A szex eladások, igaz? Leleplezzük az értékesítéssel kapcsolatos „józan ész” feltételezéseket

(Lee Bob Black) (2020. február 11.)

Az alábbiakban bemutatjuk az eladások legkiemelkedőbb maximáit és mottóit:

  • A szex eladja.
  • Mindig zárkózzon be.
  • Az ügyfélnek mindig igaza van.
  • Az értékesítőknek extrovertáltnak kell lenniük.
  • Ott tökéletes értékesítési folyamat.
  • Mindenki feladata az eladás.
  • A legjobbak a nagy számlák.
  • A jó értékesítők bármit eladhatnak.
  • Folyamatosan változtassa meg hirdetéseit, különben csökken az értékesítése.
  • A humor árul.
  • A nagyszerű termékek önmagukat árulják.
  • Korábbi értékesítési tapasztalatra van szükség.
  • Több lehetőség, több eladás.
  • Az ár az elsődleges tényező az ügyfelek számára.

Az eladások folyamatosan változnak, ugyanakkor változatlanok maradnak. Ez egy paradoxon, és az értékesítési üzletágban nagyjából mindenki tudja. Kevésbé tudják azonban, hogy az értékesítés sok elfogadott igazsága tökéletlen. Valójában az eladásokkal kapcsolatban régóta fennálló hitünk ugyanolyan gyenge, mint a közmondások, mint például: „A napi alma távol tartja az orvost”.

Ez a cikk egyenesen rögzíti a rekordot az értékesítés egyes elveiről. Nem arról van szó, hogy mind dudák. Csak a legtöbbjük túl egyszerű vagy egyoldalú, és nagy szükségük van a frissítésre.

Feltételezés: A szex eladja

Biztos, hogy igen. De néhány tanulmány azt mutatja, hogy sok embert zavarnak a szexuális képek a hirdetésekben.

Tipp : Győződjön meg arról, hogy szexet használ valami szexi dolog eladásához. Az a férfi, akit sokan a „reklám atyjának” tartanak, David Ogilvy egyszer azt mondta, hogy a szex csak akkor árul, ha releváns az Ön által eladott termékekkel kapcsolatban.

Feltételezés: Mindig zárkózzon (ABC)

Az értékesítés ABC feltételezése az alsó sorra összpontosít: minél nagyobb a zárás, annál nagyobb a profit. Ennek ellenére ez csak az értékesítési folyamat egy részére koncentrál. Továbbá, bár a főnöke “jó közelebb” szeretne, az ügyfelek nem. Olyan eladót akarnak, aki megoldásokat kínál . A régi mondás szerint az ügyfelek nem azt akarják, hogy eladjanak nekik valamit, hanem valamit.

Tipp : Fáradjon el az értékesítési folyamat minden szakaszában. A vezetéstől kezdve a tárgyalási feltételeken át az ügylet lezárásáig – minden lépés kulcsfontosságú az általános siker érdekében.

Feltételezés: Az Ügyfélnek mindig igaza van

Ezt a vonalat mindenki belénk verte szögek. Vannak, akik úgy papagájolják, mintha az evangélium lenne. A probléma az, hogy azt feltételezi, hogy az ügyfelek racionálisak (gyakran nem), és van valami méltó mondanivalójuk (néha nem).

Tipp : Jobb arra összpontosítani, hogy egy ügyfél megfelel-e az Ön vállalkozásának . Ha igen, akkor ebben az összefüggésben fogadja meg kéréseiket. Ha mégsem, akkor egy szem sóval hallgassa meg véleményüket.

Feltételezés: Az értékesítőknek extrovertáltnak kell lenniük

Önérvényesítőek, az „A” típusú emberek nagyszerű értékesítők. Azonban az ambiverzív eladók – akik valahol az introvertált és az extrovertált személyek között vannak – általában a leg leghatékonyabbak értékesítők. .

