Úrovně Superhero Analytics

Přiblížit se přizpůsobení produktovému trhu

(Kasper Suomalainen) (březen 19., 2019)

Vzhledem k tomu, že Vědecká revoluce v 16. století byla měření a analýza naším způsobem porozumění světu kolem nás. Startupy se nijak neliší, protože měření podnikání a zákazníků je způsob, jak získat přehled o tom, co dělat dál.

Použitelný přehled – informace, které nám dávají směr a ověření v našem rozhodování – je způsob, jakým spuštění je schopno běžet rychleji než ostatní. Abychom z dat mohli udělat statistiku, potřebujeme analytiku.

Analytics je to, co z dat dělá statistiku použitelnou.

My na Superhero Capital každý rok vidí stovky relevantních, potenciálně investovatelných, startupů, které odpovídají naší investiční tezi a rozsahu. V rámci našeho toku řešení jsme vytvořili způsob, jak klasifikovat začínající startupy do kategorií na základě analytiky, kterou vidíme, jak provádějí, cvičí a kážou.

K rychlému seřazení startupů používáme čtyři různé úrovně analytiky. v našem procesu obchodního postupu. Nechystám se projít tím, jak jsou definovány všechny metriky na každé úrovni, ale spíše poskytnu příklady a odkazy na cestě pro skutečné superhrdiny, kteří se chtějí dozvědět více. Tyto úrovně se nejvíce vztahují k podnikům SaaS, ale koncepty se vztahují na všechny bez ohledu na obchodní model nebo odvětví.

Vytvořili jsme „4 úrovně superhrdiny Analytics“, abychom pomohli našemu procesu toku obchodů při rychlejším rozhodování, a já myslím, že je čas sdílet to i pro startupy.

4 úrovně analýzy superhrdinů

úroveň 0 – víme, že máme výnosy

tato úroveň je holá minimum a každý start je zde pro začátek. Na úrovni 0 měříte dvě základní věci, které udržují start-up nebo jakýkoli podnik v tomto ohledu nad vodou a běží: uživatelé a peníze.

U SaaS se to obvykle provádí měřením vašeho denního / měsíčně aktivní uživatelé a vaše měsíční / roční opakující se výnosy.

Absolutní základy metrik SaaS.

Abych byl upřímný, pokud jste na této úrovni, neměli byste mluvit s VC. Bude to ztráta jak vašeho času, tak jejich času. Měl jsem tu „výsadu“, že jsem se ocitl tváří v tvář několika týmům na úrovni 0 a jejich logika je, častěji než ne, veselá.

„Výhodou je, že prodáváme náš produkt levněji než naši největší konkurenti, ale problém je, že nevyděláváme žádné peníze. “ – Úroveň 0

Úroveň 1 – Víme, že bychom mohli vydělat nějaké peníze

Na úrovni 1 začnete hledat co se stalo a začnete rozdělení jednotlivých metrik.

Vezměme si například pravidelně se opakující tržby, MRR. Na úrovni 0 začínající podniky používají jedno číslo pro MRR. Na úrovni 1 tuto metriku obvykle rozdělili do smysluplných skupin, které lze analyzovat samostatně. Mezi kategorie MRR patří:

  • Nové MRR: nové registrace
  • MRR expanze: upgrady cenového plánu
  • MRK kontrakce: ztraceno výnosy ze snížení úrovně
  • Churn MRR: ztracené výnosy ze zrušení
  • Reaktivace MRR: opětovné přihlášení dříve churned

Toto rozdělení je důležité, protože vám umožňuje pochopit, odkud vaše tržby ve skutečnosti pocházejí, a aktuální stav těchto zdrojů. Baremetrics má poměrně komplexní průvodce MRR , který stojí za to si prohlédnout.

Začínající podniky na úrovni 1 se obvykle také zaměřují na získávání zákazníků. náklady (CAC) a celoživotní hodnota zákazníka (LTV), doba návratnosti a Net Promoter Score. Dobrým způsobem, jak škrábat povrch, je blog společnosti Hubspot, který vysvětluje CAC / LTV , NPS a doba návratnosti bez přílišného rozruchu. V této fázi se také seznámíte s churn a jeho různými kategoriemi a začnete snít o negativním churn .

