El sexo vende, ¿verdad? Desenmascaremos algunas de las suposiciones de "sentido común" sobre las ventas

(Lee Bob Black) (11 de febrero de 2020)

A continuación, se muestran algunas de las máximas y lemas más destacados sobre las ventas:

  • El sexo vende.
  • Siempre cierre.
  • El cliente siempre tiene la razón.
  • Los vendedores deben ser extrovertidos.
  • No es un proceso de ventas perfecto.
  • Es el trabajo de todos vender.
  • Las grandes cuentas son las mejores.
  • Los buenos vendedores pueden vender cualquier cosa.
  • Siga cambiando su publicidad o sus ventas disminuirán.
  • El humor vende.
  • Los grandes productos se venden solos.
  • Se requiere experiencia previa en ventas.
  • Más opciones, más ventas.
  • El precio es el factor principal para los clientes.

Las ventas cambian constantemente, pero también se mantienen iguales. Es una paradoja y casi todo el mundo en el negocio de las ventas lo sabe. Lo que menos gente sabe, sin embargo, es que muchas de las verdades aceptadas de las ventas son imperfectas. De hecho, algunas de nuestras creencias arraigadas sobre las ventas son tan endebles como proverbios como “una manzana al día mantiene alejado al médico”.

Este artículo aclarará algunos de los principios de las ventas. No es que sean todos trapos. Es solo que la mayoría de ellos son demasiado simples o unilaterales, y que necesitan urgentemente una actualización.

Supuesto: el sexo vende

Claro que sí. Pero algunos estudios muestran que a muchas personas les molestan las imágenes sexuales en los anuncios.

Consejo : asegúrate de usar el sexo para vender algo sexy. El hombre considerado por muchos como el «padre de la publicidad», David Ogilvy, dijo una vez que el sexo solo vende si es relevante para lo que vendes.

Supuesto: Siempre cerrando (ABC)

El ABC de la suposición de ventas se centra en el resultado final: cuanto más cierre, más beneficios. Sin embargo, esto solo se centra en una parte del proceso de ventas. Además, mientras que su jefe puede querer un «buen cerrador», sus clientes no. Quieren un vendedor que ofrezca soluciones . Como dice el viejo refrán, los clientes no quieren que les vendan algo, quieren comprar algo.

Sugerencia : esfuércese en cada fase del proceso de ventas. Desde generar clientes potenciales hasta negociar los términos y cerrar el trato, cada paso es crucial para tener éxito en general.

Supuesto: El cliente siempre tiene la razón

Esta línea nos ha sido golpeada por todos. anglos. Algunas personas lo repiten como si fuera un evangelio. El problema es que asume que los clientes son racionales (a menudo no lo son) y tienen algo digno que decir (a veces no lo hacen).

Consejo : es mejor centrarse en si un cliente es adecuado para su empresa . Si es así, reciba sus solicitudes en este contexto. Si no lo son, escuche sus opiniones con un grano de sal.

Supuesto: Los vendedores deben ser extrovertidos

Asertivos, las personas del tipo «A» son excelentes vendedores. Sin embargo, los vendedores ambivalentes, que se encuentran en algún lugar entre introvertidos y extrovertidos, tienden a ser los más efectivos vendedores. .

Consejo : tenga en cuenta todos los tipos de personalidad: introvertida, extrovertida, ambivalente , INTJ, ESTP, etc., tienen pros y contras . Depende de usted utilizar sus mejores rasgos de personalidad para conectarse con los clientes.

Supuesto: existe un proceso de ventas perfecto

“No existe un ciclo de ventas perfecto o un proceso de ventas perfecto que puede dar rienda suelta a todo su mercado ”, escribe Colleen Francis . Una encuesta de Gallup que investiga los enfoques de ventas de los vendedores exitosos respalda este punto de vista. El estudio analizó a dos profesionales de ventas: uno que hizo presentaciones de ventas terribles pero que tenía excelentes relaciones con sus clientes; y otro en el que sus clientes no confiaban completamente, pero que era increíblemente persuasivo. El estudio descubrió que cada uno tenía su propio estilo de venta que se basaba en sus fortalezas únicas. Si uno imitara al otro, simplemente no funcionaría.

