Sex Sells, eikö? Paljastetaan joitain "Common Sense" -oletuksia myynnistä

(Lee Bob Black) (11. helmikuuta 2020)

Tässä on joitain myynnin merkittävimpiä maketteja ja mottoja:

  • Seksi myy.
  • Ole aina kiinni.
  • Asiakas on aina oikeassa.
  • Myyjien on oltava ekstroverteja.
  • Siellä on täydellinen myyntiprosessi.
  • Kaikkien tehtävänä on myydä.
  • Suuret tilit ovat parhaita.
  • Hyvät myyjät voivat myydä mitä tahansa.
  • Muuta mainostamistasi, muuten myynti vähenee.
  • Huumori myy.
  • Hyvät tuotteet myyvät itse.
  • Edellyttää aikaisempaa myyntikokemusta.
  • Lisää vaihtoehtoja, enemmän myyntiä.
  • Hinta on ensisijainen tekijä asiakkaille.

Myynti muuttuu jatkuvasti, mutta pysyy myös samana. Se on paradoksi, ja melkein kaikki myyntialan yritykset tietävät sen. Vähemmän ihmiset tietävät kuitenkin, että monet hyväksytyt myyntitotot ovat epätäydellisiä. Jotkut pitkäaikaiset uskomuksemme myynnistä ovat yhtä niukkoja kuin sananlaskut, kuten ”omena päivässä pitää lääkärin poissa”.

Tämä artikkeli asettaa ennätyksen joillekin myynnin periaatteille. Se ei ole, että he kaikki ovat tyhmä. Se on vain, että suurin osa heistä on liian yksinkertaisia ​​tai yksipuolisia ja että he tarvitsevat kipeästi päivitystä.

Oletus: Sex Sells

Toki niin. Mutta jotkut tutkimukset osoittavat, että seksuaalinen kuvamainonta häiritsee monia ihmisiä.

Vinkki : Varmista, että käytät seksiä myydäksesi jotain seksikkäitä. Mies, jota monet pitävät ”mainonnan isänä”, David Ogilvy sanoi kerran, että sukupuoli myy vain, jos sillä on merkitystä myymälällesi.

Oletus: Ole aina kiinni (ABC)

Myynnin ABC-oletus keskittyy loppupäähän: mitä enemmän sulkemista, sitä enemmän voittoja. Silti tämä keskittyy vain yhteen osaan myyntiprosessia. Vaikka pomosi saattaa haluta ”hyvän lähemmäksi”, asiakkaasi eivät. He haluavat myyjän, joka tarjoaa ratkaisuja . Vanhan sanan mukaan asiakkaat eivät halua, että heille myydään jotain, vaan he haluavat ostaa jotain.

Vinkki : Ponnistele myyntiprosessin jokaisessa vaiheessa. Johtojen luomisesta neuvotteluehdoista kaupan päättämiseen – jokainen vaihe on ratkaisevan tärkeä onnistumisen kannalta.

Oletus: Asiakas on aina oikeassa

Tämä linja on lyöty meihin kaikilta kulmat. Jotkut ihmiset papukaijoivat sen kuin se olisi evankeliumia. Ongelmana on, että siinä oletetaan, että asiakkaat ovat järkeviä (he eivät usein ole) ja että heillä on jotain arvokasta sanottavaa (heillä ei joskus ole).

Vinkki : On parempi keskittyä siihen, onko asiakas oikea yrityksellesi . Jos he ovat, niin vastaanottaa heidän pyyntönsä tässä yhteydessä. Jos he eivät ole, kuuntele heidän mielipiteitään jyvällä suolaa.

Oletus: Myyjien on oltava ekstrovertteja

Itsevarma, tyypin A ihmiset tekevät loistavia myyjiä. Suurimpiä myyjiä – jotka ovat jonnekin introverttien ja ekstroverttien välissä – ovat kuitenkin eniten tehokkaimpia myyjiä .

