Les ventes sexuelles, nest-ce pas? Démasquons certaines des hypothèses «de bon sens» concernant les ventes

(Lee Bob Black) (11 février 2020)

Voici quelques-unes des maximes et devises les plus importantes sur les ventes:

  • Le sexe se vend.
  • Toujours fermer.
  • Le client a toujours raison.
  • Les vendeurs doivent être extravertis.
  • Là est un processus de vente parfait.
  • Cest le travail de tout le monde de vendre.
  • Les grands comptes sont les meilleurs.
  • Les bons vendeurs peuvent tout vendre.
  • Continuez à modifier vos publicités ou vos ventes diminueront.
  • Lhumour se vend.
  • Les excellents produits se vendent deux-mêmes.
  • Une expérience de vente antérieure est requise.
  • Plus doptions, plus de ventes.
  • Le prix est le principal facteur pour les clients.

Les ventes changent constamment, mais elles restent également les mêmes. C’est un paradoxe et à peu près tout le monde dans le secteur de la vente le sait. Ce que les gens savent moins, cependant, cest que bon nombre des vérités acceptées sur les ventes sont imparfaites. En effet, certaines de nos croyances de longue date sur les ventes sont aussi fragiles que des proverbes comme «une pomme par jour éloigne le médecin».

Cet article rétablira les faits sur certains des principes de la vente. Ce n’est pas que ce sont tous des ratés. Cest juste que la plupart dentre eux sont trop simples ou unilatéraux, et quils ont désespérément besoin dune mise à jour.

Hypothèse: le sexe vend

Bien sûr que oui. Mais les certaines études montrent que de nombreuses personnes sont gênées par les images à caractère sexuel dans les annonces.

Astuce : Assurez-vous que vous utilisez le sexe pour vendre quelque chose de sexy. Lhomme considéré par beaucoup comme le «père de la publicité», David Ogilvy, a dit un jour que le sexe ne vend que sil est pertinent par rapport à ce que vous vendez.

Hypothèse: Always Be Closing (ABC)

LABC de lhypothèse des ventes se concentre sur la ligne du bas: plus il y a de clôture, plus il y a de profits. Pourtant, cela ne se concentre que sur une partie du processus de vente. De plus, alors que votre patron voudra peut-être un «bien plus proche», vos clients nen veulent pas. Ils veulent un commercial qui propose des solutions . Comme le dit le vieil adage, les clients ne veulent pas se voir vendre quelque chose, ils veulent acheter quelque chose.

Conseil : Faites des efforts dans chaque phase du processus de vente. De la génération de prospects à la négociation des conditions en passant par la conclusion de la transaction, chaque étape est cruciale pour réussir dans lensemble.

Hypothèse: le client a toujours raison

Cette ligne nous a été battue par tous angles. Certaines personnes le perroquet comme si cétait un évangile. Le problème est que cela suppose que les clients sont rationnels (ils ne le sont souvent pas) et ont quelque chose à dire (ils ne le font parfois pas).

Conseil : Il est préférable de se concentrer sur la question de savoir si un client est adapté à votre entreprise . Si tel est le cas, recevez leurs demandes dans ce contexte. Si ce nest pas le cas, écoutez leurs opinions avec un grain de sel.

Hypothèse: les vendeurs doivent être des extravertis

Assertifs, les gens de type «A» sont dexcellents vendeurs. Cependant, les vendeurs ambivalents – qui se situent quelque part entre les introvertis et les extravertis – ont tendance à être les vendeurs les plus efficaces .

Astuce : Gardez à lesprit tous les types de personnalité – introvertie, extravertie, ambivertie , INTJ, ESTP, etc. – ont des avantages et des inconvénients . Cest à vous dutiliser vos meilleurs traits de personnalité pour vous connecter avec les clients.

