alcune aziende sorprendentemente buone che sono relativamente sconosciute. Solo perché non hanno avuto lopportunità di fare rete così bene come avrebbero potuto fare altrimenti.

Sopravvivere ai prossimi 12 Mesi

Quando abbiamo avuto questa conversazione allinizio di novembre, era prima dellannuncio che il Regno Unito avrebbe presto distribuito un vaccino al più popolazione a rischio. Detto questo, mentre il vaccino è in arrivo, potrebbe essere ancora una lunga strada per raggiungere il punto critico in cui la vita può assomigliare a un mondo pre-pandemico – se mai potrà tornare a quel punto. Sebbene il Regno Unito stia tornando verso una qualche forma di normalità, altre nazioni potrebbero impiegare più tempo e dobbiamo considerare che molti dei cambiamenti che abbiamo sperimentato nel 2020 saranno ancora validi per un paio danni.

Allora cosa puoi fare per sopravvivere ai prossimi 12 mesi? Quali sono i modi migliori per presentare la tua attività alle persone e agli investitori giusti?

È probabile che le operazioni e le riunioni digitali rimangano la “nuova normalità” e, come ha detto Johanna, “ la versione digitale è molto efficiente. Quindi un certo numero di [mie] aziende hanno prosperato nel processo di vendita perché non devono più volare in tutto il mondo per poter accedere ai clienti. Penso che sia normale fare le vendite in questo modo. Le percentuali di successo delle vendite di nuovi clienti in questo modo sono più difficili, ma lupselling ai clienti esistenti ha avuto molto successo. Quindi penso che dipenda davvero. Ma penso che il pezzo di networking personale sia davvero prezioso e la serendipità per la quale non puoi programmare.

📸: Amelie & Niklas Ohlrogge

Plyable desidera anche tornare agli incontri faccia a faccia e alle fiere che sono state un percorso chiave per lacquisizione dei clienti, ma sono ancora lontane. Tuttavia, ha aggiunto Martin, “ tutti sono sulla stessa barca. Non siamo solo noi come startup di tecnologia digitale a voler fare chiamate su Zoom … E in realtà, ancora una volta, guardando al lato positivo delle cose, alcuni dei contatti chiave che dovevamo stabilire, hanno più disponibilità perché non sono in 100 più incontri diversi con 10 persone diverse. Puoi prenderti cinque minuti con loro più facilmente. “

Le piattaforme di videoconferenza sono state rapidamente adottate e i lavoratori che potrebbero essere stati contrari a saltare su una chiamata, ora sono più abituati che mai prima. Ma ciò che non può essere costruito facilmente tramite le chiamate è la fiducia, secondo Martin, “ ottenere il primo contatto è probabilmente più facile. Continuo a pensare che concludere accordi sia più difficile perché, soprattutto nel prodotto che vendiamo, la fiducia è un fattore così importante. Puoi dare buoni numeri e buone presentazioni, ma devono ancora fidarsi davvero di te per consegnare i soldi. Quindi è difficile.

Quindi, anche se ottenere una riunione potrebbe essere più facile grazie ai nuovi modi di lavorare, creare fiducia sarà una sfida. Ricerca, prove e visibilità sono tre aree per aiutare a risolvere questo problema. Sostenere le tue affermazioni, in particolare nel campo dellinnovazione, mostrare prove del tuo lavoro, che si tratti di studi di casi o dati, ed essere visibili e comunicativi per dare alle persone le risposte di cui hanno bisogno rapidamente, contribuirà notevolmente a risolvere questi problemi .

In buone notizie, ci sono una serie di programmi, aziende e investitori là fuori desiderosi di trovare nuovi prodotti e servizi. La chiave per trovarli è fare la tua ricerca e trovare i percorsi che esistono per incontrarli.

📸: You X Ventures

Ad esempio, in DASA, trovare startup innovative e risolvere problemi per i partner del settore avviene in due modi. I partner del settore verranno da loro con un problema specifico da affrontare e un budget, e le startup possono avanzare proposte per risolvere tale problema. Daltra parte, una startup con unottima soluzione a un problema del settore può rivolgersi a DASA e si possono trovare partner che hanno riscontrato quel problema. Queste sfide presentate loro tramite un partner sono ospitate sul loro sito Web per essere prese in considerazione dai fondatori di startup.

Per programmi come ATI Boeing Accelerator, le nostre aree chiave di interesse sono definite pre-programma dai nostri partner e sponsor. Lavoriamo con le parti interessate su questioni che riconoscono importanti per le loro esigenze e per quelle del settore. Quindi costruiamo il programma (e il suo processo di candidatura) attorno a un invito a presentare candidature alle startup di tutto il mondo. Il 2020 ha rappresentato le sue sfide per il nostro programma, ma poiché avevamo bisogno di trasferirci online, possiamo lavorare con aziende in qualsiasi parte del mondo, senza la necessità o il costo di trasferirci a Londra.

I programmi possono aprire le porte, ma così possono i clienti.

Per Plyable, Martin ha detto: “ Penso che il mio modo migliore per trovare investitori sia trovare clienti. Se trovi i clienti, sono quelli disposti a investire nel tuo prodotto, generalmente gli altri cadono. E non è un caso che abbiamo chiesto di far parte della coorte per lATI Boeing Accelerator. Abbiamo avuto una buona trazione con i fornitori di livello due e di terzo livello, ma sapevamo che per sviluppare il nostro prodotto dovevamo generare rapporti commerciali più stretti con quelli di livello e gli OEM. E quello era davvero il nostro obiettivo per uscire dallattività durante il programma di accelerazione. Abbiamo trascorso molto tempo a lavorare con GKN Aerospace, un altro partner del programma “.