, INTJ: llä, ESTP: llä jne. – on hyviä ja huonoja puolia . Sinun on käytettävä parhaita persoonallisuuspiirteitäsi yhteydenpitoon asiakkaisiin.

Oletus: Täydellinen myyntiprosessi on olemassa

”Täydellistä myyntisykliä tai täydellinen myyntiprosessi, jonka voit vapauttaa kaikilla markkinoilla ”, kirjoittaa Colleen Francis . Gallup -kysely , jossa tutkitaan menestyvien myyjien myyntitapoja, tukee tätä näkemystä. Tutkimuksessa tarkasteltiin kahta myyntiammattilaista: yhdellä, joka piti kauheita myyntiesityksiä, oli silti erinomaiset suhteet asiakkaisiinsa; ja toinen, johon asiakkaat eivät täysin luottaneet, oli kuitenkin uskomattoman vakuuttava. Tutkimuksessa todettiin, että heillä kaikilla oli oma myyntityylinsä, joka perustui heidän ainutlaatuisiin vahvuuksiinsa. Jos toinen jäljittelee toista, se ei yksinkertaisesti toimi.

Vinkki : Luo räätälöity myynti myyntihenkilöä kohti. Vältä vaatimasta yhtä kattavaa prosessia, jota kaikkien myyjien on noudatettava.

Oletus: Kaikkien tehtävänä on myydä

Tämä idea on niin laaja, että jotkut ihmiset eivät kyseenalaista sitä. Negatiiviset seuraukset hallinnolle, joka toimii tämän uskomuksen perusteella, johtaa siihen, että muut kuin myyjät käyvät myyntikursseilla, joista he eivät ole kiinnostuneita.

Vinkki : Älä pyydä väärää ihmistä tekemään tehtävää, jota he eivät ole taipuvaisia tehdä. Löydä ihmisiä, jotka ovat luonnollisia myynnissä. Vielä parempaa, etsi ihmisiä, jotka ovat fanaattisia myynnistä. Koulutuksen avulla heidän kykynsä voidaan hioa ja hyödyntää. Jätä ei-myyjät olemaan.

Oletus: Suuret tilit ovat parhaita

Ymmärrettävästi monet myyjät keskittyvät valaiden metsästykseen (ts. Laskeutumiseen suuret asiakkaat ). Jerry Vieiran mukaan on kuitenkin useita syitä, miksi isot tilit eivät välttämättä ole parhaita myyntikohteita:

  • kilpailu isoista tileistä on kovaa.
  • Isot tilit voivat vähentää neuvotteluvoimaa.
  • Saatat tulla liian riippuvaiseksi suurista tileistäsi.

Vinkki : Selvitä, ovatko pienet, keskisuuret vai suuret asiakkaasi ”parhaat” asiakkaasi. Yksi tapa tehdä tämä on verrata näiden kolmen ryhmän tuloja aikaa ja vaivaa, jonka kukin ryhmä vie hallintaansa. Jos huomaat esimerkiksi, että pienet ja keskisuuret asiakkaat tuottavat suurimman osan myynnistäsi ja palveluun kuluu ehkä vähemmän aikaa ja vaivaa, jatka sitten pienten ja keskisuurten riistojen metsästystä.

Oletus: hyvät myyjät voivat myydä Kaikki

Ehdotus, että hyvä myyjä voi myydä mitä tahansa, on samanlainen kuin , joka ehdottaa , että hyvä kokki voi valmistaa minkä tahansa aterian.

Vinkki : Tiedä, että vain siksi, että olet onnistunut myymään yhden asian, ei voida taata, että menestyt myymällä toinen asia .

Oletus: Jatka mainostamisen tai myynnin muuttamista.

Vaikka tämä oletus ei ole totta kaiken kaikkiaan , muista, että jos et koskaan muuta mainostamistasi, myynti todennäköisesti lopulta laskee.

Vinkki : Yritä sen sijaan, että luopuisit toimivasta mainonnasta, parantaa sitä .