Hypothèse: il existe un processus de vente parfait

«Il nexiste pas de cycle de vente parfait ou processus de vente parfait que vous pouvez déclencher sur lensemble de votre marché », écrit Colleen Francis . . Un sondage Gallup examinant les approches de vente des vendeurs qui réussissent confirme cette opinion. Létude a porté sur deux professionnels de la vente: lun qui a fait de terribles présentations de vente tout en ayant de superbes relations avec ses clients; et un autre à qui ses clients n’ont pas fait entièrement confiance, mais qui était incroyablement convaincant. Létude a révélé quils avaient chacun leur propre style de vente basé sur leurs atouts uniques. Si lun imitait lautre, cela ne fonctionnerait tout simplement pas.

Astuce : Créez une vente personnalisée processus par vendeur. Évitez dexiger un processus global que tous les commerciaux doivent suivre.

Hypothèse: cest le travail de tout le monde de vendre

Cette idée est si répandue que certains les gens ne le remettent pas en question. Une conséquence négative de laction de la direction sur cette croyance conduit les non-commerciaux à suivre des cours de vente qui ne les intéressent pas.

Astuce : Ne demandez pas aux mauvaises personnes de faire une tâche qui ne leur plaît pas faire. Trouvez des personnes naturelles lors des ventes. Mieux encore, trouvez des gens passionnés par les ventes. Grâce à la formation, leur talent peut être perfectionné et exploité. Laissez les non-vendeurs en paix.

Hypothèse: les grands comptes sont les meilleurs

Naturellement, de nombreux vendeurs se consacrent uniquement à la chasse aux baleines (cest-à-dire au débarquement grands clients ). Pourtant, selon Jerry Vieira , il y a plusieurs raisons pour lesquelles les grands comptes ne sont pas nécessairement les meilleurs objectifs de vente:

  • Le la concurrence pour les grands comptes est féroce.
  • Les grands comptes peuvent réduire votre pouvoir de négociation.
  • Vous pourriez devenir trop dépendant de vos grands comptes.

Conseil : déterminez si vos petits, moyens ou grands clients sont vos «meilleurs» clients. Une façon de faire est de comparer les revenus de ces trois groupes au temps et aux efforts que chaque groupe prend pour gérer. Si vous constatez, par exemple, que les petits et moyens clients génèrent lessentiel de vos ventes et prennent peut-être moins de temps et defforts pour le service, continuez à chasser le petit et le moyen gibier.

Hypothèse: les bons vendeurs peuvent vendre Tout

Suggérer quun bon vendeur peut vendre nimporte quoi est similaire à suggérant quun bon chef peut cuisiner nimporte quel repas.

Astuce : sachez que ce nest pas parce que vous réussissez à vendre une chose que vous excellerez dans la vente autre chose .

Hypothèse: Continuez à modifier votre publicité ou vos ventes vont baisser

Tant que cette hypothèse nest pas vrai dans lensemble , sachez que si vous ne modifiez jamais votre publicité, vos ventes finiront probablement par baisser.

Conseil : au lieu dabandonner la publicité qui fonctionne, essayez de Améliorez-le .

Hypothèse: Lhumour se vend

Plus il y a de rires, plus il y a de ventes, non? Pas si dit John Caples , auteur de Comment gagner de largent avec votre publicité , qui met en garde contre lhumour, affirmant que ce qui est drôle une personne nest pas universellement drôle. Mais une règle stricte «ne soyez pas drôle» n’est pas toujours viable. Lhumour peut augmenter lattention accordée à une annonce et augmenter le degré dappréciation dun produit par un spectateur.

Astuce : pour utiliser efficacement lhumour pour positionner quelque chose dans lesprit de votre public cible, reconnaissez que chaque client est unique. Certains applaudiront lhumour. Certains vont léviter. Pour cette raison, choisissez vos batailles en conséquence. Parfois, essayez de faire rire, parfois essayez de faire ressentir les gens, parfois essayez de faire réfléchir les gens.

