Upya Notes from the Last Mile: Discusión sobre Modelos de negocio de Last Mile Distributor

(30 de abril de 2020)

Imagen: TechCrunch

El término última milla se ha acuñado como una palabra asociada con el obstáculo logístico final para proporcionar a los usuarios finales un bien o servicio determinado. Los distribuidores de última milla (LMD) son colectivos, generalmente en África, Asia y América del Sur, que existen para ayudar a llegar a las comunidades desatendidas con productos que cambian la vida, como luces solares, estufas y paquetes nutricionales . Colectivos como el Colectivo de Distribuidores Globales (GDC) existen para facilitar la entrega de bienes asequibles para todos. Con el avance de las tecnologías de pago por uso (PAYG), los LMD han descubierto un nuevo mercado que combina ventas con préstamos a clientes a corto plazo.

La premisa de PAYG es simple pero requiere un capital significativo, infraestructura, canales de comercialización adecuados y cierto grado de versatilidad. Hay múltiples variables que se deben considerar antes de que un distribuidor decida ingresar a un mercado elegido utilizando PAYG. Estos incluyen:

  • Diseñar canales de pago asequibles y apropiados (utilizando dinero móvil o pago en efectivo) que no requieran una alta comisión
  • Fijar el precio de los productos de manera adecuada de una manera que sea sensible al mercado objetivo
  • Se requiere un alto capital inicial para adquirir e implementar productos en los sitios elegidos
  • Flexibilidad de pago para permitir ingresos estacionales, bajo rendimiento de cultivos o costos inesperados
  • Un área de densidad moderada o alta que se puede escrutar en un período corto de tiempo y donde la tasa de adopción puede ser alta debido a comunidades muy unidas
  • Facilidad de presencia logística en el terreno (por ejemplo , si un producto requiere entrega e instalación por parte de un técnico)

Entre las LMD de PAYG, existen diferentes modelos de negocios, dependiendo de la estrategia del distribuidor, la estructura financiera, los antecedentes y la presencia en el terreno.

Minorista

Las ventas sin receta son la forma más tradicional de PAYG dis distribución, utilizando tiendas físicas para brindar servicios a los usuarios finales. También existen tiendas dedicadas exclusivamente a la venta de SHS, que representan una facturación comercial mucho mayor que en el pasado. Se pone un gran énfasis en el marketing adecuado, así como en los modelos de suministro y distribución.

Financiamiento PAYG

Este modelo capitaliza los sistemas de transferencia de dinero móvil y el monitoreo remoto de los sistemas solares (a través de la carga remota de datos o de otro modo). Una vez que se instala el producto inicial, existe una interacción limitada entre el distribuidor y el usuario final. Las ventajas de este modelo incluyen el monitoreo remoto (calibrando una tasa de incumplimiento, por ejemplo), lo que significa que se ahorra dinero al enviar agentes de campo para monitorear los pagos, así como el control sobre una gran cartera de usuarios finales. Dichos modelos ofrecen flexibilidad de pago (por ejemplo, elegir entre pagos diarios, semanales o mensuales), y una vez que se paga el producto, el usuario final tiene la capacidad de poseer directamente su hardware.

Pago por servicio

Los clientes que utilizan un sistema independiente pagan una tarifa mensual por los servicios de electricidad. La propiedad del sistema no se transfiere al cliente al final del contrato, y la empresa o institución está a cargo del mantenimiento y reemplazo del producto. El modelo beneficia a quienes viven en comunidades dispersas donde otras tecnologías alternativas fuera de la red (como las minirredes) siguen siendo poco prácticas. Sin embargo, esto inevitablemente genera un alto costo inicial para la empresa / institución, así como un período de recuperación significativamente más largo.

Financiamiento de la institución asociada

A menudo, los distribuidores de dispositivos solares formarán una sociedad con una institución financiera u organismo gubernamental (Banco Mundial, agencias de crédito, propiedades agrícolas o industrias rurales). Esto permite al proveedor proporcionar el producto y los servicios asociados mientras la institución proporciona el financiamiento al consumidor y cobra los pagos adeudados.

panorama del modelo PAYG

La premisa del modelo PAYG unifica producción, distribución, innovación y dinero móvil. Debido a su compleja cadena de suministro, existe una variedad de barreras que deben superar los involucrados en la tecnología PAYG. Competencia, calidad de activos variable proporcionada por fabricantes de imitación y cargas tributarias erráticas o leyes de subsidios.Además, con el avance de la tecnología viene el riesgo inevitable de mala administración y manipulación de datos, así como burocracias ineficientes y paisajes comerciales hostiles.

Sin embargo, incluso con desafíos considerables, el futuro parece brillante; la disminución de las barreras de entrada supondrá la llegada de nuevas empresas, lo que a su vez impulsará la innovación y reducirá el coste global para el usuario final. Se pondrá mayor énfasis en la distribución de última milla y en la construcción de relaciones con los clientes, y se seguirán formando sinergias entre gobiernos, empresas sociales, instituciones y empresas.

Impacto en el proyecto Innovate UK respaldado por Upya en Kenia

El modelo de financiamiento PAYG constituye un componente clave para nuestro proyecto piloto en curso en Kenia en asociación con Givewatts. Los participantes de la prueba piloto suelen estar familiarizados con el modelo PAYG y cómo realizar pagos con dinero móvil. Este es un punto de partida importante desde el que podemos probar nuevos conceptos de modelos comerciales, como esquemas de acciones, tamaños de depósitos variables y duraciones de contratos variables.

Como proveedor de software CRM innovador y de bajo costo para distribuidores de última milla en África subsahariana, Upya es compatible con cada uno de los modelos comerciales que se describen aquí. Además, Upya está ampliando los límites con socios como Givewatts, con el objetivo de hacer que la electricidad limpia y asequible sea más accesible para los usuarios finales de la base de la pirámide (BOP).