Oletus: Huumori myy

Mitä enemmän naurua, sitä enemmän myyntiä, eikö? Ei niin sanoo John Caples, Kuinka ansaita rahaa ansaita mainoksesi -kirjoittaja, joka varoittaa huumorin käytöstä väittäen, että mikä on hauskaa yksi henkilö ei ole yleisesti hauska. Mutta vaikea ja nopea ”älä ole hauska” -sääntö ei ole aina toteuttamiskelpoinen. Huumori voi lisätä mainokseen kiinnitettävää huomiota ja lisätä sitä, kuinka paljon katsoja tykkää tuotteesta.

Vinkki : Jos haluat käyttää huumoria tehokkaasti sijoittamalla jotain kohderyhmäsi mieleen, tunnista, että jokainen asiakas on ainutlaatuinen. Jotkut suosittelevat huumoria. Jotkut välttävät sitä. Tästä syystä valitse taistelusi vastaavasti. Joskus yritä nauraa, joskus yrittää saada ihmiset tuntemaan, joskus yrittää saada ihmiset ajattelemaan.

Oletus: Hyvät tuotteet myyvät itse

Itsemyyntituotteita ei ole, (sanoo Patrick Woods). ”Väite, että tuotteesi voi menestyä täysin omilla ansioillaan ilman markkinoinnin apua … on parhaimmillaan laiska, pahimmillaan harhaluuloinen ja joka tapauksessa itsestään häviävä”, Woods kirjoittaa. Oletus, jonka mukaan suuri myyntitiimi ei tarvitse tukea hyviä tuotteita, on samanlainen kuin toinen oletus: Internet poistaa myyjien tarpeen.

Vinkki : Pidä mielessä, että vanhat hyvät lihaa ja verta olevat ihmiset rakentavat ja ylläpitävät asiakassuhteita. He kuuntelevat ja vastaavat vastaavasti. Ei itse tuotteet eivätkä verkkosivuston usein kysytyt kysymykset -sivu.

Oletus: Edellinen myyntikokemus vaaditaan

Suurin osa myyntimainoksista edellyttää myyntikokemusta. Kokemus – ja yhtä tärkeää, vankat myyntitulokset – ovat tietysti hyödyllisiä. Se, että myyjällä on upea menneisyys, ei kuitenkaan tarkoita, että heidän tulevaisuutensa on kirkas.

Vinkki : Markkinat muuttuvat jatkuvasti. Nykyään asiakkaat voivat siirtyä verkkoon ja verrata tarjoustasi välittömästi moniin muihin. Kilpailu on myös kiristymässä. Jotta yrityksesi pysyisi etumatkan päässä, ehkä heitä miksaukseen kokematon myyjä.

Oletus: Lisää vaihtoehtoja, enemmän myyntiä

Varo ylikuormitusta asiakkaillesi. Kun asiakkaita häiritsee liian monta vaihtoehtoa, he usein eivät valitse mitään .

Vinkki : Harkitse yrityksesi tarjoamien tuotteiden tai palvelujen määrän vähentämistä. Mutta älä vain anna vähemmän vaihtoehtoja, vaan työskentele sen suhteen, mitä sinulla on antaa asiakkaille parempia valintoja .

Oletus: Hinta on Ensisijainen tekijä asiakkaille

Kaikki rakastavat sopimusta.Hintaa ei kuitenkaan välttämättä pidetä vahvimpana tekijänä asiakkaan päätöksentekomatriisissa.

Vinkki : Älä tee virhettä alennettaessa tuotetta ennen kuin asiakas on edes pyytänyt alennusta. Älä myöskään välttämättä laske hintaa, kun ensimmäinen merkki hintakestävyydestä Vaikka asiakas saattaisi käydä kauppaa kanssasi hinnalla, he saattavat arvostaa muita tekijöitä – laatua, ominaisuuksia, takuuta ja niin edelleen – enemmän kuin hintaa. Joskus hinta on oikein kuningas. Joskus hintaa on kuitenkin kohdeltava enemmän kuin tuomioistuimen jesteri .

