Notes dUpya du dernier kilomètre: discussion sur Modèles commerciaux du distributeur du dernier kilomètre

(30 avril 2020)

Image: TechCrunch

Le terme dernier kilomètre a été inventé comme un mot associé à lobstacle logistique final pour fournir aux utilisateurs finaux un bien ou un service donné. Les distributeurs du dernier kilomètre (LMD) sont des collectifs, généralement en Afrique, en Asie et en Amérique du Sud, qui existent pour aider à atteindre les communautés mal desservies avec des produits qui changent la vie tels que lampes solaires, cuisinières et des paquets nutritionnels . Des collectifs tels que le Global Distributors Collective (GDC) existent pour faciliter la livraison de produits abordables à tous. Avec lavancement des technologies de paiement à lutilisation (PAYG), les LMD ont découvert un nouveau marché qui combine les ventes et les prêts à la clientèle à court terme.

Le principe de PAYG est simple mais nécessite un capital important, infrastructure, des canaux de commercialisation appropriés et une certaine polyvalence. Plusieurs variables doivent être prises en compte avant quun distributeur ne décide dentrer sur un marché choisi en utilisant PAYG. Il sagit notamment de:

  • Concevoir des canaux de paiement abordables et appropriés (en utilisant largent mobile ou le paiement en espèces) qui ne nécessitent pas une commission élevée
  • Fixer les prix des produits de manière appropriée et sensible au marché cible
  • Capital initial élevé requis pour acquérir et déployer des produits sur des sites choisis
  • Flexibilité de paiement pour permettre des revenus saisonniers, un faible rendement des cultures ou des coûts imprévus
  • Une zone à densité modérée ou élevée qui peut être prospectée en peu de temps et où le taux dadoption peut être élevé en raison de communautés très unies
  • Facilité de présence logistique sur le terrain (par exemple , si un produit nécessite une livraison et une installation par un technicien)

Parmi les LMD PAYG, différents modèles commerciaux existent, en fonction de la stratégie du distributeur, de la structure financière, des antécédents et de la présence sur le terrain.

Commerce de détail

Les ventes sans ordonnance sont la forme la plus traditionnelle de PAYG dis tribution, en utilisant des magasins physiques pour fournir des services aux utilisateurs finaux. Il existe également des magasins exclusivement dédiés à la vente de SHS, représentant un chiffre daffaires bien plus important que par le passé. Un accent particulier est mis sur un marketing approprié, ainsi que sur des modèles d’approvisionnement et de distribution.

Financement PAYG

Ce modèle capitalise sur les systèmes de transfert dargent mobile et la surveillance à distance des systèmes solaires (via téléchargement de données à distance ou autre). Une fois le produit initial installé, linteraction entre le distributeur et lutilisateur final est limitée. Les avantages de ce modèle incluent la surveillance à distance (évaluation dun taux de défaut, par exemple), ce qui signifie que de largent est économisé en envoyant des agents sur le terrain pour surveiller les paiements, ainsi que le contrôle dun large portefeuille dutilisateurs finaux. Ces modèles offrent une flexibilité de paiement (par exemple, en choisissant entre des paiements quotidiens, hebdomadaires ou mensuels), et une fois le produit payé, lutilisateur final est habilité à posséder directement son matériel.

Fee-for-a-service

Les clients utilisant un système autonome paient une redevance mensuelle pour les services délectricité. La propriété du système n’est pas transférée au client à la fin du contrat, et la société ou l’institution se charge de la maintenance et du remplacement du produit. Le modèle profite à ceux qui vivent dans des communautés dispersées où dautres technologies alternatives hors réseau (comme les mini-réseaux) restent irréalisables. Cependant, cela entraîne inévitablement un coût initial élevé pour lentreprise / linstitution, ainsi quune période de récupération beaucoup plus longue.

Financement de linstitution partenaire

Souvent, les distributeurs dappareils solaires forment un partenariat avec une institution financière ou un organisme gouvernemental (Banque mondiale, agences de crédit, domaines agricoles ou industries rurales). Cela permet au fournisseur de fournir le produit et les services associés tandis que linstitution fournit le financement au consommateur et encaisse les paiements dus.

Paysage du modèle PAYG

La prémisse du modèle PAYG unifie la production, la distribution, linnovation et largent mobile. En raison de sa chaîne dapprovisionnement complexe, il existe une variété dobstacles à surmonter pour les personnes impliquées dans la technologie PAYG. Concurrence, qualité variable des actifs fournis par les fabricants de contrefaçon et charges fiscales erratiques ou lois sur les subventions.En outre, avec les progrès de la technologie, il y a un risque inévitable de mauvaise gestion et de manipulation des données, ainsi que des bureaucraties inefficaces et des paysages commerciaux hostiles.

Cependant, même avec des défis considérables, lavenir sannonce radieux; la diminution des barrières à lentrée entraînera larrivée de nouvelles entreprises, ce qui à son tour stimulera linnovation et réduira le coût global pour lutilisateur final. Laccent sera mis davantage sur la distribution du dernier kilomètre et létablissement de relations avec les clients, et des synergies continueront de se former entre les gouvernements, les entreprises sociales, les institutions et les entreprises.

Impact sur le projet Innovate UK dUpya au Kenya

Le modèle de financement PAYG constitue un élément clé de notre projet pilote en cours au Kenya en partenariat avec Givewatts. Les participants pilotes sont généralement familiarisés avec le modèle PAYG et la façon deffectuer des paiements dargent mobile. Il sagit dun point de départ important à partir duquel nous pouvons tester de nouveaux concepts de modèle dentreprise tels que les plans dactions, les tailles de dépôt variables et les durées de contrat variables.

En tant que fournisseur de logiciels CRM innovants et à faible coût pour les distributeurs du dernier kilomètre à travers lAfrique subsaharienne, Upya soutient chacun des modèles commerciaux décrits ici. De plus, Upya repousse les limites avec des partenaires dont Givewatts, dans le but de rendre lélectricité propre et abordable plus accessible aux utilisateurs finaux BOP (bas de la pyramide).