Sugerencia : cree una venta personalizada proceso por vendedor. Evite requerir un proceso global que todos los vendedores deben seguir.

Supuesto: Vender es el trabajo de todos

Esta idea es tan generalizada que algunos la gente no lo cuestiona. Una consecuencia negativa de que la administración actúe sobre esta creencia da como resultado que los no vendedores tomen cursos de ventas que no les interesan.

Consejo : no pida a las personas equivocadas que realicen una tarea que no les gusta que hacer. Encuentre personas que sean naturales en las ventas. Mejor aún, busque personas que sean fanáticas de las ventas. A través del entrenamiento, su talento se puede pulir y aprovechar. Deje en paz a los que no son vendedores.

Supuesto: Las grandes cuentas son las mejores

Es comprensible que a muchos vendedores les interese cazar ballenas (es decir, desembarcar grandes clientes ). Sin embargo, según Jerry Vieira , existen varias razones por las que las grandes cuentas no son necesariamente los mejores objetivos de ventas:

  • El la competencia por las grandes cuentas es feroz.
  • Las grandes cuentas pueden reducir su poder de negociación.
  • Es posible que se vuelva demasiado dependiente de sus grandes cuentas.

Consejo : averigüe si sus clientes pequeños, medianos o grandes son sus «mejores» clientes. Una forma de hacerlo es comparar los ingresos de estos tres grupos con el tiempo y el esfuerzo que cada grupo necesita para administrar. Si descubre, por ejemplo, que los clientes pequeños y medianos generan la mayor parte de sus ventas, y quizás requieren menos tiempo y esfuerzo para el servicio, entonces continúe buscando juegos pequeños y medianos.

Supuesto: Los buenos vendedores pueden vender Cualquier cosa

Sugerir que un buen vendedor puede vender cualquier cosa es similar a sugerir que un buen chef puede cocinar cualquier comida.

Consejo : Sepa que el hecho de que tenga éxito en vender una cosa no garantizará que se destaque en la venta. otra cosa .

Supuesto: siga cambiando su publicidad o sus ventas disminuirán

Si bien este supuesto no es cierto en general , tenga en cuenta que si nunca cambia su publicidad, es probable que sus ventas disminuyan.

Consejo : en lugar de abandonar la publicidad que funciona, intente mejorar .

Supuesto: El humor vende

Cuanto más se ríen, más ventas, ¿verdad? No es así dice John Caples , autor de How to Make Your Advertising Make Money , quien advierte contra el uso del humor, afirmando que lo que es divertido una persona no es universalmente divertida. Pero una regla estricta de «no seas gracioso» no siempre es viable. El humor puede aumentar la atención que se le da a un anuncio y aumentar cuánto le gusta un producto al espectador.

Consejo : Para utilizar el humor de manera eficaz al posicionar algo en la mente de su público objetivo, reconozca que cada cliente es único. Algunos aplaudirán el humor. Algunos lo evitarán. Por esa razón, elige tus batallas en consecuencia. A veces trata de hacer reír, a veces trata de hacer sentir a la gente, a veces trata de hacer que la gente piense.

Supuesto: Los grandes productos se venden solos

Los productos de venta propia no existen, (dice Patrick Woods). “La afirmación de que su producto puede tener éxito completamente por sus propios méritos sin la ayuda del marketing … es en el mejor de los casos vaga, en el peor delirante y, en todos los casos, contraproducente”, escribe Woods. La suposición de que los grandes productos no necesitan el respaldo de un gran equipo de ventas es similar a otra suposición: Internet elimina la necesidad de vendedores.

Consejo : tenga en cuenta que las buenas personas de carne y hueso son las que construyen y mantienen las relaciones con los clientes. Ellos son los que escuchan y responden en consecuencia. No los productos en sí ni la página de preguntas frecuentes de un sitio web.

Supuesto: Se requiere experiencia previa en ventas

La mayoría de los anuncios de ventas requieren experiencia en ventas. La experiencia, y lo que es más importante, los resultados de ventas sólidos, son obviamente beneficiosos. Sin embargo, el hecho de que un vendedor tenga un pasado excelente no significa que su futuro será brillante.

