Upya Notes from The Last Mile: cómo COVID está haciendo que los LMD reafirmen su compromiso con las comunidades fuera de la red

(16 de octubre de 2020)

Imagen: WeForum

El desarrollo de productos solares asequibles y diversos en el mercado fuera de la red ha dado lugar a una aceptación significativa en todo el continente africano , particularmente por aquellos en pobreza extrema (definida por la ONU como que gana menos de $ 1,90 por día). El avance de las tecnologías de dinero móvil (M-Pesa y otros) con la introducción de métodos de pago por uso ha aumentado enormemente la eficiencia y el volumen de los pagos realizados por los clientes de la base de la pirámide. Esta innovación ha empoderado a los usuarios finales dándoles opciones sobre cuánto) están dispuestos y pueden comprometer en pagos regulares. Esto, a su vez, se adapta a las variaciones de ingresos, desde trabajo estacional (como agricultores) hasta aquellos con fuentes de ingresos más estables (maestros o enfermeras).

A nivel regional, la distribución de la adopción de productos solares sigue siendo mixta, y un panorama optimizado del dinero móvil en África Oriental (encabezado por M-Kopa de Kenia) versus un sistema más burocrático, complejo y opaco en África Occidental y Austral. Además de la necesidad de un panorama transparente y amigable para las empresas, se necesitan una serie de otras condiciones para garantizar el éxito de las iniciativas fuera de la red y en la base de la pirámide. Estos incluyen una buena comprensión de los clientes (para tener en cuenta tanto las culturas locales como los datos demográficos en las estrategias de distribución), así como un socio de suministro local adecuado y eficaz.

La necesidad de socios de distribución eficaces

Asociarse con un socio distribuidor adecuado es vital para el éxito del lanzamiento de cualquier producto. El distribuidor debe tener un conocimiento profundo de la cultura local, las estructuras de poder de la gobernanza local (tanto formal como informal), así como también comprender cuán dispuestos están los usuarios finales a cambiar el queroseno; de hecho, muchos consumidores de queroseno dependen de la economía del «kadogo», en la que los compradores que no pueden pagar los precios al por mayor en realidad pagan más por un volumen menor de queroseno. Por tanto, conviene establecer una relación transparente entre distribuidor y comprador, que permita a este último comprender las ventajas y limitaciones del producto solar en cuestión. Al hacerlo, basándose en esto, pueden comprender qué producto es el más ideal para un cliente.

Givewatts, un distribuidor y empresa social con la que Upya está trabajando actualmente, utiliza su fuerte on-the- presencia en el suelo para mantener una alta tasa de retención. Al participar en eventos comunitarios (como en las escuelas primarias, en los mercados o fuera de las iglesias), los agentes de ventas de Givewatts están bien posicionados para comprender la actualidad y los desafíos locales. Al hacerlo, pueden adaptar los planes de pago de manera adecuada y hacer recomendaciones basadas en la ocupación y el estado socioeconómico de un posible usuario final (y, por lo tanto, en la capacidad de pago). Esto es vital, debido a la falta de verificaciones crediticias formales en muchas economías africanas. Asimismo, al hacer hincapié en un servicio posventa de buena calidad, se incentiva a los usuarios finales para que sigan realizando pagos por sus productos solares; en el extremo más severo de la escala, los activos pueden bloquearse (y recuperarse) para aquellos que continuamente no realizan los pagos a tiempo. Para aquellos usuarios finales que enfrentan dificultades financieras (particularmente durante la pandemia), la flexibilidad adicional que ofrece Givewatts (como los pagos por un solo día de electricidad) puede brindarles un salvavidas vital. Del mismo modo, las recompensas (en forma de fichas de energía de un día) se pueden ganar a través de amigos o parientes que recomiendan, lo que permite que más personas hagan la transición a la energía solar. Esto coincide con la creencia fundamental de Givewatts de ayudar a los usuarios finales a ascender en la escalera energética desde el queroseno hasta los productos solares básicos, los sistemas y dispositivos solares domésticos que aumentan capacidad productiva e ingresos, como refrigeradores.

