Comment les investisseurs et les fondateurs travaillent dans un monde sans sérendipité (partie 1)

Dans un récent webinaire «Innovation & Investissement» avec des intervenants de DASA, Boeing, Plyable et lATI Boeing Accelerator, nous avons discuté comment tirer le meilleur parti des affaires en 2020.

(Wil Benton) (8 décembre 2020)

Comme moi, vous passez probablement votre journée à travailler à domicile – quelque chose que beaucoup auraient considéré comme «  un régal autrefois. Désormais, pour de nombreux travailleurs du savoir, s’installer à la table de la cuisine – ou dans un bureau à domicile si vous avez la chance d’en avoir un – est la nouvelle norme. Léquipe ATI Boeing Accelerator et moi y sommes depuis mars. Les réunions sont remplacées par Zoom ou Hangouts, les événements sont tous en ligne, les voyages pour le travail ou une conversation autour dun café dans une cuisine de bureau semblent être un passe-temps. Avec lui, nous avons perdu les rencontres et les conversations fortuites qui peuvent si souvent ouvrir de nouvelles portes dans les affaires, créer des liens ou alimenter linnovation.

Pour les startups, les investisseurs et les entreprises qui cherchent à innover, COVID-19 a apporté de nombreux hauts et bas. Mais une chose dans laquelle il a mis une épingle, ce sont les rencontres fortuites que vous ne pouviez pas planifier.

Récemment, nous avons organisé une discussion sur stimuler les investissements et linnovation dans lindustrie aérospatiale où jai été rejoint par (Johanna Campion), notre partenaire de capital-risque de programme, (Nichola Bates), Boeing Lead pour notre programme et une partie de léquipe Boeing Horizon X Global Ventures, Andrew Peaty, partenaire de linnovation chez Defence and Security Accelerator (DASA) du MOD, et (Martin Oughton), PDG et cofondateur de Plyable.

Par un investisseur providentiel aux partenaires commerciaux, et le programme mène aux fondateurs de startups, tous ont vu les impacts positifs et négatifs de la pandémie, et tous se sont adaptés sous une forme ou une autre pour travailler pendant cette période. Voici un résumé des conversations récentes pour donner aux fondateurs de startup un aperçu de limpact et comment se faire remarquer par les bons partenaires, dans un monde moins fortuit.

Impact et opportunité du COVID-19

Cest il nest pas surprenant que 2020 ait été une année difficile pour lindustrie aérospatiale. Avec de nombreux vols échoués et les voyages limités en raison de restrictions mondiales, cela a eu un impact significatif sur les affaires. Mais sil y a moins davions dans le ciel, ce nest pas éternel.

Selon Nichola Bates, « la demande à long terme de voyages aériens ne disparaîtra pas. » En notre discussion, elle a souligné les impacts positifs que cette période a eu pour Boeing; examiner tout, de la façon dont ils intègrent la résilience dans leurs avions à la création dinnovation à long terme. Elle a ajouté que ce sera un véritable tournant dans la focalisation sur le changement climatique. « Il ne fait aucun doute dans mon esprit quil sagit également dun moment charnière pour nous dans cet effort de durabilité. Pour la première fois de son histoire, Boeing a nommé Chief Sustainability Officer… Un autre pas en avant vraiment positif , en examinant nos impacts, non seulement du point de vue climatique, mais à travers le spectre de la durabilité.

Pour Plyable Co-fondateur et PDG Martin Oughton, optimiste par nature, son opinion est « que cette pandémie accélérera ladoption de nouvelles technologies et processus, même dans le secteur de la fabrication traditionnellement lent. » Il a également noté que cette période a mis en évidence pour de nombreuses grandes organisations les problèmes qui doivent être abordés et résolus pour fonctionner efficacement et traverser des périodes de turbulence.

Martin a ajouté: « je pense que la mondialisation a arrivé, et ce ne sera pas la fin. Mais je pense que nous verrons une réinitialisation de la façon dont nous envisageons loptimisation de nos chaînes dapprovisionnement. Et attendez-vous à une transition vers des chaînes dapprovisionnement plus résilientes, capables dajustements plus rapides.

📸: Camila Perez

Andrew Peaty, partenaire innovation chez DASA a commenté que lorsque Le COVID-19 a frappé le Royaume-Uni « nous avons vu plus de travail passer par nous en environ deux semaines que nous nen avons vu en environ trois ou quatre mois.» De lorganisation de compétitions pour résoudre les besoins de stérilisation des ambulances au fonctionnement en tant que gardien de linnovation COVID-19, DASA a ouvert les portes à de nombreux réseaux avec lesquels travailler et résoudre les problèmes du NHS et de larmée en réponse à la pandémie.