Consejo : Los mercados cambian constantemente. Hoy en día, los clientes pueden conectarse y comparar instantáneamente su oferta con muchas otras. Además, la competencia se vuelve cada vez más feroz. Para que su empresa se mantenga a la vanguardia, tal vez incluya a un vendedor sin experiencia en la mezcla.

Supuesto: más opciones, más ventas

Tenga cuidado con la sobrecarga sus clientes. Cuando los clientes se ven abrumados por demasiadas opciones, a menudo no eligen ninguna .

Consejo : considere reducir la cantidad de productos o servicios que ofrece su empresa. Pero no solo ofrezca menos opciones, trabaje en lo que tiene para ofrecer a los clientes mejores opciones .

Supuesto: el precio es el Factor principal para los clientes

A todo el mundo le encantan las ofertas.Pero el precio no debe considerarse necesariamente el factor más importante en la matriz de decisiones de un cliente.

Consejo : No cometa el error de descontar un artículo antes de que un cliente haya solicitado un descuento. Además, a la primera señal de resistencia de precios, no baje necesariamente su precio. Aunque un cliente pueda estar regateando con usted sobre el precio, es posible que valore otros factores (calidad, características, garantía, etc.) más que el precio. A veces, el precio es el rey. Sin embargo, a veces el precio debe tratarse más como un bufón de la corte .

Cualidades y habilidades

Hay muchas cualidades y habilidades que hacen grandes vendedores. Para ser una potencia de ventas, también necesita la capacidad de ver más allá de algunas de las metáforas de ventas insípidas que enturbian nuestro panorama empresarial.

Por Lee Bob Black .

PS Aquí están todas las fuentes a las que tengo un vínculo en este artículo, además de algunas fuentes adicionales que utilicé en mi investigación.

Adam M. Grant, “ Rethinking el ideal de ventas extravertidas: la ventaja de Ambivert ”, Wharton School de la Universidad de Pensilvania.

Ashley Rodríguez,“ Un nuevo estudio muestra sexo Realmente no vende , ”Quartz, archivo .

Barry Schwartz,“ La paradoja de la elección: por qué más es menos , ”TED Talk, archivo .

Bert Decker, “ El humor hace más que entretener, vende ,” Decker Communications, archivo .

Blair Enns, “ Desmontando el mito de que es trabajo de todos vender ,” Gana sin lanzar, archive .

Bob Leduc, “ 4 mitos de marketing que amenazan sus ventas ,” Busines s Conocimientos técnicos, archivo .

Brian Maxwell, “ El mito de la contratación Personal de ventas experimentado en el concesionario , ”Impulso de ventas, archivo .

Brett Nelson, Caza de ballenas: ¿Qué se necesita para conseguir grandes clientes y valen la pena? ”Forbes, archivo .

Chad Brooks, “ Rompiendo el mito de la personalidad sobre los vendedores ”, Business News Daily.

Colleen Francis, “ Desmentir el mito del proceso de ventas perfecto , «Involucrar a las ventas», archivo .

Cristina Blanaru, “ Los anuncios atractivos no van bien con los estadounidenses: estudio ,» Ad Hugger, archivo .

David Ogilvy, Ogilvy sobre publicidad .

Dean Rieck, “ Anuncios divertidos: ¿Los asquerosos ganan dinero o reducen las ventas a la mitad? ”Creatividad directa, archivo .

Geoffrey James, “ 8 mitos sobre los grandes vendedores , ”Inc.com.

Ira Kalb,“ ¿Crees que el sexo vende? Piense de nuevo , ”Business Insider, archivo .

Jerry Vieira,“ Mito común de ventas n. ° 6: Las cuentas más grandes son las mejores , ”Grupo QMP, archivo .

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Mick Zangari y Benson Smith, “ ¿Están confundidos sus vendedores? ” Gallup Business Journal, archivo .

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Patrick Woods,“ (El mito del producto que se vende solo), ”Medio, archivo .

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Sheena Iyengar y Mark Lepper, “ Por qué la elección es desmotivante: ¿Se puede desear demasiado de algo bueno? ”, archivo .

Tom Searcy y Barbara Weaver Smith, Caza de ballenas: cómo conseguir grandes ventas y transformar su empresa , 2008.

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