Upya Notes from the Last Mile: Discussion on Obchodní modely Last Mile Distributor

(30. dubna 2020)

Obrázek: TechCrunch

Termín last-mile byl vytvořen jako slovo spojené s poslední logistickou překážkou při poskytování daného zboží nebo služby koncovým uživatelům. Distributoři poslední míle (LMD) jsou kolektivy, obvykle v Africe, Asii a Jižní Americe, které existují, aby pomohly dosáhnout nedostatečně obsluhovaných komunit s produkty měnícími život, jako jsou solární světla, sporáky a výživové balíčky . Existují kolektivy jako Global Distributors Collective (GDC), které usnadňují dodávku cenově dostupného zboží všem. S rozvojem technologií pay-as-you-go (PAYG) objevily LMD nový trh, který kombinuje prodej s krátkodobými půjčkami pro zákazníky.

Předpoklad PAYG je jednoduchý, ale vyžaduje značný kapitál, infrastruktura, vhodné marketingové kanály a stupeň univerzálnosti. Existuje několik proměnných, které je třeba vzít v úvahu, než se distributor rozhodne vstoupit na zvolený trh pomocí PAYG. Mezi ně patří:

  • Navrhování cenově dostupných a vhodných platebních kanálů (pomocí mobilních peněz nebo plateb v hotovosti), které nevyžadují vysokou provizi
  • Cenové produkty vhodným způsobem citlivým způsobem na cílový trh
  • vysoký počáteční kapitál potřebný k získání a nasazení produktů na vybrané stránky,
  • flexibilita plateb umožňující sezónní příjem, špatný výnos plodiny nebo neočekávané náklady
  • Mírná oblast nebo oblast s vysokou hustotou, kterou lze získat v krátkém časovém období a kde může být vysoká míra adopce díky těsně uzavřeným komunitám.
  • Snadná logistická přítomnost na místě (například , pokud produkt vyžaduje dodávku a instalaci technikem)

Mezi PAYG LMD existují různé obchodní modely, v závislosti na strategii distributora, finanční struktuře, zázemí a přítomnosti na místě.

Maloobchod

Nejtradičnější formou je prodej přes přepážku PAYG dis tribuce pomocí kamenných obchodů k poskytování služeb koncovým uživatelům. Existují také obchody výhradně zaměřené na prodej SHS, které představují mnohem větší obchodní obrat než v minulosti. Velký důraz je kladen na vhodný marketing a také na modely dodávek a distribuce.

PAYG Financing

Tento model vydělává na mobilních systémech pro převody peněz a na dálkovém monitorování solárních systémů (prostřednictvím vzdáleného nahrávání dat nebo jinak). Jakmile je původní produkt nainstalován, existuje omezená interakce mezi distributorem a koncovým uživatelem. Mezi výhody tohoto modelu patří vzdálené monitorování (například měření výchozí rychlosti), což znamená, že se šetří peníze z odesílání agentů v terénu za účelem sledování plateb, jakož i kontrola nad velkým portfoliem koncových uživatelů. Takové modely nabízejí flexibilitu plateb (například výběr mezi denními, týdenními nebo měsíčními platbami) a jakmile je produkt splacen, je koncový uživatel zmocněn přímým vlastnictvím svého hardwaru.

Poplatek za službu

Zákazníci využívající samostatný systém platí za služby v oblasti elektřiny měsíční poplatek. Po skončení smlouvy se vlastnictví systému nepřenáší na zákazníka a za údržbu a výměnu produktu odpovídá společnost nebo instituce. Tento model přináší výhody těm, kteří žijí v rozptýlených komunitách, kde jiné alternativní technologie mimo síť (například mini-sítě) zůstávají nepraktické. To však nevyhnutelně vede k vysokým počátečním nákladům pro společnost / instituci a výrazně delší době návratnosti.

Financování partnerskou institucí

Distributoři solárních zařízení často uzavřou partnerství s finanční institucí nebo orgánem státní správy (Světová banka, úvěrové agentury, zemědělské usedlosti nebo venkovský průmysl). To umožňuje dodavateli poskytovat produkt a související služby, zatímco instituce poskytuje spotřebitelské financování a shromažďuje splatné platby.

PAYG model landscape

Předpoklad modelu PAYG sjednocuje výrobu, distribuci, inovace a mobilní peníze. Vzhledem ke složitému dodavatelskému řetězci existuje mnoho překážek, které je třeba překonat pro ty, kdo se zabývají technologií PAYG. Konkurence, kvalita variabilních aktiv dodávaná výrobci knockoffů a nepravidelné daňové zatížení nebo zákony o dotacích.S technologickým pokrokem navíc přichází nevyhnutelné riziko nesprávného řízení a manipulace s daty, stejně jako neefektivní byrokracie a nepřátelské obchodní prostředí.

I přes značné výzvy však budoucnost vypadá jasně; snižující se překážky vstupu uvidí příchod nových společností, což zase podpoří inovace a sníží celkové náklady pro koncového uživatele. Větší důraz bude kladen na distribuci na poslední míli a budování vztahů se zákazníky a nadále se budou vytvářet synergie mezi vládami, sociálními podniky, institucemi a společnostmi.

Dopad na projekt společnosti Upya Innovate podporovaný Spojeným královstvím v Keni

Model financování PAYG je klíčovým stavebním kamenem našeho probíhajícího pilotního projektu v Keni ve spolupráci se společností Givewatts. Účastníci pilotního projektu jsou obvykle obeznámeni s modelem PAYG a způsobem provádění plateb mobilními penězi. Toto je důležitý výchozí bod, odkud můžeme testovat nové koncepty obchodních modelů, jako jsou schémata sdílení, variabilní velikosti vkladů a variabilní trvání kontraktů.

Jako poskytovatel inovativního a levného CRM softwaru pro distributory na poslední míli v subsaharské Africe podporuje Upya každý z zde popsaných obchodních modelů. Kromě toho společnost Upya posouvá hranice s partnery, včetně společnosti Givewatts, s cílem zpřístupnit čistou a dostupnou elektřinu koncovým uživatelům BOP (bottom-of-pyramid).