Andrew a partagé un autre point positif pour DASA à la suite de cette période: « nous avons beaucoup dinnovateurs qui sont soudainement assis sur leurs mains parce quils nont pas leur travail normal.Et puis ils se demandent tout à coup, eh bien, attendez, pourquoi ne pas penser à des choses et proposer des idées brillantes. Et puis ils commencent à chercher de largent gratuit, ce que nous faisons. Et donc, par conséquent, ils viennent à nous. Et il y a donc pas mal de nouvelles personnes qui arrivent aussi par notre intermédiaire. Qui ne seraient peut-être pas les normaux. »

Pour notre partenaire de capital-risque, Johanna Campion, cette période avait été mitigée. Johanna na pas tardé à souligner que ce qui était « perdu à cause du COVID-19, ce sont les conversations fortuites et accidentelles qui ouvrent des changements détape pour les gens… Tout cela a ralenti parce que pour les réunions planifiées, vous devez déjà connaître quelquun. Ce nest pas si facile pour ce chat complètement accidentel, mais vraiment utile, qui se poursuivrait sil sagissait dune réunion réelle au lieu dun appel vidéo. »

Mais quest-ce que cela signifie pour les investisseurs? Cela rend le repérage plus difficile, mais cela donne plus de valeur aux programmes de démarrage qui filtrent les entreprises et créent des vitrines et des opportunités.

Mais, comme elle la poursuivi, « cest une sorte dauto-sélection. Ainsi, les entreprises qui n’ont pas fait la réduction ne sont pas nécessairement de bonnes entreprises, elles n’ont tout simplement pas postulé, n’ont pas vu la pertinence. Je pense donc que lorsque nous sortirons de l’autre côté, il y aura probablement des entreprises étonnamment bonnes qui sont relativement inconnues. Simplement parce quils nont pas eu loccasion de se connecter aussi bien quils auraient pu le faire autrement.

Surviving the Next 12 Mois

Lorsque nous avons eu cette conversation au début du mois de novembre, cétait avant lannonce que le Royaume-Uni allait prochainement déployer un vaccin au maximum à- population à risque. Cela étant dit, alors que le vaccin est en route, il pourrait encore être long pour atteindre le point critique auquel la vie peut ressembler à un monde prépandémique – si jamais elle peut revenir à ce point. Alors que le Royaume-Uni est peut-être en train de revenir vers une forme de normalité, dautres pays peuvent prendre plus de temps, et nous devons considérer que bon nombre des changements que nous avons connus en 2020 le seront encore pendant quelques années.

Alors, que pouvez-vous faire pour survivre aux 12 prochains mois? Quels sont les meilleurs moyens de présenter votre entreprise aux bonnes personnes et aux bons investisseurs?

Les opérations et les réunions numériques resteront probablement la «nouvelle norme» et, comme Johanna la dit, « la version numérique est très efficace. Ainsi, un certain nombre de [mes] entreprises ont prospéré dans le processus de vente parce quelles nont plus à voyager à travers le monde pour pouvoir accéder aux clients. Je pense qu’il est normal de faire des ventes de cette façon. Le taux de réussite des ventes de nouveaux clients comme celui-ci est plus difficile, mais la vente incitative aux clients existants a été très fructueuse. Alors je pense que ça dépend vraiment. Mais je pense que l’élément de réseautage personnel est vraiment précieux et que l’on ne peut tout simplement pas planifier.

📸: Amelie & Niklas Ohlrogge

Plyable souhaite également revenir sur les rencontres en face-à-face et les salons qui ont été une voie clé pour lacquisition de clients, mais qui sont encore loin de se produire. Cependant, Martin a ajouté: « tout le monde est dans le même bateau. Ce nest pas seulement nous en tant que start-up de technologie numérique qui voulons faire des appels via Zoom … Et en fait, encore une fois, en regardant du côté positif des choses, certains des contacts clés que nous devions établir, ont plus de disponibilité car ils ne sont pas dans 100 des réunions différentes avec 10 personnes différentes. Vous pouvez prendre cinq minutes avec eux plus facilement. »

Les plates-formes de visioconférence ont été rapidement adoptées et les employés qui auraient pu être réticents à sauter sur un appel, y sont désormais plus habitués que jamais avant. Mais ce qui ne peut pas être construit facilement grâce aux appels, cest la confiance, selon Martin, « obtenir le premier contact est probablement plus facile. Je pense toujours que conclure des accords est plus difficile car, en particulier dans le produit que nous vendons, la confiance est un facteur si important. Vous pouvez donner de bons chiffres et de bons arguments, mais ils doivent quand même vous faire confiance pour livrer l’argent. Cest donc difficile. »

Donc, bien que la tenue dune réunion puisse être plus facile en raison de nouvelles méthodes de travail, instaurer la confiance sera un défi. La recherche, les preuves et la visibilité sont trois domaines pour aider à naviguer dans ce problème. Soutenir vos affirmations – en particulier dans le domaine de linnovation – montrer des preuves de votre travail, quil sagisse détudes de cas ou de données, et être visible et communicatif pour donner aux gens les réponses dont ils ont besoin rapidement, tout cela contribuera grandement à résoudre ces problèmes. .