Tipp : Tartson szem előtt minden személyiségtípust – introvertált, extrovertált, ambivert , INTJ-k, ESTP-k stb. – vannak előnyei és hátrányai . Önön múlik, hogy a legjobb személyiségjegyeit használja-e az ügyfelekkel való kapcsolatfelvételre.

Feltételezés: Van egy tökéletes értékesítési folyamat

„Nincs olyan, hogy tökéletes értékesítési ciklus vagy egy tökéletes értékesítési folyamat, amelyet felszabadíthat az egész piacon. ” írja Colleen Francis . A sikeres értékesítők értékesítési megközelítéseit vizsgáló Gallup közvélemény-kutatás támogatja ezt a nézetet. A tanulmány két értékesítési szakembert nézett meg: az egyiket, aki szörnyű értékesítési előadásokat tartott, mégis kiváló kapcsolatban állt ügyfeleivel; és egy másik, akiben az ügyfelek nem bíztak teljesen, mégis hihetetlenül meggyőző volt. A tanulmány megállapította, hogy mindegyiknek megvolt a saját értékesítési stílusa, amely egyedi erősségein alapult. Ha az egyik utánozza a másikat, akkor egyszerűen nem fog működni.

Tipp : Hozzon létre testreszabott értékesítést értékesítőnként. Kerülje az egy átfogó folyamat megkövetelését, amelyet az összes értékesítőnek követnie kell.

Feltételezés: Mindenkinek feladata eladni

Ez az ötlet annyira átható, hogy néhány az emberek nem kérdőjelezik meg. A menedzsment e meggyőződésének negatív következménye az, hogy nem értékesítők olyan értékesítési tanfolyamokon vesznek részt, amelyek nem érdeklik őket.

Tipp : Ne arra kérje a rossz embereket, hogy végezzenek olyan feladatot, amelyet nem hajlanak csinálni. Keressen olyan embereket, akik természetesek az értékesítés során. Még jobb, ha olyan embereket talál, akik fanatikusak az eladások iránt. A képzés révén tehetségük csiszolható és kiaknázható. Hagyja, hogy a nem értékesítők legyenek.

Feltételezés: A nagy számlák a legjobbak

Érthető módon sok értékesítő a bálnák vadászatával foglalkozik (azaz leszállni nagy ügyfelek ). Mégis, Jerry Vieira szerint , számos oka van annak, hogy a nagy számlák nem feltétlenül a legjobb értékesítési célok:

  • A nagy számlákért folyó verseny éles.
  • A nagy számlák csökkenthetik tárgyalási erejét.
  • Előfordulhat, hogy túlságosan függővé válik nagy számláitól.

Tipp : Derítse ki, hogy kis-, közepes vagy nagy ügyfelei-e a „legjobb” ügyfelek. Ennek egyik módja az, hogy összehasonlítjuk e három csoport bevételeit az egyes csoportok kezeléséhez szükséges idővel és erőfeszítéssel. Ha például azt tapasztalja, hogy a kis és közepes ügyfelek generálják az eladások nagy részét, és talán kevesebb időt és erőfeszítést igényel a kiszolgálás, akkor folytassa a vadászatot a kis- és közepes méretű vadakra.

Feltételezés: A jó értékesítők eladhatnak Minden

Az a javaslat, hogy egy jó eladó bármit eladhat, hasonló ahhoz, mint , ami azt sugallja , hogy egy jó szakács bármilyen ételt főzhet.

Tipp : Tudd, hogy csak azért, mert sikeresen értékesítesz egy dolgot, nem garantálod, hogy kiválóan fogsz értékesíteni egy másik dolog .

Feltételezés: A hirdetések vagy az eladások módosítása folyamatosan csökken

Míg ez a feltételezés összességében nem igaz , vegye figyelembe, hogy ha soha nem változtatja meg hirdetéseit, akkor valószínűleg az eladásai csökkenni fognak.