Le aziende che gestiscono bracci di rischio o hanno programmi in atto hanno a disposizione numerosi percorsi per entrare in contatto con le aziende con loro.

Nichola ha discusso lapproccio di Boeing agli investimenti che fa, “ siamo sia un investitore strategico che finanziario … Quindi, a volte, sarà una vera attrazione dal business. Potrebbe essere che i dati siano stati acquisiti internamente da alcuni dei nostri esperti in materia e che ci portano i dati ed è un fornitore con cui vorrebbero lavorare e pensano che sarebbe davvero un ottimo investimento. E altre volte in realtà proviene dal nostro team e solo dal nostro solito scouting regolare. E poi per noi è il caso di considerarlo come un elemento secondario, anche questo è un fornitore di Boeing? E inizia a interagire con le unità aziendali e cerca di capire dove si adatterebbe nellecosistema Boeing complessivo.

Martin ha aggiunto che quando si guarda agli investitori, è necessario considerare più che denaro: ecco perché la ricerca e il porre molte domande ai tuoi investitori sono fondamentali. “Se si tratta di relazioni commerciali, laccesso ai clienti è fantastico. Ma anche dallaltra parte, in cosa possono aiutarci in termini di marketing, assunzioni, quel genere di cose. Sono le aree chiave che cerchiamo. “

📸: ATI Boeing Acceleratore

Gli investitori possono aggiungere valore alle aziende oltre al denaro, prestando la loro esperienza e aiutando a risolvere situazioni difficili. Alcuni investitori, come Johanna, desiderano lavorare con aziende in cui forniscono valore dopo il finanziamento e si divertono a lavorare con il team.

Abbinare lesperienza del settore e la conoscenza degli investitori con ciò di cui la tua azienda ha bisogno è un ottimo criterio per aggiungere durante la ricerca.

Approccio agli investitori

Una cosa da considerare è come puoi posizionare te e la tua azienda in modo efficace di fronte agli investitori – e ai programmi – che hai cercato di presentare.

Per Johanna, parlando per esperienza di ascolto da parte di team di tutti i settori, piattaforme e programmi, “Alla fine, si tratta di individui che hanno la giusta concentrazione e la giusta energia per sbloccare ciò che è in modi, una porta molto impegnativa per entrare in un settore e vendere cose alle persone. E se vedi trazione e le persone costruiscono su quella rapidamente, guardi indietro e vedi da dove vengono. E penso che la progressione sia una parte importante della decisione per me. Sono consapevole di aver fatto molti primi investimenti. E allinizio, è abbastanza difficile da dire, ma abbastanza rapidamente, se passi del tempo con le squadre e le guardi nel tempo, diventa molto più ovvio chi è meglio equipaggiato per perseguire il piano che hanno e avere un piano che in realtà si accumula quando iniziano a portarlo sul mercato.”

Quando si tratta di incontrare le aziende, il nostro panel è stato suddiviso in base al modo in cui le startup possono mettersi in contatto.

📸: Nicholas Santoianni

Andrew Peaty di DASA ha unopinione mista sul modo migliore per mettersi in contatto. Da un lato preferisce che qualcun altro faccia il prefiltro: è qui che lavorare con altri programmi può essere davvero utile. Un altro motivo per considerare i programmi di accelerazione nella fase iniziale. Il duro lavoro è stato fatto e le piazzole sono state lucidate. Le presentazioni a freddo richiedono più lavoro, ma possono portare a scoprire una grande azienda. In sintesi, più percorsi per mettersi di fronte a lui potrebbero funzionare, quindi cerca di andare al freddo e con unintroduzione.

Per Boeing, vogliono vedere che lazienda ha davvero considerato il perché dietro ad avvicinarsi a loro , come ha detto Nichola “questo fondatore sta sprecando il proprio tempo, solo cercando di parlare con le persone per il gusto di parlare con loro e non essendo davvero molto attento e premuroso su chi sono gli investitori che vogliono effettivamente e che hanno come parte della loro squadra andando avanti? “

Johanna ha aggiunto ” Penso di essere abbastanza neutrale riguardo al caldo o al freddo [introduzioni], ma penso che sia caloroso dalle persone che sai bene, di cui capisci la prospettiva, a volte può essere davvero efficiente. E ho visto che da entrambe le parti, entrambe sbloccano finanziamenti per le aziende in cui hanno avuto qualcuno con una buona rete e hanno effettivamente trovato loro molti soldi solo perché le persone si fidavano del loro giudizio e capivano perché avevano la prospettiva. Può essere abbastanza potente. Quindi, a volte, se trovi gli angeli giusti che hanno una rete in un settore pertinente, ciò potrebbe essere un acceleratore per la raccolta di fondi, il che è davvero bello da vedere.

Una differenza fondamentale per gli investitori che cercano nelle aziende ora, rispetto a un anno fa, è che più aziende stanno arrivando attraverso canali che non sono di persona agli eventi. Ciò significa che devi fare tutto il possibile nel tuo approccio per distinguerti dalla massa: spesso cercare e assicurarti di rivolgerti a un investitore pertinente per cominciare, sono i modi più semplici per aumentare le probabilità di continuare le conversazioni.

Nel prossimo articolo, esaminerò la discussione svolta dal nostro gruppo di esperti sugli investimenti e il lavoro in corso nei settori aerospaziale e affini nella sostenibilità, sul perché COVID-19 è un catalizzatore di grandi cambiamenti e su come stanno affrontando le questioni della diversità e la garanzia che i fondatori che non hanno contatti nel settore possano mettere un piede nella porta.

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