Ominaisuudet ja taidot

On monia ominaisuudet ja taidot , jotka tekevät suurista myyjistä. Jotta voisit olla myyntivoimala, tarvitset myös kyvyn nähdä joitain liiketoiminnan maisemaa mutaisista lempeistä myyntimenetelmistä.

Lee Bob Black .

PS Tässä ovat kaikki lähteet, joihin linkin tässä artikkelissa, sekä joitain muita lähteitä, joita käytin tutkimuksessani.

Adam M. Grant, ” Uudelleen ajattelu Extraverted Sales Ideal: Ambivert Advantage , Pennsylvanian yliopiston Wharton-koulu.

Ashley Rodriguez, ” Uusi tutkimus osoittaa seksiä Ei todellakaan myy , ”Kvartsi, -arkisto .

Barry Schwartz,” Valinnan paradoksi: miksi enemmän on vähemmän , TED-keskustelu, -arkisto .

Bert Decker, ” Huumori tekee enemmän kuin viihdyttää, se myy ,” Decker Communications, -arkisto .

Blair Enns, ” purkamassa myyttiä siitä, että kaikkien on myytävä työ ,” Voita ilman äänenvoimakkuutta, arkisto .

Bob Leduc, ” 4 markkinointimyyttiä, jotka uhkaavat myyntiäsi ,” Busines s Know-How, -arkisto .

Brian Maxwell, ” palkkaamisen myytti Kokeneet myyntihenkilöt jälleenmyyjässä , ”Myynnin edistäminen, -arkisto .

Brett Nelson, Valaiden metsästys: mitä suurten asiakkaiden maahantuonti edellyttää ja ovatko he sen arvoisia? ”Forbes, arkisto .

Chad Brooks, “ Personality Myytti myyjistä ,” Business News Daily.

Colleen Francis, ” Täydellisen myyntiprosessin myytin purkaminen , ”Myynnin sitoutuminen, -arkisto .

Cristina Blanaru, ” seksikkäät mainokset eivät mene hyvin amerikkalaisten kanssa: opiskele , Ad Hugger, -arkisto .

David Ogilvy, Ogilvy mainonnassa .

Dean Rieck, “ Hauskat mainokset: Ansaitseeko Yucks taalaa vai leikkaako myynti puoleen? ”Suora mainos arkisto .

Geoffrey James, ” 8 myyttiä suurista myyjistä , ”Inc.com.

Ira Kalb,“ Luuletko, että seksi myy? Ajattele uudelleen , ”Business Insider, -arkisto .

Jerry Vieira,” Yleinen myyttymyytti nro 6: Suurimmat tilit ovat parhaat , QMP Group, -arkisto .

Kelly Robertson , ” Myytti hinnasta ,” Canadian Women Business Network, -arkisto .

Michelle Nichols, “ myyjä, tunne asiakkaasi ,” liikeviikko, 1. elokuuta 2002, arkisto .

Mick Zangari ja Benson Smith, ” Ovatko myyjäsi hämmentyneitä? ” Gallup Business Journal, arkisto .

Nicholas Bond, “ Asiakas ei ole aina oikeassa – eri mieltä , ”Inside Business 360.

Patrick Woods,” (myytti itseään myyvästä tuotteesta), ”Medium, -arkisto .

Randy Meriwether, “ Myynnin myytti # 1: Ole aina kiinni , RLM Consulting Group.

Rhonda Abrams, ” Vähemmän, mutta paremmin, valintoja voi Lisää myyntiä , ”USA Today, -arkisto .

Sharon Michaels,” 3 voimakasta taitoa, jotka sinun täytyy menestyä myynnissä , Forbes, -arkisto .

Sheena Iyengar ja Mark Lepper, ” miksi valinta on motivoiva: voiko haluaa liikaa hyvää? , .

Tom Searcy ja Barbara Weaver Smith, Whale Hunting: How to Land Big Sales and Transform Your Company , 2008.

> arkisto .

Kuvahyvitys .