Bonne nouvelle, il existe un certain nombre de programmes, dentreprises et dinvestisseurs désireux de trouver de nouveaux produits et services. La clé pour les trouver est de faire vos recherches et de trouver les voies qui existent pour les rencontrer.

📸: You X Ventures

Par exemple, chez DASA, trouver des startups innovantes et résoudre des problèmes pour les partenaires de lindustrie se fait de deux manières. Les partenaires de lindustrie leur présenteront un problème spécifique à résoudre et un budget, et les startups peuvent présenter des propositions pour résoudre ce problème. Dun autre côté, une startup offrant une excellente solution à un problème de lindustrie peut sadresser à DASA et des partenaires peuvent rencontrer ce problème. Ces défis qui leur sont présentés via un partenaire sont hébergés sur leur site Web pour que les fondateurs de startups les prennent en compte.

Pour des programmes tels que lATI Boeing Accelerator, nos principaux domaines dintervention sont définis avant le programme par nos partenaires et sponsors. Nous travaillons avec les parties prenantes sur des questions quelles reconnaissent comme étant importantes pour leurs propres besoins et ceux de lindustrie. Nous construisons ensuite le programme (et son processus de candidature) autour dun appel à candidatures aux startups du monde entier. 2020 a acheté ses propres défis pour notre programme, mais comme nous devions nous déplacer en ligne, nous pouvons travailler avec des entreprises partout dans le monde, sans avoir à déménager à Londres ni à payer de frais.

Les programmes peuvent ouvrir des portes, mais Les clients aussi.

Pour Plyable, Martin a déclaré: « Je pense que ma meilleure façon de trouver des investisseurs est de trouver des clients. Si vous trouvez des clients, ce sont eux qui sont prêts à investir dans votre produit, généralement les autres échouent. Et ce n’est pas un hasard si nous avons demandé à faire partie de la cohorte de l’ATI Boeing Accelerator. Nous avions une bonne traction avec les fournisseurs de niveau 2 et 3, mais nous savions que pour développer notre produit, nous devions générer des relations commerciales plus étroites avec les fournisseurs de niveau 2 et les OEM. Et cétait vraiment notre objectif de sortir de lactivité pendant le programme accélérateur. Nous avons passé beaucoup de temps à travailler avec GKN Aerospace, qui était un autre partenaire du programme . « 

Les entreprises qui gèrent des branches de capital-risque ou qui ont des programmes en place ont de nombreux itinéraires à la disposition des entreprises pour entrer en contact avec eux.

Nichola a discuté de lapproche de Boeing en ce qui concerne les investissements quil effectue, « nous sommes à la fois un investisseur stratégique et financier… Donc parfois, ce sera un véritable atout pour lentreprise. Il se peut que les données aient été obtenues en interne par certains de nos experts en la matière et qu’ils nous les apportent, c’est un fournisseur avec lequel ils aimeraient travailler et ils pensent que ce serait un très bon investissement. Et dautres fois, il provient de notre équipe et simplement de notre dépistage habituel. Et puis, nous devons considérer cela comme une pièce secondaire, est-ce également un fournisseur de Boeing? Et commencez à vous engager avec les unités commerciales et à essayer de comprendre où cela sintégrerait dans lécosystème global de Boeing. »

Martin a ajouté que lorsque vous regardez les investisseurs, vous devez considérer plus que simplement largent – cest pourquoi il est essentiel de rechercher et de poser de nombreuses questions à vos investisseurs. « Sil sagit de relations commerciales, dun accès aux clients, cest formidable. Mais aussi de lautre côté, comment peuvent-ils nous aider en termes de marketing, de recrutement, ce genre de choses. Ce sont les domaines clés que nous recherchons. »

📸: ATI Boeing Accélérateur

Les investisseurs peuvent ajouter de la valeur aux entreprises en plus de largent, en apportant leur expertise et en aidant à résoudre des situations délicates. Pour certains investisseurs, comme Johanna, ils veulent travailler avec des entreprises où ils apportent de la valeur après le financement et aiment travailler avec léquipe.

