Lorsque largent est roi, la connaissance est reine

(Lotan Levkowitz ) (23 juin 2020)

En temps de crise , nous nous référons souvent à lexpression «Cash is King». Ce dicton a gagné en popularité après que Pehr G. Gyllenhammar, PDG de Volvo, lait utilisé après leffondrement soudain du marché boursier mondial en 1987. À cela, je suggérerais un ajout mineur:

«Quand largent est roi – les affaires lintelligence est reine ».

Beaucoup décrivent souvent le parcours dun entrepreneur avec une terminologie empruntée au champ de bataille. En tant qu’ancien commandant du Corps du renseignement de l’armée de l’air israélienne, j’ai appris à quel point l’obtention des informations correctes et les plus précises avant que les autres ne les obtiennent peut être cruciale pour notre positionnement stratégique. Cette idée a également été exprimée dans les écrits anciens (en ce qui concerne limportance de lintelligence dans un sens plus large):

 » La raison pour laquelle le prince éclairé et le sage général conquièrent lennemi chaque fois quils se déplacent et que leurs exploits dépassent ceux des hommes ordinaires – cest la prescience. »

Sun Tzu – lart de la guerre

Au cours des derniers mois, le monde a été confronté au COVID-19 et aux ramifications économiques de notre réponse. Dans des moments aussi difficiles que ceux-ci, les fondateurs de startups doivent réaliser quune approche différente est nécessaire pour leur entreprise: cest le moment dun leadership «en temps de guerre». Dans cet article, jexpliquerai limportance de recueillir des informations rapides et précises en temps de crise , et proposerai quelques idées sur comment transformer votre organisation en une superpuissance du renseignement à temps partiel, sans augmenter considérablement vos dépenses En tant que PDG de startup, vous devez savoir comment fonctionner comme une machine à prendre des décisions, et pour une prise de décision saine – vous devez vous fier à des données fiables. Comme Jim Barksdale, ancien PDG de Netscape, l’a dit avec humour:

«Si nous avons des données, examinons les données. Si nous navons que des opinions, allons-y avec les miennes. »

Soyez un leader intelligent en période de changement

Au début du parcours de votre startup, vous en apprenez beaucoup sur la dynamique du marché. Vous recueillez des informations sur le marché qui vous permettront par la suite daffiner loffre de votre entreprise et délaborer une stratégie qui correspond le mieux aux conditions de ce marché et vous positionne pour de futures opportunités. Lentement, vous devenez bien informé. Vous apprenez à vous améliorer en fonction des retours dexpérience du marché. De temps en temps, vous mettez la main sur un manuel incroyable ou rencontrez un vétéran de lindustrie avec des conseils qui relient vos pensées et vous aident à élaborer le bon plan de match.

Lair commence à séclaircir et vous avez enfin un feuille de route pour votre entreprise. Puis, sans avertissement préalable, un élégant événement de cygne noir apparaît et bouleverse le monde entier. Toutes ces leçons durement acquises, les informations sur le marché que vous avez soigneusement rassemblées et le plan que vous pensiez exécuter de manière magistrale – peuvent ne plus être pertinents. En période de turbulence comme celle-ci, on attend de vous que vous preniez des décisions plus rapidement. Beaucoup dentre elles.

Quelles informations votre entreprise devrait-elle recueillir?

  • Marché – Y a-t-il un changement dans les priorités de mes clients? Mes concurrents sont-ils toujours en mesure de conclure de nouvelles affaires? Quelle est la situation de trésorerie de mes concurrents?
  • Clients – Achètent-ils toujours? Quest-il arrivé aux cycles de vente? Les clients disposent-ils toujours des budgets nécessaires pour acheter les produits de votre entreprise? La division des achats approuve-t-elle les nouveaux fournisseurs? Changent-ils leurs habitudes de travail? Certains de mes champions internes risquent-ils de perdre leur emploi?
  • Votre offre – Est-ce toujours pertinent? Est-ce maintenant plus pertinent que jamais? Seules des parties spécifiques sont-elles désormais pertinentes? Une crise est le moment idéal pour réévaluer votre offre. Essayez de comprendre les nouveaux besoins et priorités de vos clients, lidentité de vos acheteurs et limpact attendu de votre produit. Vous souhaitez hiérarchiser les actions sortantes de vos équipes marketing en fonction des signaux dintention – car il est préférable, bien sûr, de cibler les clients potentiels qui sont toujours sur le marché.
  • Organisation et gestion – Quelles sont les directives de retour à la normale parmi les entreprises comparables? Y a-t-il un changement dans la rémunération attendue de vos employés?
  • Planification future – Quand est-il possible de revenir aux comportements précédents (par exemple, les voyages internationaux)? Quelles sont les projections réalistes que nous pouvons déduire du plan de travail de votre entreprise?
  • Collecte de fonds – Pouvons-nous profiter et collecter des fonds, retardant le prochain grand tour? Quelles offres ont effectivement été conclues ces jours-là? Quelles sont les évaluations réelles? À quoi ressemble le processus dinvestissement de nos jours?