Úroveň 2 – Víme, odkud peníze pocházejí

Tato úroveň je o konverzích . Vaše metriky, jako je MRR, jste rozložili na kousky a nyní je čas dále rozdělit cestu k cestě zákazníka.

Existuje mnoho způsobů, jak toho dosáhnout, ale jedním z mých oblíbených je rámec AARRR od Davea McClureho . Jedná se o rámec s 5 různými kroky, na které se můžete zaměřit samostatně v cestě cesty zákazníka s určitými metrikami pro optimalizaci v každé fázi. Níže uvidíte pět fází a ukázkové metriky, které je třeba optimalizovat.

Kromě pohledu na zákazníka cestu hlouběji, začátečníci úrovně 2 začlenili průběžné A / B testování do své firemní kultury. Testují reklamy, vstupní stránky, uvítací e-maily a funkce produktů. Klíčové slovo zde je nepřetržitě . Jedním z nejznámějších příkladů testování A / B je 41 odstínů modré barvy Google .

Čím více A / B test, tím rychleji se snažíte dosáhnout shody s produktovým trhem.

Úroveň 3 – Naším cílem je vědět vše

Toto je skutečná úroveň superhrdiny. Po podkategorizaci metrik a rozložení cesty zákazníka je čas pokračovat v hlouběji. Úroveň 3 si klade za cíl vědět vše v každé fázi s každým zákazníkem. V této fázi vstupuje do hry kohortní analýza.

Kohorta je v podstatě fantazijní slovo pro skupinu zákazníků se společnou charakteristikou. tři hlavní typy kohort

  • kohorty založené na čase
  • kohorty založené na velikosti
  • Segmentové kohorty

Časové kohorty jsou velmi běžné v podnicích SaaS, kde jsou uživatelé rozděleni do skupin na základě jejich týdne / měsíce registrace. Mohla by existovat kohorta z prosince 2018, kohorta z ledna 2019, kohorta z února 2019 atd.

Myšlenkou je podívat se na to, jak se kohorty chovají (v průběhu času) a získat přehled prostřednictvím analýzy různých segmentů zákazníků a jejich chování.

Řekněme, že provedete časovou kohortovou analýzu churn zákazníků, která je jednou z nejběžnějších kohort v podnikání SaaS. To vám umožní vizualizovat způsob, jakým se vaše míra odlivu vyvíjí po celou dobu životnosti zákazníka, a získáte přehled o otázkách typu „Stabilizuje se odliv po nějaké době?“ nebo „Kdy je během života zákazníka churn nejvyšší?“.

Zákazníky můžete také segmentovat na základě zařízení nebo jazyka, což je segmentová kohortová analýza. V praxi existuje téměř neomezené množství segmentací, které lze poskytnout dostatečně velkou sadu dat a dostatečně dobrou kvalitu dat. Kohorty založené na velikosti mají přirozeně co do činění s velikostí klienta, jako jsou kohorty cenové úrovně. Pokud máte málo času a chcete začít jednoduše, dokonce i Google Analytics má (funkci kohorty).

Na úrovni 3 začínající podniky také začnou zkoumat svou (kvalitu dat), která se často zabývá způsob protokolování dat. Kromě toho začnou provádět predikční analýzu toho, jak dobře byli schopni trénovat své vlastní predikční algoritmy.

Analytics není instance, je to kultura

Pokud ne Nemůžete nic měřit, jak můžete vědět, jakým způsobem se pohybovat a jaká rozhodnutí učinit při hledání vhodnosti pro produktový trh? Nejlepší týmy mají ve své DNA měření, testování a analýzu.

Levels of Superhero Analytics

Každá úroveň je v podstatě procesem dalšího rozdělení metriky, cesty zákazníka nebo samotných zákazníků do menších kategorií, což umožňuje hlubší pochopení konkrétního čísla, fáze nebo skupiny.

Když vidíme týmy, které jsou na úrovni 2 nebo úrovni 3, vyvolá to okamžitý zájem, protože víme, že mají správné myšlení a nástroje k získání obou užitečné informace o jejich podnikání a zákaznících a konzistentní navigace k přizpůsobení se trhu produktů.

Na jaké úrovni je váš startup? Zamyslete se.

– Flash