Tipp : A működő hirdetések elhagyása helyett próbálkozzon javítsa .

Feltételezés: Humoreladások

Minél több nevet, annál több eladás van, igaz? Nem úgy mondja John Caples , a How To Make Your Advertising Make Money szerzője, aki figyelmeztet a humor használatára, és azt állítja, hogy ami vicces egy ember nem általánosan vicces. De a kemény és gyors „ne légy vicces” szabály nem mindig életképes. A humor növelheti a hirdetésekre fordított figyelmet , és növelheti, hogy a nézők mennyire kedvelik a termékeket.

Tipp : Ahhoz, hogy hatékonyan használhassa a humort valaminek a célközönség tudatában való elhelyezésében, ismerje fel, hogy minden ügyfél egyedi. Néhányan tapsolnak a humornak. Néhányan elkerülik. Ezért válassza ki csatáit ennek megfelelően. Néha megpróbál nevetni, néha megpróbálja éreztetni az embereket, néha megpróbálja elgondolkodtatni az embereket.

Feltételezés: Remek termékek árulják magukat

Önértékesítő termékek nem léteznek, (mondja Patrick Woods). “Az az állítás, miszerint a terméked a marketing segítsége nélkül teljes egészében sikeres lehet, jó esetben lusta, rosszabb esetben téveszmés, és minden esetben önpusztító” – írja Woods. Az a feltételezés, hogy a nagyszerű termékeket nem kell nagyszerű értékesítési csapatnak támogatnia, hasonló egy másik feltételezéshez: az Internet megszünteti az értékesítők szükségességét.

Tipp : Ne feledje, hogy az öreg jó hús-vér emberek azok, akik kiépítik és fenntartják az ügyfélkapcsolatokat. Ők azok, akik ennek megfelelően hallgatnak és reagálnak. Nem maguk a termékek és nem egy webhely GYIK oldala.

Feltételezés: Korábbi értékesítési tapasztalatra van szükség

Az értékesítési hirdetések többségéhez értékesítési tapasztalat szükséges. A tapasztalat – és ugyanilyen fontos a szilárd értékesítési eredmények – nyilvánvalóan előnyösek. Mégis, csak azért, mert az eladónak komoly múltja van, még nem jelenti azt, hogy jövője fényes lesz.

Tipp : A piacok folyamatosan változnak. Manapság az ügyfelek online kapcsolatba léphetnek, és azonnal összehasonlíthatják ajánlatát sok mással. A verseny egyre hevesebbé válik. Annak érdekében, hogy vállalkozása a játék előtt maradjon, dobjon egy tapasztalatlan értékesítőt a keverékbe.

Feltételezés: Több lehetőség, több értékesítés

Vigyázzon a túlterheléssel az ügyfelek. Ha az ügyfeleket túl sok lehetőség rontja, gyakran egyiket sem választják .

Tipp : Fontolja meg az üzleti vállalkozás által kínált termékek vagy szolgáltatások számának csökkentését. De ne csak kevesebb választási lehetőséget adjon, dolgozzon azon, amit kapott jobb választási lehetőségeket kínál az ügyfeleknek .

Feltételezés: Az ár az Elsődleges tényező az ügyfelek számára

Mindenki szereti az üzletet.De az árat nem feltétlenül kell a legerősebb tényezőnek tekinteni az ügyfél döntési mátrixában.

Tipp : Ne kövesse el azt a hibát, hogy diszkontál egy cikket, mielőtt az ügyfél még kedvezményt is kért volna. Továbbá az árellenállás első jeleinél ne feltétlenül dobja le az árát. Annak ellenére, hogy az ügyfelek esetleg veled alkudoznak az áron, más tényezőket – a minőséget, a szolgáltatásokat, a garanciát stb. Néha az ár helyesen király. Néha azonban az árat inkább bírósági bolondként kell kezelni .