Hypothèse: les bons produits se vendent eux-mêmes

Les produits auto-vendus nexistent pas, (dit Patrick Woods). «Laffirmation que votre produit peut réussir entièrement par lui-même sans laide du marketing… est au mieux paresseuse, au pire délirante et dans tous les cas autodestructrice», écrit Woods. Lhypothèse selon laquelle dexcellents produits nont pas besoin dêtre soutenus par une grande équipe de vente est similaire à une autre hypothèse: Internet élimine le besoin de vendeurs.

Conseil : Gardez à lesprit que ce sont de bonnes vieilles personnes de chair et de sang qui établissent et entretiennent des relations avec les clients. Ce sont eux qui écoutent et répondent en conséquence. Pas les produits eux-mêmes ni la page FAQ dun site Web.

Hypothèse: une expérience de vente antérieure est requise

La plupart des publicités de vente nécessitent une expérience de vente. Lexpérience – et tout aussi important, des résultats de vente solides – sont évidemment bénéfiques. Pourtant, ce nest pas parce quun vendeur a un passé en livres sterling que son avenir sera radieux.

Conseil : les marchés changent constamment. De nos jours, les clients peuvent se connecter en ligne et comparer instantanément votre offre à de nombreuses autres. De plus, la concurrence devient de plus en plus féroce. Pour que votre entreprise garde une longueur davance, peut-être ajouter un vendeur inexpérimenté .

Hypothèse: plus doptions, plus de ventes

Attention à la surcharge vos clients. Lorsque les clients sont submergés par trop doptions, ils souvent nen choisissent aucune .

Conseil : pensez à réduire le nombre de produits ou services proposés par votre entreprise. Mais ne donnez pas seulement moins de choix, travaillez sur ce que vous avez pour offrir aux clients de meilleurs choix .

Hypothèse: le prix est le Facteur principal pour les clients

Tout le monde aime les offres.Mais le prix ne doit pas nécessairement être considéré comme le facteur le plus important dans la matrice de décision dun client.

Astuce : Ne faites pas lerreur de réduire un article avant même quun client nait demandé une réduction. De plus, au premier signe de résistance des prix, ne baissez pas nécessairement votre prix. Même si un client peut marchander avec vous sur le prix, il peut valoriser dautres facteurs – qualité, fonctionnalités, garantie, etc. – plus que le prix. Parfois, le prix est à juste titre roi. Cependant, parfois, le prix doit être traité plus comme un bouffon de cour .

Qualités et compétences

Il y en a beaucoup qualités et compétences qui font dexcellents vendeurs. Pour être une puissance de vente, vous devez également avoir la capacité de voir au-delà de certaines des métaphores de vente fades qui brouillent notre paysage commercial.

Par Lee Bob Black .

PS Voici toutes les sources auxquelles je renvoie dans cet article, ainsi que quelques sources supplémentaires que jai utilisées dans mes recherches.

Adam M. Grant, «  Repenser the Extraverted Sales Ideal: The Ambivert Advantage , « Wharton School de lUniversité de Pennsylvanie.

Ashley Rodriguez, » Une nouvelle étude montre le sexe Ne vend pas réellement , « Quartz, archive .

Barry Schwartz, » The Paradox of Choice: Why More is Less , « TED Talk, archive .

Bert Decker, «  Lhumour fait plus que divertir, il vend , » Decker Communications, archive .

Blair Enns, «  Démystifier le mythe selon lequel cest le travail de tout le monde de vendre , » Gagnez sans lancer, archive .

Bob Leduc, «  4 mythes marketing qui menacent vos ventes , » Busines s Savoir-faire, archive .

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Brett Nelson, Chasse à la baleine: ce quil faut pour attirer de gros clients, et en vaut-il la peine? ”Forbes, archive .

Chad Brooks, «  Briser le mythe de la personnalité sur les vendeurs , » Business News Daily.

Colleen Francis, «  Démystifier le mythe du processus de vente parfait , « Engagez la vente, archive .

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David Ogilvy, Ogilvy sur la publicité .

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Vivian Giang, «  20 qualités qui font un excellent vendeur , » Business Insider, archive .

Crédit dimage .