Condiciones necesarias para la adopción de energía solar

Las condiciones adecuadas para el lanzamiento de productos solares en una nueva área son igualmente importantes para evitar el incumplimiento de los pagos. Muchos países africanos, particularmente aquellos que tienen menos recursos naturales como petróleo, carbón y gas, están recurriendo a la energía solar para cerrar la brecha entre la oferta y la demanda. De hecho, algunos gobiernos incluso han aceptado que los sistemas solares más pequeños y fuera de la red (en particular, las minirredes y el SHS) pueden ser la respuesta para electrificar las zonas rurales de África, sin la necesidad de una infraestructura costosa (que implica grandes redes de transmisión) y prácticas burocráticas. .

En consecuencia, las áreas donde los precios del queroseno son altos y los productos solares son asequibles (a menudo debido a un subsidio del gobierno o la exención del IVA) tienen más probabilidades de garantizar un compromiso a largo plazo con la energía solar. Sin embargo, más de 600 millones de personas en África todavía dependen del queroseno como su principal fuente de iluminación , lo que representa casi la mitad de la población del continente. Además, en los países donde existen subsidios para el queroseno (consulte nuestro blog anterior ( aquí )), es probable que el cambio a la energía solar tomar más tiempo ya que el queroseno sigue siendo más asequible (pero menos eficiente energéticamente) que la energía solar. Además, en algunos países, los gobiernos están estancando sus esfuerzos por adoptar fuentes de energía renovables. Recientemente, Kenia revirtió su decisión de hacer que los productos solares estén exentos del IVA, lo que llevó a los distribuidores a tener que absorber el aumento de impuestos o pasarlo a los clientes a través de precios más altos.

Otra condición necesaria para cambiar a la energía solar es que los usuarios finales deben estar dispuestos y ser capaces de realizar la transición. En muchos países africanos, la falta de opciones de reparto significa que, a menos que un hogar pueda permitirse comprar un producto solar directamente, es poco probable que realice este cambio (incluso si el producto solar será más barato a largo plazo). Esto ha dado lugar a que varias empresas, como la nuestra, permitan a los usuarios finales distribuir los pagos durante más tiempo. También se requiere flexibilidad por parte del distribuidor para recibir comentarios sobre los modelos de precios, a fin de garantizar un producto y un esquema de precios exitosos. Además, si un producto solar es inapropiado para los datos demográficos de un país, corre el riesgo de volverse inasequible para quienes se encuentran en la pobreza extrema y, en cambio, solo llegará a las clases medias bajas. Por lo tanto, debemos tener una metodología y un modelo de precios herméticos antes de ingresar al campo.

Flexible ante la adversidad

La pandemia de coronavirus ha desafiado los procedimientos estándar seguidos por muchos distribuidores, lo que significa que los clientes remotos y fuera de la red están desatendidos o totalmente desatendidos. Teniendo esto en cuenta, se debe poner mayor énfasis tanto en la seguridad como en la capacitación de los agentes de ventas que aún pueden ingresar al campo. Givewatts, por ejemplo, ha recibido un permiso para operar agentes de ventas en las zonas rurales de Kenia; como resultado, nuestra operación ha continuado realizando ventas a usuarios finales rurales en persona, y hemos optimizado nuestro servicio para permitir una mayor flexibilidad, incluida la realización de pagos más frecuentes y más pequeños (como para aquellos con ingresos estacionales, como agricultores).

Además, los datos sugieren que debido a la pandemia, más hombres pasan tiempo en casa, lo que significa que experimentan las luchas por la falta de iluminación que las mujeres y los niños han experimentado durante muchos años. Por lo tanto, la pandemia presenta la oportunidad para que los testaferros de los hogares adopten la energía solar como una alternativa al queroseno, lo que implicaría dejar el hogar para ir a un mercado ajetreado donde el riesgo de transmisión es mucho mayor. Por lo tanto, la pandemia presenta oportunidades para acelerar el acceso a tecnologías sostenibles fuera de la red.

Conclusión

Las condiciones descritas describen algunos de los desafíos que enfrenta LMD para promover la adopción y luego prevenir el incumplimiento de pago en productos solares en África. En Upya , creemos en permitir el acceso desde la base de la pirámide a la energía sostenible fuera de la red. Ahora, con la pandemia de COVID, más que nunca, es importante ser ágiles e innovadores cuando se trata de ajustar los canales de distribución mientras se trabaja en estrecha colaboración con los usuarios finales. Al asociarnos con distribuidores de última milla con una fuerte presencia en el terreno, podemos promover productos impactantes mediante planes de pago adecuados que minimicen las tasas de incumplimiento y recuperación.