Faire correspondre lexpérience du secteur et la connaissance des investisseurs avec les besoins de votre entreprise est un excellent critère pour ajouter lors de la recherche.

Approaching Investors

Une chose à considérer est de savoir comment vous pouvez vous positionner efficacement, vous et votre entreprise, face aux investisseurs – et aux programmes – que vous avez recherchés pour présenter.

Pour Johanna, en parlant de lexpérience des équipes de tous les secteurs, plates-formes et programmes, «En fin de compte, il sagit pour les individus davoir la bonne concentration et la bonne énergie pour débloquer ce qui est en quelque sorte, une porte très difficile pour entrer dans une industrie et vendre des choses aux gens. Et si vous voyez de la traction et que les gens sappuient rapidement sur cela, vous regardez en arrière et vous voyez doù ils viennent. Et je pense que la progression est une grande partie de la décision pour moi. Je suis conscient que j’ai fait beaucoup d’investissements très tôt. Et au début, cest assez difficile à dire, mais assez rapidement, si vous passez du temps avec les équipes et les observez au fil du temps, il devient beaucoup plus évident qui est mieux équipé pour poursuivre le plan quils ont et avoir un plan qui en fait, ils se cumulent lorsquils commencent à les commercialiser.”

En ce qui concerne les rencontres dentreprises, notre panel a été divisé en fonction de la manière dont les startups peuvent entrer en contact.

📸: Nicholas Santoianni

Andrew Peaty de DASA a une opinion mitigée sur la meilleure façon dentrer en contact. Dans un sens, il préfère que quelquun dautre fasse le préfiltrage – cest là que travailler avec dautres programmes peut être vraiment utile. Une autre raison denvisager des programmes daccélérateurs à un stade précoce. Le travail acharné a été fait et les emplacements ont été polis. Les introductions à froid nécessitent plus de travail, mais peuvent conduire à la découverte dune grande entreprise. En résumé, plusieurs itinéraires pour se mettre en face de lui pourraient fonctionner, alors envisagez daller à froid et avec une introduction.

Pour Boeing, ils veulent voir que lentreprise a vraiment réfléchi au pourquoi de les approcher , comme Nichola la dit «est-ce que ce fondateur perd son temps, essayant simplement de parler aux gens pour leur parler et ne pas vraiment être très prudent et réfléchi quant aux investisseurs quils veulent réellement et quils de leur équipe? »

Johanna a ajouté « Je pense que pour moi, je suis assez neutre en ce qui concerne le chaud ou le froid [introductions], mais je pense que les gens vous aiment savoir bien, dont vous comprenez le point de vue, peut parfois être vraiment efficace. Et j’ai vu cela des deux côtés, tous deux débloquant des financements pour des entreprises où ils avaient quelquun avec un bon réseau et leur avait en fait trouvé beaucoup d’argent simplement parce que les gens faisaient confiance à leur jugement et comprenaient pourquoi ils avaient le point de vue. Cela peut être assez puissant. Donc, parfois, si vous obtenez les bons anges qui ont un réseau dans un secteur pertinent, cela pourrait être un accélérateur de la collecte de fonds, ce qui est vraiment agréable à voir. »

Une différence clé pour les investisseurs à la recherche dans les entreprises maintenant, par rapport à il y a un an, cest que de plus en plus dentreprises passent par des canaux qui ne sont pas en personne lors dévénements. Cela signifie que vous devez faire tout ce que vous pouvez dans votre approche pour vous démarquer de la foule – souvent, rechercher et vous assurer que vous ciblez un investisseur pertinent pour commencer, sont les moyens les plus simples daugmenter les chances de poursuivre les conversations.

Dans le prochain article, jexaminerai la discussion que notre panel a eue sur les investissements et les travaux réalisés dans laérospatiale et les industries connexes en matière de durabilité, pourquoi le COVID-19 est un catalyseur de grands changements et comment ils sont tous traités. les problèmes de diversité et de sassurer que les fondateurs qui nont pas de contacts avec lindustrie puissent avoir un pied dans la porte.

Si vous voulez être tenu au courant de tout ce qui concerne laérospatiale et lATI Boeing Accelerator, inscrivez-vous pour notre newsletter ici .

Pour plus dinformations sur le programme, veuillez contacter léquipe ATI Boeing Accelerator:

Gabi Matic [email protected] | linkedin.com/in/gabrielamatic
Wil Benton – wb @ ati boeingaccelerator.com | linkedin.com/in/fatkidonfire
Ksenia Kurileva [email protected] | linkedin.com/in/kseniakurileva