Tulajdonságok és készségek

Sok tulajdonságok és készségek , amelyek nagyszerű eladókat jelentenek. Ahhoz, hogy értékesítési erőművé válhasson, szüksége van arra is, hogy túllátjon az üzleti tájunkat sáros némi értékes metaforán.

Írta: Lee Bob Black .

PS Íme az összes forrás, amelyhez a cikkben hivatkozom, valamint néhány további forrás, amelyet a kutatásom során használtam.

Adam M. Grant, „ Újragondolás az extravertált értékesítési ideál: az Ambivert előnye , a Pennsylvaniai Egyetem Wharton-iskolája.

Ashley Rodriguez, „ Egy új tanulmány bemutatja a szexet Valójában nem értékesíti , ”Quartz, archívum .

Barry Schwartz,„ A választás paradoxona: Miért kevesebb kevesebb a ”, TED Talk, archívum .

Bert Decker, “ A humor nem csak szórakoztat, hanem elad , a Decker Communications archívum .

Blair Enns, „ A mítosz elvetése, miszerint mindenki eladási feladata ,” Nyerjen sértés nélkül, archívum .

Bob Leduc, „ 4 marketingmítosz, amely veszélyezteti az eladásokat ,” Busines s know-how, archívum .

Brian Maxwell, „ A felvétel mítosza Tapasztalt értékesítők a márkakereskedésben , „Driving Sales, archívum .

Brett Nelson, Bálnavadászat: Mi kell a nagy ügyfelek földjéhez, és megéri-e őket? ”Forbes, archívum .

Chad Brooks, „ A személyiségmítosz elpusztítása az eladókról ,” Business News Daily “.

Colleen Francis,„ A tökéletes értékesítési folyamat mítoszának megsemmisítése , „Értékesítés folytatása, archívum .

Cristina Blanaru, „ A szexi hirdetések nem mennek jól az amerikaiakkal: tanulmány , Ad Hugger, archívum .

David Ogilvy, Ogilvy on Advertising .

Dean Rieck, „ Vicces hirdetések: A Yucks pénzt keres vagy féláron csökkenti az értékesítést? ”közvetlen kreatív, archívum .

Geoffrey James, „ 8 mítosz a nagy eladókról , ”Inc.com.

Ira Kalb,„ Gondolod, hogy a szex eladja? Gondolj újra , ”Business Insider, archívum .

Jerry Vieira,„ Közös értékesítési mítosz # 6: A legnagyobb számlák a legjobbak , ”QMP Group, archívum .

Kelly Robertson , „ Az ármítosz ,” Canadian Women Business Network, archívum .

Michelle Nichols, „ Értékesítő, ismerje meg ügyfeleit ,” Üzleti hét, 2002. augusztus 1., archívum .

Mick Zangari és Benson Smith, „ Összezavarodtak az eladók? ” Gallup Business Journal, archívum .

Nicholas Bond, „ Az ügyfélnek nincs mindig igaza – nem értek egyet , ”Inside Business 360.

Patrick Woods,„ (A mítosz a saját termékeiről), ”Közepes, archívum .

Randy Meriwether, „ 1. értékesítési mítosz: Mindig legyen bezárás ”, az RLM Consulting Group.

Rhonda Abrams,„ Kevesebb, de jobb, a választási lehetőségek Növelje az eladásokat , ”USA Today, archívum .

Sharon Michaels,„ 3 nagy teljesítményű készség, amellyel sikeresnek kell lennie az értékesítésben ”- a Forbes archívum .

Sheena Iyengar és Mark Lepper, „ Miért motivál a választás: vágyhat-e túl sok jó dologra? “, archívum .

Tom Searcy és Barbara Weaver Smith, Bálnavadászat: Hogyan teremtsünk nagy eladásokat és alakítsuk át a vállalatot , 2008.

Vivian Giang, „ 20 olyan tulajdonság, amely nagyszerű eladót jelent , Business Insider, archívum .

Kép jóváírása .