Comment ajouter des agents de reconnaissance et rester maigre?

Bonne nouvelle! Vous avez déjà des agents de reconnaissance sur votre liste de paie. Rappelez-vous les débuts de votre entreprise et comment, tous les quelques jours, vous avez trouvé un aperçu clé qui vous a vraiment aidé à ajouter une autre pièce au puzzle? Vous devriez répandre cette mentalité dapprentissage de survie à toute votre équipe. Mais comment?

  • Définir les questions – Décrivez quelques questions clés qui vous aideront à prendre votre décision -faire ensuite les partager avec votre équipe de direction. Définissez un leader pour chaque domaine de recherche. Encouragez le personnel ayant accès à des personnes concernées en dehors de lorganisation à recueillir les informations les plus importantes en fonction des questions proposées.
  • Transparence – La transparence avec tous les membres de votre personnel est cruciale. Vous pouvez envisager de créer un vaste forum qui définira les objectifs de Business Intelligence pour toute léquipe de manière transparente, avec des mises à jour constantes. Rassemblez ce forum régulièrement jusquà ce que vous vous sentiez à laise avec votre nouvelle compréhension du marché. Plus la composition de votre forum est large, plus vos chances davoir des moments de sérendipité intéressants ne feront quaugmenter.
  • Partage dinformations – Comme dans la majorité des salles de guerre du renseignement hautement efficaces, le partage des statuts et des nouvelles les plus à jour est de la plus haute importance. Familiarisez-vous avec vos dirigeants avec vos outils BI / CRM, beaucoup dinformations y sont cachées. Vous pouvez définir un référentiel / feuille de calcul qui rassemble toutes les informations et met en évidence les principaux points à retenir. Cela aidera tout le monde à se mettre à jour en un minimum de temps. Cela vous aidera également à guider votre personnel vers les bonnes cibles.
  • Augmentez votre friction – allouez plus de temps que dhabitude pour parler avec dautres fondateurs et investisseurs qui ne sont pas impliqués dans votre entreprise. Discutez régulièrement avec les leaders de lindustrie pour connaître leur point de vue. Renseignez-vous auprès de vos prestataires de services sur vos résultats et vos projections par rapport à dautres pairs.
  • Former et orienter vos agents – Les membres de votre conseil dadministration, vos conseillers et vos prestataires ont tous un fort intérêt à vous aider: votre réussite est la leur. Ils ont également des perspectives plus larges car ils passent 99\% de leur temps en dehors de votre entreprise et peuvent rencontrer les informations manquantes que vous recherchez. Les guider avec les questions ouvertes que vous avez les aiderait à rassembler les bonnes informations et informations commerciales adaptées à vos besoins les plus urgents.
  • Red Team & Concurrents – Attribuez quelques membres de léquipe qui seront en charge danalyser et de surveiller le comportement de vos concurrents. Regardez leurs publications, discutez avec des clients potentiels et apprenez ce quils entendent sur le marché. Discutez avec vos concurrents car votre coopération na jamais été aussi critique.
  • Les yeux sur le prix – Alors en allouant des ressources et une attention à la collecte dinformations précieuses, vous ne devez pas oublier que votre objectif principal est de construire votre entreprise et de continuer à résoudre les problèmes du marché. Votre aventure en tant quofficier du renseignement nest quun attribut important que vous atteignez, mais vous êtes toujours capitaine et votre responsabilité est de diriger votre entreprise en toute sécurité vers le port.

Les crises passées nous ont appris que le les entreprises qui sortiront plus fortes de la récession ont les meilleures chances de devenir les leaders du marché de demain. Enrichir votre organisation avec des données de qualité, qui aideront vos processus de prise de décision, vous donnera un grand avantage dans la course.

Bonne chance et restez en sécurité et en bonne santé!